杜云生老师_绝对成交笔记

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1、杜云生老师_绝对成交笔记完美销售点的10个步骤1准备2调整情绪达到巅峰状态3建立信赖感4找出顾客的问题、需求和渴望5塑造产品价值6分析竞争对手7解除顾客抗拒点8成交9售后服务10要求顾客转介绍1准备?我要的结果是什么?对方要的结果是什么?我的底限是什么（提高一点）?会有什么抗拒?如何解除抗拒?如何成交对产品知识的准备?产品提供给顾客的十大好处?产品为什么值这个钱?产品最大的几个卖点?顾客一定要购买，理由是什么对顾客的背景做准备?人都喜欢像他自己的人2调整情绪，达到巅峰状态3建立信赖感1倾听——每个人都认为自己是最重要的人每个人都希望被重视2赞美——讲出别人有，自己没有的东西不断

2、认同他3模仿顾客——一件如故，喜欢自己。缺点绝对不可以模仿。不能同步模仿。4产品的专业知识?客户喜欢跟专家买东西，成为客户心目中的专家5穿着?穿着打扮，整齐大方?穿出成功，为成功打扮6使用顾客见证?消费者现身说法?照片?统计数字满意度回头率?顾客名单?从业资历?声誉及资格?财务上的成就?拜访过的城市或国家的数目?服务过的顾客总数4找出顾客的问题、需求和渴望问题是需求的前身顾客是基于问题而不是基于需求才做决定问题越大，需求就越高，顾客愿意支付的价格就越高人不解决小问题，人只解决大问题，伤口撒盐，扩大问题的后果找到问题——扩大问题——扩大需求（思维）这一步之后才能产品介绍5塑造产品

3、价值6分析竞争对手1，对比分析取得他们的所有宣传手册取得价目表了解他们哪里比我们弱2，绝对不要批评你的对手3，表现出你与对手的差异4，你优于你的对手地方5.提醒顾客，对手产品的缺点6.拿出一个本来对手顾客然后转入向我买东西的顾客见证。7解除顾客抗拒点特别重要8成交9售后服务1了解顾客的抱怨第一时间解决2解除顾客抱怨让顾客完全满意，当场理科解除抱怨3了解顾客的需求顾客的需求就是你生意增长的关键点4满足顾客的需求5最超越顾客期望用心服务，一般的销售做售后服务，一流的销售做售前服务10要求顾客转介绍买的时候和不买的时候销售四大能力1开发新顾客我是开发新顾客的专家2介绍产品我是产品介绍

4、的高手3解除顾客的抗拒点我可以解除顾客的任何抗拒点4成交顾客非常乐意购买我的产品努力不一定赚钱赚钱一定要找方法销售是信心的传递，情绪的转移塑造物超所值的感觉找出产品解除顾客的抗拒点找出顾客的需求模式一：对于没买过的顾客11.说出他不可抗拒的事实，众人皆知的事实。2.事实演变成问题。3.提出这个问题与他有关的思考。模式一：对于没买过的顾客21.提出一个问题。问出客户的问题，与自己产品有关。2.煽动问题。如果未来5年不解决，您将损失多少钱？如果10年不解决，……3.假如我有……（解决方案），你有兴趣了解一下吗？4.产品介绍。模式二：对于购买过的顾客1（有需求缺口）1.问出需求。1）

5、现在拥有的是什么产品？2）你最喜欢现在产品的哪几点？3）为什么喜欢这些呢？4）希望未来产品有什么优点？或者现在的产品怎么改善？2.问出决定权1）问出决定权，除了您之外，还需要别人批准吗？3.问出许可请问顾客先生，假如我有一个产品能满足你已有产品的优点且同时满足你其他XYZ那些优点的产品，你有兴趣多知道一些吗？4.产品介绍。模式二：对于购买过的顾客2问出购买需求。A：xx，你选择一个……的时候你最看重什么东西呢？B：1，2，3，4……A：（逐一确认）你觉得怎么样才算1呢？同理234……B：要……就算1.同理234A：如果我们能提供这样的产品，你会买吗？B：会or不会A：假如今天有

6、，今天就会买吗？A：如果我们有，你会和我们买吗？找到心动钮问：1.家庭2.事业3.兴趣4.梦想、目标听：1.第一反应2.讲老半天的故事或解释3.不断重复讲的事4.语调看：1.表情语言2.他房内的东西3.立即反应塑造产品的价值USP：一个产品最独特的卖点是什么？只有你能提供，别人无法提供。品种最齐全，售后服务最长久……利益：能带给顾客的好处、快乐、痛苦，购买的理由和计算出来的价值。理由让购买合理化。价值：塑造价值，计算出来给顾客。世界上最好卖的东西是钱！如何成交只要我要求，就会得到。63%的人不敢要求成交。成交三大信念?我深信成交一切都是为了爱?每一个顾客都乐意购买我的产品?顾客

7、口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交易，绝不离开成交的艺术——发问的艺术?成交前，问容易回答的问题。?成交时，问他无法说no的问题。?的假设成交法+续问法?假设成交?隐藏同意分解决定成交?进口车还是国产车？（小决定）?黑色还是白色还是红色？（小决定）?……三选一成交法?想卖什么，就把价位摆中间，通常人都是选中间。?选太低觉得没面子，选太贵的又接受不了。?（我自己就是这样）小狗成交法?人有简入奢易，由奢入俭难?产品先给别人试用，上瘾后再拿走反问成交法?顾客的问题，成交信号?顾客：有没有3