地板导购员的实用售技巧

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1、导购员销售技巧操作规范一、向顾客推销项目或产品时应采取什么步骤？　　从推销心理学的角度来说，顾客的消费行为一般可分为四个阶段：A注意阶段（对刺激物的）、T产生兴趣、D产生欲望、M记忆与印象（加强购买意愿）、A行动阶段（即付诸消费行动）。　　1、吸引顾客的注意力。导购员应先讲话而不应该让顾客先开口。　　2、引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如实物等。　　3、激发顾客的消费欲望。4、客户的良好印象加强购买意愿。　　5、促使顾客采取购买行动。　　二、介绍地板产品时应注意的问题

2、　　1、对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛；　　2、耐心地回答、解释顾客提出的问题；　　3、以和善的口气来客观地解释产品或护理；　　4、解释时语气要流畅自如，充满信心；　　5、要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，既要让顾客有思考的时间，一次太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好；　　6、给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态；　　7、尽量使用客面的证据说明产品的特征，避免掺杂个人主观臆断；　　8、尽可能让顾客触摸、感觉产品，了解护理步骤以增加其购买兴趣；　　9、介绍时不要夸大其词说得过头

3、，以免失真，引起顾客的反感；　10、无论是说明抑或示范，都要力求生动，多举例子；　11、顾客就产品提出问题后要立即回答（价格问题除外），以免顾客失去兴趣；12、记住沟通的三要素原则：聆听、观察、与同理心。（也就是常人说的察言观色）　　三、如何刺激顾客的消费欲望，使顾客产生消费欲望，是导购员成功的关键，因此应注意：　　1、把产品和课程与顾客的问题同实需要相联系；　　2、提出使用产品及护理后给顾客带来的好处；　　3、比较差异（不同品牌、不同材质、不同功能性等等）；　　4、把顾客的潜在需要与产品联系起来；　　4、产品演示（注意演示中

4、工具要齐全）。　　四、导购员言谈举止方面的禁忌　　1．说话时，眼睛不看着顾客，会暴露你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一人部位，保持并显示出自信。　　2．不要神态紧张，口齿不清。　　3．站姿要准确，不要有小动作，如两脚来回抖动等。　　4．与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采，更不要打断顾客的讲话，顾客讲话途中，导购员没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等顾客讲完后再来询问讲解。　　5．讲话时不要夹不良口语，或说话时唾沫四溅。　　

5、6．切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要简明扼要，一针见血。要有针对性地强调主要特点。不要泛泛地罗列优点。优点要逐一介绍，而不要将几条几点概括在一起介绍，以加深顾客印象。　　7．切忌谈论顾客生理缺陷。　　8．说话时正确使用停顿。　　9．尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”。　　五、向顾客作产品示范时应注意哪些问题　　1．导购员作产品示范，尽量让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的了解，从而避免对产品产生疑意。　　2．产品示范一定要有吸引力，要足以证明产品及护理课程的优点之所在。　　3．示范时间不宜过长。　　4．不要急于

6、推销产品。　　六、如何报价　　只有当顾客问到价格时，导购员才宜谈产品价格，“先价值，后价格”是处理问题的最基本原则，先价值、质量，对所推销产品及护理项目的好处作了充分说明，使顾客产生浓厚的兴趣和欲望后，再谈价格。如果顾客较早提出价格问题，导购员不要急于回答，等推销要点阐述完之后，再来回答价格问题，如果顾客坚持要求回答价格问题，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。　　七、对顾客的价格异议如何处理　　1．加强优点法：通过对产品及护理项目的详细分析，使顾客认识到花钱是值得的。　　2．利益化解法：通过强调产品带给顾客利益的实惠，来化解

7、顾客就价格提出的不同意见。　　八、要避免谈论乙方的竞争对手　　如果谈论乙方企业的竞争对手，就会使顾客对我方竞争对手的情况及其服务项目、销售的产品有更多的了解，从而把注意力及兴趣转移到竞争对手上，所以绝对不要谈论，倘若顾客谈及可装着没听见或尽量不谈、少谈，语气上显得轻描淡写，一笔带过，或者说：“他们的情况我不了解，也不清楚他们的产品如何。”假如不可避免的要谈及对手的情况，则应以公正、客观的态度来评价对方，不说坏话。在现代推销过程中，贬低对方来抬高自己的作法是极不明智的，甚至被认为是最愚蠢的做法。地板销售技巧之案例分析■地板销售技

8、巧案例　●地板销售技巧案例一：顾客问地板可不可以便宜？1、销售员首先要用肯定的态度回答顾客这是实价，打消客人削价的念头。如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，你先请坐下，慢慢看一下，好吗？　2、顾客仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。　A、主动向顾客解释我们