美容院应该销售什么？

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1、美容院应该销售什么？美容院应该销售什么？.txt22真诚是美酒，年份越久越醇香浓型；真诚是焰火，在高处绽放才愈是美丽；真诚是鲜花，送之于人手有余香。一颗孤独的心需要爱的滋润；一颗冰冷的心需要友谊的温暖；一颗绝望的心需要力量的托慰；一颗苍白的心需要真诚的帮助；一颗充满戒备关闭的门是多么需要真诚这一把钥匙打开呀！美容院卖的不是产品是什么?有的美容师立刻说：“销售产品。”其实：你错了，要扣你3分。而这正可能是你销售失败的关键原因。为什么?因为顾客的需求不是产品本身，而是使用产品的价值;顾客关心的也不是产品有什么特点，而是产品能给她带来什么利益;顾客考虑的不是产品如何好，而是考虑产品对他来说

2、是否有用。就好像：服装店所销售的不是服装，而是卖“外表、流行、吸引力、设计、风度、潇洒、时髦。”家具店营业员推销的也不是家具，而是卖“舒服、整洁、享受的家庭生活。”工具店老板卖的也不是工具，而是卖“产量、效率、质量、利润。”卖地毯的也不是推销地毯、而是卖“舒服、温馨、高贵、地位的象征。”照相馆的摄影师更不是卖相纸，他是卖“回忆、幸福的记忆、拥有的能力。”卖机油的老板也不是卖机油，而是卖“机械保护、更长的机械寿命、更少的维修。”电影院里也不是卖电影票，而是卖“娱乐、享受、逃避现实、忘记外部世界的两三个小时。”化妆品店老板对顾客卖的是什么?是希望，是追求年轻漂亮的希望。著名的推销专家戈德

3、曼博士说：“区分一流推销员和二流推销员的标准时看其是否懂得并运用推销利益的原则。”那么，美容师如何向顾客推销利益呢?第一步，要能清楚的鉴别利益。什么是利益?就是顾客使用美容院的产品之后所能给顾客带来的好处。不同的顾客所需要的好处也不一样，具体总结起来有以下几点：1良好的感觉。做美容，实际上就是做感觉。同一中产品为什么在不同的美容院收取的价格不一样?实际上就是给顾客的感觉不一样。只要美容师将美容产品给顾客带来的好处销售给顾客，那么，顾客也一定会接受美容师给顾客推荐的产品。如：“您昨晚这套护理之后您的皮肤就会感觉到清爽很多了。不油不腻，膜上去软软的，柔柔的，舒服极了。”“这瓶化妆品用了之

4、后，您的皮肤就会感觉明显的有了光泽，白里透红，与众不同。”“您现在涂在手上的化妆品是不是有一种温热的感觉，就是我们化妆品的XX成分在起作用。您连续使用一个月，面部的皱纹一定会有明显的改善。”2年轻美丽。做美容，追求年轻美丽，是美容顾客最基本的心态，美要靠装扮，年轻要靠心态调节。所谓“人老心不老”就是这个道理。如果美容师销售时能将产品的直接利益(也就是装扮效果)和产品的延伸利益(也就是心态调节)有机的结合起来，那说服力一定很强。如：“您每天要擦一点美白霜，皮肤的光泽度就会立即改变。如果您每天再能够保持好心情，把不该想的烦恼全部抛弃掉，起码要比您现在的年轻看上去年轻3岁。”“您的整体气质

5、都很好，要是皮肤再亮一点，我觉得您的整体气质一定会百分百的提高。我觉得您现在应该立即用一套XX美白套装，您说对吗?”“您的眼部皱纹主要是由于睡眠不足引起的，您如果做XX眼部套装，再配合刮痧的治疗，一个疗程就能让您年轻很多。”3舒服自然。不同人的消费观念也不一样。有的人做美容还怕别人知道，她不希望自己有较大的改变，只要相对年轻就可以了。对于这种顾客我们不能向她推荐彩妆之类的产品，要遵循循序渐进的原则，每天改变一点点，最终改变他的消费观念。特别在产品的效果上，不要夸大其词，要时时体现真诚。如：“这种产品非常适合您，擦上去舒服自然，它不会像有些产品，擦上去效果立竿见影，但它对皮肤进行深层修

6、复，经常使用面部皱纹就不会滋生。”“我觉得您的皮肤已经非常的好了，不需要任何化妆品也很漂亮，您可以使用XX精华素2补充深层肌肤的营养，早一天保养，迟一天衰老。”“您年轻的时候皮肤一定很漂亮，现在与同龄人相比也不算错，只要您经常做护理，再配合使用一些促进微循环的护肤产品，我想，最多半年，您的皮肤就恢复到原有的弹性。”4享受轻松。做美容还有一部分顾客就是为了“解压”。他们往往在出差、旅游回来的时候，都是通过按摩来消除疲劳。对于这种顾客，他们有的是钱，也不重视什么效果，只要您服务到位，能让顾客享受轻松，一般来讲，您推荐的产品他一定会购买，但是他不一定会使用。如：“这次出差回来一定很累吧，我

7、给您多按摩一会，然后再用XX香薰精油进行调理，我包您睡个好觉，这种精油不但能消除疲劳而且还能杀菌、净化空气呢。”“你们有钱人真好，经常可以做美容，享受一下放松的感觉，我们可不行，天天是可以做按摩但是放到不了，因为我们温饱问题都没有解决，再高级的享受也是无味的。XX姐像您这样的身份您平时使用的化妆品也一定非常的高级吧?”“XX姐我觉得您的心态真好，不像其他顾客，有钱舍不得花，整体就是忙。一年到头也没有时间休息。其实有时候我挺想不通的，他们要那么多钱干嘛?XX