杜云生绝对成交观后感胡浩

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1、据对成交观后感通过两天的学习，学会绝对成交，万贯家财不如一技在身——成交实现梦想。只有卖的出去才是好产品！销售=收入。成交（产品、人才、顾客）就是把话说出去~把钱收回来。要想成交你的顾客，先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客很相信自己产品——销售（好产品自己先买单！—大众品）。不相信自己产品——欺骗。信心决定成交！免费无成交！一、顾客心理的八个阶段：（1）满足阶段（2）认知阶段（3）决定阶段（4）衡量需求（5）明确定义（不做顾客会后悔）（6）评估阶段（顾客寻找最适合卖家）（7）顾客选择阶段（8）后悔阶段（可能）二、问出顾客的问题（需求&渴望）

2、顾客是用问的~不是用讲的~顾客喜欢自己做决定（只相信自己讲的话）顾客不喜欢被灌输，不喜欢被命令~（设计好问题）75%顾客讲25%自己讲——适当闭嘴销售不是产品讲解员大师级的沟通高手都是用问的！三、发问技巧背景探测—扩大问题（需求）“如何，怎样？...”提出开放式问题（答案有无限可能性）真正的销售~开放式问题多~更重要让顾客畅不断陈述他的观点，畅所欲言对你有利！3“如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何的风险，你愿意尝试吗？”“问”让顾客提出要求“如果有这样的解决方案，你会选择么？”要解决问题“假如今天就有这个方案你会要吗？”方案可供选择“假如这个方案是我推荐的，你会选

3、择和我合作吗？”取得信赖“假如我能解决这些问题，你会愿意合作吗？”【成交四问】1.“你要不要解决问题？”——要：2.“你想不想听解决方案？”不要：“您刚才说要解决问题，现在有不想听方法~我想你大概还是没有决定要解决问题，你能告诉我，是什么原因使你还没有下决心吗？”3.“今天就有这个方案你会要吗？”4.“能和我合作吗?”找出问题（　问题需求渴望）流程—顾客是基于问题做决定,而不是需求！问题越大，需求要高，解决方案价格越高！模式—(1)说出不可抗拒的事实（2）事实演变成问题（3）提出开放式问题（让其思考问题关系）五．扩大问题的三个步骤（1）提出问题（2）煽动问题（3）解决问题问题

4、问不问，都会发生——好销售—预防胜于治疗{补救}六．针对已购买过此类产品的顾客发问（1）问出需求（2）问出决定权3(3)满足需求解除抗拒的程序、步骤1、预先框视（画饼，洗脑）——先入为主，打预防针~在批判的地方伏击2、重新款式年龄——轻：好：快速成功的捷径、秘诀；坏：没经验毛头小孩——长：好：经验丰富；阅历充实坏：老气，没活力，思想古板3、化缺点为优点有抗拒很正常嘴上无毛，办事不牢——老就是资本！“世界上有两种人：成功者和失败者；（该向谁学习？）成功者又分两种：年长的成功者和年轻的成功者；年长的人提供的是慢慢成功的方法（eg：50岁的人花30年成功，只能给你分享30年成功的模

5、式；20岁的人想30岁亿万富翁，告诉我马上行动~突破自己外在年龄条件的限制，激发潜力，快速成功，值得学习）”//年老推销：30年的经验一天就传授给你~姜还是老的辣找出不买的原因就是购买的理由，适当时机要会夸奖自己的缺点。顾客有反对意见：——《合气道》1）感谢他的意见（认可）2）尊重你的意见3）同时，（切忌用“但是”）反转过来4、排除顾客所有的问题，锁定唯一的抗拒点（真是、唯一）3