论邮政渠道资源整合战略

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1、论邮政渠道资源整合战略王爱平（常德市邮政局，湖南常德415000）摘要：邮政产品和服务与邮政渠道资源有密不可分的联系，文章分析了渠道资源在邮政经营中的战略价值，探讨了整合邮政资源、做强邮政核心能力、推进邮政科学发展的措施。关键词：网络；渠道；资源；服务中图分类号：F61文献标识码：A邮政企业是典型的网络型、服务型企业，邮政产品与服务有密不可分的联系，而且服务的实现需要全程全网，因此邮政企业具有零售业务全国连锁经营的特点，由营业网点、社会代办、电子邮局等组成的渠道体系，在邮政经营中具有“生命线工程

2、”的重要战略位置。1渠道资源在邮政经营中的战略价值1.1邮政产品营销的前沿阵地尽管大客户营销和专业营销已经成为邮政营销体系建设的重点，但是目前邮政业务收入的主要来源还是网点渠道。2008年1～10月，常德邮政大客户营销收入占总收入的28%，网点渠道创造的业务收入占总收入的70%，很多邮政业务在大客户签订大单之后，也需要到营业前台办理。从长远看，邮政业务面向千家万户的服务具有零售产品特点，需要线长面广的服务渠道支撑，渠道是全面提供各种邮政产品和服务的场所，网点渠道仍然是邮政企业提供产品和服务的主要平台

3、。1.2邮政客户服务的沟通平台邮政的产品是服务，服务的起点是客户，终点也是客户，客户资源是邮政企业生存和发展的基本保障。每一个渠道、窗口都是与客户联系的接触点、沟通点，在开发和维护客户资源方面，每一个网点渠道都有着不可替代的作用，各种联系形成的客户关系是邮政企业未来经营的重要资本。当前邮政服务更多地表现为“体验式”服务，邮政客户无论是亲临网点办理业务，还是通过业务员上门办理业务，都会很快对邮政服务水平做出评价，并以此决定未来的消费方向。因此，良好的服务是赢得客户的重要砝码，邮政网点渠道必须在这方面发

4、挥主导作用。1.3邮政品牌展示的重要载体从邮政服务组织分析，邮政营业网点渠道与广大用户直接接触，是服务组织的“前台”。能够给用户带来直接感受的不是邮政网络、经营、管理这些抽象的概念，而是邮政渠道提供的服务和质量，醒目的营业标识、良好的营业环境、宽敞的业务大厅、良好的服务态度和一流的业务水平都会给顾客留下深刻的印象。从某种程度上讲，邮政渠道代表邮政品牌，邮政渠道就是邮政形象。网点渠道是树立邮政良好形象的重要场所，邮政渠道对邮政品牌形象的树立具有极其重要的作用。1.4邮政企业持续发展的核心能力迈克尔

5、·波特的竞争战略理论认为，所谓核心能力，就是相对于其他行业，本行业获得主要利润源泉的基础能力，是外行业不能或不易替代的比较优势。邮政有覆盖城乡的7.6万个营业网点和深入社区与农户的社区服务站、“三农”服务站，这是任何集团和行业都不可能具备的，覆盖面广、渗透力强的网点渠道就是邮政的比较优势和核心能力。2深度整合渠道资源，做强邮政核心能力渠道网络是邮政发展业务最基本、最重要的资源和平台，服务网点多、覆盖范围广是邮政行业的传统优势，在以往的渠道建设中，满足普遍服务是首要考虑因素，但是邮政公司化运作以后，效

6、益就必须成为企业拓展市场、抢占终端的重要决定因素，以商业化、市场化经营思路深度整合、规划、建设、发展邮政渠道，成为邮政企业的当务之急和重要课题。结合常德邮政的实际，笔者从三个方面谈一谈如何做好邮政渠道建设。2.1用战略眼光规划渠道建设邮政渠道战略规划是一项系统工程，在保障普遍服务的基础上，在自有营业网点、“三农”服务站、社区缴费一站通、电子邮局等多种渠道之间进行合理的资源配置，形成可持续发展的盈利模式，实现“帕雷托”最优是邮政渠道建设战略规划的关键所在。以常德邮政为例进行分析，目前，常德市邮政自有营

7、业网点162个，其中农村网点122个，乡镇覆盖率达到60%；全市邮政“三农”服务站1759个，村级覆盖率为53%；全市邮政缴费一站通122个，服务半径为2～3公里，邮政各类渠道覆盖率较高，能有效保障普遍服务。通过近几年的持续建设，大部分自有营业网点创效能力较强，成为邮政业务创收的主渠道，但按照投入产出和作业成本法分析，全市162个自有营业网点还有很多处于收不抵支的状态。社会渠道经济效益不一，按照代办业务提成收益与房屋租赁、人工成本静态分析，全市40%的“三农”服务站和30%的社区站还没有实现效益，邮政渠

8、道建设仍然需要优化。根据邮政各类渠道的运营现状和企业战略发展的需要，渠道建设战略规划的基本思路是：以扩大客户覆盖面（而非单纯追求网络的覆盖面）为目标，以商业化、市场化经营思路实施邮政渠道低成本扩张，以自有网点渠道追求自有经济效益，以社会渠道保证普遍服务和社会效益，以电子渠道追求未来效益；做精做强自有网点，做长做优社会渠道，做大做响电子渠道，实现邮政业务、客户、渠道之间的合理配置，形成邮政渠道可持续发展的运营能力和管控能力。2.2用品牌思路