杜云生 绝对成交系统篇

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1、>>九为数中之极点乃智者之策产品包装赵博文顾客的心里有8个阶段；他在不同的阶段会有不同的想法他在第一阶段你想让他做第8阶段的事情那是不可能的他在第2阶段你想让他做第5阶段也是不可能的他一定会照这个程序从第一到第7阶段直到他做出决定购买的时候整个流程你要是知道顾客当时处在那个心理阶段，你就知道用什么方法把他带到下一个阶段，你的工作就是站在他的立场快速将他带到购买阶段、快速把他升级到不做决定，变成决定。你并不是勉强顾客买东西，而事实上，没有你有些顾客自然也会经过这些阶段跑去购买一个产品，然而有了推销员之后，推销员的工作就是让这些顾客经历这些心里变化。

2、顾客的心里阶段有8个第一阶段是满意阶段很多顾客都停留在满意阶段，那么什么叫满意阶段呢？满意阶段的客户就是他们的心里认为他们生活事实都是完美的、各方面都是不错的、他们没有任何的问题、你从他身上看不出任何问题，这就是满意阶段的顾客第二阶段认知阶段销售产品呢就是要销售问题的解决方案顾客如果有问题存在，他就会去想解决方案，但在满意阶段的顾客你从他身上找不出任何问题。比方讲你要销售保健品你肯定要寻找他健康方面的问题你肯定会说请问一下你身体怎么样啊请问一下你精力怎么样啊请问一下家人身体状况怎么样啊他都会告诉你挺好挺好不需要不需要面对这种现象的客户他就存在满足

3、阶段处在满足阶段的人你无法销售给他任何商品你必须要让他意识到他有问题而且问题是很严重的他才会去买你的商品，对面这样的顾客你怎么办呢不要卖给他任何东西你需要了解他的各种问题猜测他是否真的是在满足阶段处在这这一阶段的客户他是多还是少，答案是少，事实上这不是真的你有客户存在满足阶段那是因为你被那些顾客骗了大多数的客户告诉你我没问题我很好我OK他都骗你的事实上真正在这世上非常完美的人真的很少他们干嘛要骗你呢因为他们担心像你承认他们有问题第一丢脸第二丢面子第三可能要决定像你买东西了他甘心像你承认他有问题之后你会卖他东西他本事就有抵抗销售的心里他会告诉你他没

4、有问题而你会说我的有些顾客他确实不需要没问题那也不一定这种客或者是他连自己都不知道有问题存在。那么这样的顾客他处在一种幸福的无知阶段举个例子：比方说赵博文你的销售技巧不好。有人给你说，你应该去学习一下销售技巧课程，你肯定会说我不需要去学，我的销售业绩很好，或者我的生意也都很好销售的东西我都明白我都知道我都行，我不需要去学他的技巧。而事实上呢，大家都知道他有问题但他自己却不知道那么这种人他处在什么阶段呢，答案是满足阶段，但是，他不是真正的没问题，他有问题只是他自己却不知道。在说个例子：比如问你一个问题？我问大家想要换工作的有多少人呢？答案：是没有多

5、少人。那么对自己目前工作完全满意的有多少人呢？答案：也是没有多少人非常满意自己的工作。每个人都有一点不满意。那么我问：你明天打算换工作吗？答案：你并不打算。所以说这些人他明明知道自己有问题却不打算去改变那么这种阶段的人是属于认知阶段。他明明知道自己有问题，却不愿意去纠正，而这些人又叫什么阶段呢？叫做认知阶段满足阶段的客户是他感觉自己没有问题——而认知阶段的客户是，他明明知道自己有问题。在这一阶段的客户你认为可以卖给他东西吗？显然是不可以因为他虽然有问题但他不打算去改变。有没有人对自己的身材满意的呢？我想没有多少人说很满意，总有一点地方是自己不满意

6、的，但问题不是很大。那么我说明天你去改变这个问题吧？我想你不会去改变，因为你对自己身材是不满意，但是却没有想象的那么糟糕，你认为还过得去。所以认知阶段的客户存在是：我知道我有问题但我不打算去改变它。为什么不去改变呢？改变了不就完美了吗？是因为改变是一件痛苦的事情。要记住！人不解决小问题！人只解决大问题！生活中存在认知阶段的客户最多！认知阶段的客户你想要卖给他东西是不容易的。那么我该如何才能卖他们东西呢！你需要带他到下一阶段。那么我该怎么带他到下以阶段呢？第三阶段做决定阶段比方讲今天他开一台车每次刹车都不灵他明知道汽车刹车不灵但他不打算去换车，他只

7、打算偶尔去修一下他方向盘往右边转了一圈他小孩坐在旁边突然之间大叫一声救命啊碰撞到了玻璃在车停下来之后他说宝贝儿子啊你有什么问事没有啊儿子说爸爸爸爸吓死我了！在确定儿子没事自己也惊魂未定慢慢的将车开下坡休息了10分钟想了想，不行，我决定了，他决定什么呢？要换车了，这时候顾客就进入了第三阶段叫决定阶段他明天就会去换新车对不对要知道人要是发生灾难性的问题发生了大问题之后会让一个人进入决定阶段。如果不是发生了灾难性的问题也会有另外一种情况，也会让顾客进入决定阶段。这种情况叫做小问题的累计，也会让他进入决定阶段。比方讲，他今天跟太太吵架，明天跟太太吵架，下

8、个月又跟太太吵架，吵架吵了3个月了，实在觉得吵架吵的太多了，最后明明是因为柴米油盐的小事，你摔，我敲，爆发了，两人一言不合的。他说我受不