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时间:2018-08-06
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1、保险拒绝问题处理话术大全处理异议的技巧L-用心聆听细心聆听客户的异议S-尊重理解尊重和体恤(我很理解您的想法……)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)C-澄清事实锁定异议(除此之处,还有没有别的原因……)利用“是-但是”的方法处理回答P-提出方案提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺A-请求行动请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法请求行动示例——收入维持家庭生活,没有钱买保险Listen用心聆听(点头回应)是的是的,您说的很对Share尊重理解陈先生,我理解您的想法,其实很多人都有同样的问题。Clarify澄清事实除此之外,有没有其他的原因令您不考虑保险呢
2、?城市生活竞争是很激烈的,我们及家人的生活全依赖于收入的保证,正因为这样,这个保险计划就更加重要了,因为您只需要将您每月收入的10%-15%用于这个保障计划上,不会影响到您现在的生活,而且一旦发生意外,您和家人依然可以维持正常的生活,这样岂不是更加两全其美?Present提出方案既然您已经接受保险,不如现在就做这件事,您将可以马上享有这项保障计划,然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动受益人填写您太太可以吗?-45-拒绝问题处理话术目录销售系统篇—拒绝问题处理话术6一、观念认知篇61、别多说,我不买62、我不需要,我是律师63、条款范围太窄64、朋友也是在保险公司工作的75、我有几千
3、万的家产,买一、二百万保险没什么用76、我现在的钱下一代人都用不完,所以不用买保险77、现在我就要开会,下次你再来吧!88、保险公司收费太贵89、单位已经投保了810、我已经有很多保险911、我只买意外险,不想买人寿险912、国外的保险公司比较好913、条款对你们有利,你们有法律顾问,我看不必了914、别家的条件比你们好1015、政局动荡怎么办?1016、我生活很平静,不需要保险1017、我不是本地人,过几天需要回内地1018、你们的合同是否经过公证?谁来保证这么长时间一定拿到钱?1119、保险公司是股份制企业,不是国营企业1120、中国人不需要保险1121、收钱很好,赔钱很慢11
4、22.保险是骗人的1223、满期后领回的钱有什么用?1224、客户沉默不语1225、养儿育女是保障,何必买保险1226、打起官局来我们赢不了1227、保险的保障性太低1328、如果你调离保险公司,我该怎么办?1329、保险不吉利,不保不险,一保就险1330、保险公司都是骗人的1331、我不相信共产党的东西,我不想买1432、“等年纪大了再买”1433、你们公司会不会倒闭,倒闭以后怎么办?14-45-34、我死了,我老婆可以拿这钱去嫁人1435、对国家的政局没有信心1536、意外事故比例小,怎么会到我头上1537、到时领取现金时,是否会麻烦?1538、今后索赔会比较难,如车险投保时,
5、一个电话人就来了,但索赔时几个月都没人来1539、我收入高,公司福利也好,不需保险1540、据说你们做保险收入很高,这份收入都是从我们身上赚来的1641、保险没银行利息高,宁愿把钱存银行1642、年轻身体又好,所以不考虑保险1643、我户口不在本地,本身工作不稳定,所以不考虑保险1744、我年龄大了,买保险不合算1745、有钱及时行乐,为什么要买保险?1746、社会动荡不安,谁知明天命运是什么?还买什么保险?1747、保险公司就会炒股票,从中获得暴利1748.保险公司包赢不包输1849.你可不可以算我便宜一点1850、经济不景气1851、别家公司条件比你们好1952、“货币会贬值,
6、不要买保险”1953、说的好听,到时都不赔1954.和别家公司产品比较后再决定20二、条款篇201.费率高,不合算202、小孩子今后靠自己,家里不想给他太优越的环境203、少儿条款返还高,你公司是否亏本?204、每五年还本一次的保险太贵了215、孩子还小,到他领取养老金时,还不知道你们公司能不能按保险合同办事216、现在买保险后1000元,2000元有什么用呢?217、我儿子长大了会赚钱,我买保险没用218.还要到指定地点体检,太麻烦了229、你们公司的保额太低2210、得这些病基本上必死无疑,买保险我自己又得不到利2211、你别和我讲,我很忌讳谈这些事情2212、这些病连你都讲不
7、清楚,还出来展业?2313、你公司产品不如其它公司,保额太低,条款太简单,不能满足我的需要2314、家庭住址变动更改麻烦2315、重大疾病七十岁以后不保生病怎么办?2316、机关幼儿园,好多家长连兴趣培训班的150元都拿不出来,我实在不忍心让你们向他们推销保险2317、“保险的回报率不高”2418、寿险强制您存钱2419、让父母的关爱陪伴子女一生24-45-20、投保可以减轻税负2421、我的家庭不需要保险2521、不要让孩子输在起跑线上25三、专业化销售流程篇26(
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