供应商管理实战技能之三：如何与供应商建立合作关系

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1、供应商管理实战技能之三：如何与供应商建立合作关系 【本讲重点】供应商早期参与新产品研发扶持与培育当地供应商 供应商早期参与新产品研发  1．让供应商早期参与研发的五大优势◆缩短产品开发周期。平均可缩短30%～50%。◆有效降低开发成本。供应商常常能提供更专业、性能更好、成本更低和通用性更强的设计。◆改进和提高产品质量。供应商的专业水平能提供更可靠的零部件，避免日后可能产生的设计更改。◆竞争带来的优越性。早期介入的供应商自然比其他同类供应商更具优势，更专业可靠。◆大大提高研发的有效性。早期介入的供应商能进一步提高自己的开发能力，从而保持领先或独特的

2、理想供应地位。 2．三个函数关系图◆从研发成本看图7－1  供应商参与度与研发总成本◆从采购的自由度角度看图7－2  采购自由度与生产过程◆从产品规格调整的成本角度看图7－3 产品规格调整的成本与生产过程根据以上3个函数图可知，如果从降低研发成本的角度来看，研发的成本与供应商的参与度成反比，通俗点儿说是指供应商的参与程度越高，研发成本也相应的就越低；从采购的自由度角度来看，从新产品的概念开始，到设计、准备生产、生产阶段与采购自由度成反比。而产品规格调整的成本，却与这一系列阶段成正比的发展。 3．供应商早期参与新产品研发流程图7－4  供应商早期参

3、与新产品研发流程图 扶持与培育当地供应商 【案例】洛克维尔参与克莱斯勒产品设计美国克莱斯勒公司与洛克维尔公司达成一项协议，两家公司将在汽车的设计阶段进行紧密合作。洛克维尔公司负责总装厂与零部件厂的计算机控制部分的设计。如果计算机控制与汽车的设计不匹配，就会影响到汽车的质量和汽车进入市场的时间。根据协议，洛克维尔公司成为克莱斯勒公司的总装、冲压、焊接和电力设备等部门设计计算机控制的独家供应商。他们（汽车制造商和计算机控制系统设计商）之间是一种相互依赖的合作伙伴关系。他们的这种合作是行业内的首次合作。两家公司的工程师在汽车设计的初期合作中，洛克维尔公

4、司的工程师设计开发相关计算机控制软件，以便能与克莱斯勒公司的工程师同时设计控制系统和整个汽车。计算机控制是汽车制造过程中的重要部分。通过双方的紧密合作，可以达到降低成本、缩短开发和制造周期等目标，而且还有效地缩短了汽车进入市场的周期。与洛克维尔合作之前，克莱斯勒公司的开发和生产周期是26～28周，现在通过合作，已有效地缩短到24周。 【案例】美国本田支持培育当地供应商位于俄亥俄州的本田美国公司，非常强调与当地供应商的长期稳定的战略合作伙伴关系。本田公司总成本的80%都是用在向当地供应商的采购上，这在全球范围内是最高的比例。本田美国公司选择的供应商

5、是距离自己工厂最近的供货源，能更好地保证即时制供应。因此，本田能做到制造库存的平均周转周期不到3小时。1982年，只有27个美国当地供应商为本田美国公司提供价值1，400万美元的零部件，而到了1990年，有175家美国当地供应商提供了总价值超过22亿美元的零部件，而且绝大多数的供应商距离本田美国公司不超过150里。1997年，本田公司在俄亥俄州生产的汽车零部件采购本地化率达到了90%，只有少数的供应商来自日本本土。事实上，强有力的当地供应商的支持是本田公司成功的重要原因之一。本田公司与当地供应商之间是一种长期稳定的相互依赖的合作关系。如果供应商达

6、到本田公司的质量标准要求，就可成为其终身的供应商。本田公司在以下八大方面为当地供应商提供了强有力的全面支持帮助，使其供应商成为了世界一流的供应商：（1）本田公司有2名专职技术工程师为其当地供应商提供员工培训；（2）有40名工程师在采购部门协助供应商提高生产率和产品质量；（3）在质量控制部门配置了120名工程师解决进厂产品的质量问题；（4）在塑造、焊接、模铸等关键领域为供应商提供了可靠的技术支持；（5）成立各种特殊小组，帮助供应商来解决各种特定的难题；（6）直接与供应商的上层沟通，以确保供应商ＱＣＤＳ等综合服务质量；（7）定期检查供应商的运作情况，

7、包括其财务和商业计划等方面的情况；（8）外派高层领导人到供应商所在地工作，以加深本田公司与供应商之间的相互了解与沟通。本田与都尼利（Ｄｏｎｎｅｌｌｙ）公司的合作就是一个很好的例子。早在1986年开始，本田美国公司就选择了都尼利公司为其生产全部的内玻璃，当时都尼利公司的核心能力就是生产内玻璃。随着合作的加深，相互关系越来越密切，本田建议都尼利公司开始生产外玻璃，虽然当时这还不是都尼利公司的强项，但在本田的帮助下，都尼利公司成功地建立了一家新厂，生产本田的外玻璃。他们之间的交易额第一年就达500万美元，到1997年，已高达6，000万美元。在俄亥俄州

8、生产的汽车，是本田公司在美国销售量最大、品牌忠诚度最高的汽车，部分还返销日本本土。本田公司与其当地供应商之间的战略合作关系无疑是其成功的