《企业追账全攻略》特训营(石清光)中华讲师网

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1、《企业追账全攻略》特训营课程背景：应收账款是否能按时收回关乎企业利益最大化是否能实现，对于一个企业的生存与发展至关重要。据美国商业法律协会（即收账者协会）统计：一美元的应收账款逾期一个月后只剩93.8美分；两个月后只剩85.2美分；六个月后只剩57.8美分；一年后只剩下26.6美分；两年后只剩下13.6美分。这说明了，对于应收账款的催收而言，“等待愈久，资金周转越慢，获利自然减少，价值自然减低”。据北京新华信对中国企业信用管理现状调查统计，国内企业账龄和追账成功率是：逾期一个月追账成功率为74％；两个月为67％；六个月为60％；一年后为56％；两年后为50％。他揭示了“账龄与

2、追账成功率成反比”的关系.所以“等待”不符合应收账款管理原则。我们必须以“只争朝夕”的时间观和“咬定青山不放松”的追账精神，积极主动、多种形式、保持压力、一追到底的去催款。不能守株待兔，不能等待天上掉馅饼。否则，随着账龄的不断增大，应收账款这支冰棍，会越化越小，直到化成一滩坏账。因此，要警惕应收账款的这种冰棍效应。但应收账款追收是一项高度实战的科学与艺术相结合的技能，既需要有系统的理论作为支撑，又需要有多年的经验和实操的能力来进行充分的落地，同时也需要借鉴成功催收高手的宝贵思路与创意经验。为此，克瑞迪培训课程研发小组成员石清光老师，根据他多年的营销及催收的经验，结合众多催收高

3、手的经验体会，总结研发出了《追账3456N模型》并以此为基础开发了《企业追账全攻略特训营》课程，用以指导企业应收账款管理与催收，从几年的培训实践来看效果显著深受企业的欢迎。课程特色5天=10年：将老师催收实战的感悟与经验进行系统整合并和盘托出，5天时间学到催收高手10年的宝贵经验。真实性+实战性+操作性：每个模块都设计了相应的理论学习内容、实训项目、亲身实践项目和团队讨论项目，以理论为基础，在实践中体会和应用理论知识，让学员学完此课程，能马上帮企业产生巨大的效益。现场诊断：针对每一家参训企业面临的应收账款逾期的困惑进行现场诊断，现场分析点拨，帮助参训人员找到企业冥思苦想的突破

4、点。现场摸拟演练：分组研讨，并设置具有实战氛围的模拟催收场景，让学员现场亲身演练，让课堂成为知识性与技能性完美融合的演练场。授课老师简介：石清光老师：高级信用管理师；中国管理科学研究院学术委员会特约研究员；四川大学经济学院经济学在职博士班特聘专题专授专家；湖南省信用管理师职业资格鉴定专家小组专家委员；诚信中国行业联盟副主席；长沙克瑞迪信用管理咨询有限公司总经理兼首席咨询师；湖南克瑞迪信用管理职业培训中心理事长。国内“企业追账全攻略3456N模式”创立者；此套模型的应用为企业的应收账款管理与催收提供了强有力的支撑；国内企业“信用竞争”运营模式研究与应用第一人，此模式构想将为二十

5、一世纪的中国企业创造出一个全新的经营模式！课程大钢第一单元：提升沟通能力课题内容内容说明企业困惑u未来竞争是管理的竞争，还是产品的竞争？u对组织来讲，沟通是不是一种主要的管理手段？u沟通能力为什么会成为组织成功的必要条件？u员工的沟通能力与组织的沟通能力构成什么关系？u分组讨论以上问题。（每组派代表辩论）学习收获模块一：怎样理解沟通的过程（图示说明）1、什么是沟通2、理解的三个层次3、交谈：沟通的核心模块二：如何进行交谈（情景演练）1、什么是交谈2、为什么交谈会出现故障3、把交谈置于具体语境中4、确定双方的关系5、设置一个框架6、控制交谈行为模块三：掌握改善交谈的七种方式（提

6、供思维阶梯模型)1、阐明目的2、建立思维框架3、控制时间4、寻求共识5、摆脱争论6、经常作总结7、运用视觉帮助　模块四：怎样驾驭询问的技巧1、集中注意力2、平等地对待讲话人3、创造宽松的环境4、鼓励5、提有价值的问题6、限定信息量情绪控制的重要性模块五：怎样驾驭劝说的技巧1、气质、逻辑和激情2、有何高见3、整理观点4、表达你的观点5、记住你的观点6、有效地表达第二单元:应收账款管理与催收课题内容内容说明企业困惑u赊销找死、不赊销等死！u追账怕客户难受、不追自己难受！u确保了销量是不是意味着确保了利润？u怎样对待应收账款的冰棍效应？u对销售人员企业要品德还是要能力？要个人还是要

7、团队？u企业自行催收，还是委托第三方专业机构催收？u分组讨论以上问题。（每组派代表辩论）学习收获模块一应收账款拖欠的原因和类型分析案例：《APEX为什么没骗TCL，骗了长虹》讨论：由案例延伸，结合企业实际情况进行讨论模块二分析账款拖欠存在的主要问题u盲目制定销售目标u被动赊销u应收账款管理的职能欠缺u管理严重滞后u信用管理方法落后模块三分析企业清理应收账款的难点集中在那几个方面（参训人员根据自己企业的情况写并讨论）u拖欠时间过长？u企业自己追收手段有限，追收成本高？u债权资料不全？u企业催收人员专业素质