调味品售点营销策略

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1、调味品售点营销策略分析调味品业想称雄于市场，终端争夺是关键。调味品业的终端售点可细分为菜场粮油店、便利店、连锁商超、大卖场和餐饮等。企业要针对不同的终端售点制订不同的营销策略，菜场粮油店和便利店注重的是利润空间，连锁商超和大卖场注重的是品牌和促销推广政策，小餐饮店注重的是价格，而大酒店等大餐饮场所看重的是品牌，不同的终端售点有不同的需求，调味品企业就要结合不同终端的需求特点来制订针对性的竞争策略。小型调味品企业想稳固并立足本地区域市场，中型调味品企业想寻求更大的市场覆盖面，大型调味品企业更存在傲视全国市场的野心，

2、而要达成这样的企业经营目标，品牌建设是必然的趋势，整合品牌营销是调味品竞争的必然阶段。售点营销是通过对购买者的心态和购买行为的研究，分析影响他们心态行为的因素，针对购买者进行的、在零售终端以不同的产品分别占领不同的消费品渠道终端售点顾客的心理定位。直接打动购买者的新型营销策略。太太乐通过两个渠道细分和售点的定位来找出、明确产品市场发展的方向和增长的空间。并且通过售点定位策略，实现在全国鸡精市场占有４２％市场份额。太太乐根据各渠道要求特点和定位目的，构想策略配合，无论是促销活动，还是市场活动，均以各渠道售点定位为主

3、题，突出和推广不同售点定位的产品，加强在各渠道消费者心中的定位，从而影响其购物决策，并吸引其大量购入和快速消耗产品。太太乐在调味品市场份额的逐步增加，实际上就是市场定位成功。作为调味品其主要的终端渠道为餐饮和零售，太太乐通过两个渠道细分和售点的定位来找出明确产品在市场的发展的方向和增长的空间。　　售点营销（一）餐饮渠道的售点细分和定位。5如何有效开发和维护是调味品行业面临的新课题，而餐饮渠道的细分和定位策略是调味品企业占领餐饮市场的重点策略之一。企业只有在选择目标市场以后，才进一步确定企业在目标市场上的位置－－定

4、位。对于调味品而言，餐饮是调味品的主要消费市场，餐饮既是终端用户也是调味品的最大的客户群，但是不同餐饮售点的特点各不一样。　　1、调味品餐饮渠道售点的影响因素分析。太太乐经过调查发现，餐饮店店主在选择调味品时，通常受到两个因素的影响：一是调味品的品质；二是调味品的价格。在市场上尚无主要品牌时，餐饮店店主更看重价格，而在市场上存在主要品牌时，餐饮店店主则更看重调味品的品质。在现实状况下，餐饮店店主在选择调味品时，还可能受到调味品品牌或看到其他店使用的调味品而产生的从众心理影响，但前提是该调味品的品质与其生意好坏有直

5、接或间接的联系，这种联系是受到其他生意好的店的反馈信息影响的。太太乐就利用大餐饮店、龙头餐饮店的示范效应，来影响其他餐饮客户选择使用太太乐产品。市场反应表明，尽管太太乐产品价格偏高，但依然在各餐饮店中出现畅销的局面。　2、调味品餐饮售点的细分。太太乐对餐饮渠道进行详细的售点细分和定位，不仅根据不同细分餐饮客户进行相应的定位，而且还有利于销售业代的考核。我们从太太乐细分的餐饮渠道分析看出，对于宾馆类、火锅及酸菜鱼类、小吃类消费群，更注重鲜度，而且，这几类客户在实际中的使用率最高，因此，业务员在推销过程中就可以针对这

6、几类客户采用相应的应对技巧和方法，然后在使用鸡精或味精的客户中推荐其他的品项，增加餐饮客户使用太太乐产品的品项，从而增加销售量、弱化销售风险。　太太乐的产品－－鸡精和味精仅仅是众多调味品中的一小部分，要想打败竞争对手脱颖而出，就得有产品的个性特点，并且具备独特的、对手短期内不可模仿的优势。于是太太乐根据不同产品在菜肴中发挥的不同作用进行分类突出，促使餐饮客户和厨师对于太太乐系列产品使用的功能有了明确认识，并在制作菜肴中着重使用。　　3、寻找和定位未开发渠道售点。太太乐作为一个市场竞争者，还试图寻找为许多消费者所重

7、视的和未被占领的定位，通过寻找这样的支点，以微妙地改变强弱之间的力量对比，并由此发现竞争对手的弱点，有效对其薄弱环节进攻。（1）寻找餐饮活动赞助。太太乐通过赞助餐饮活动，如赞助中央电视台的″满汉全席厨艺争霸赛″和开展太太乐厨师俱乐部等活动吸引更多的厨师加入到太太乐产品的大家庭并加强紧密联系，达到品牌广告宣传的效果，同时协助厨师可以更好的将太太乐产品使用在所制作的菜肴中。（2）5寻找鲜度衡量指标。太太乐很早以前就经过研究，认为鲜度是可以计量的，所以太太乐的产品在餐饮渠道推出加鲜味精、鲜味宝和鸡精，这样做有以下两个优

8、势：鲜味的技术优势不宜模仿；明确提出更能刺激消费者消费的购买欲望。寻找和定位未开发渠道售点的策略的制定和实施，使得竞争对手立刻陷入了跟进策略，只能望″鲜″兴叹。（二）零售渠道的售点细分和定位。零售渠道的细分也是太太乐渠道售点细分和定位的重点之一。太太乐将零售的渠道细分为烟杂店、农贸菜市场、小型超市、便利店、中型超市、中型连锁超市、仓储超市、大型连锁超市、卖场（中资）、卖场