商务谈判课内实训指导书

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1、《商务谈判》课内实训指导书一、实训目的：通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本过程、策略、技巧以及礼仪礼节的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。二、实训任务：为了有计划地实施《商务谈判》课程的实训，让学生能真实地领会商务谈判的精髓，从实训中感受到成就感，特以完成课内实训内容为主线，指导学生模拟商务谈判及商务礼仪的主要内容。在实训过程中要求教师能组织和引导学生切实参与和按时完成所有实训任务，并最后能对实训做出认真的评比，针对学生在实训过程中存在

2、的问题进行实训总结。三、实训内容：背景资料：六安市皖西学院因教学需要，须购置教学用计算机1000台，试就此项目的买卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判。要求：1、选定三至四家计算机供应商进行调查。（联想、宏碁、戴尔、惠普。。。。。。）2、拟定一份关于销售或购买手计算机的谈判计划。3、学生每10人左右一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备。4、进行面对面的模拟谈判。5、写出综合实训报告。四、实训形式：1、分组：将两班的同学划分为若干小组，小组规模为10人左右，组团的时候应注

3、意小组成员在知识、性格、技能方面的互补性。选举组长以协调小组的各项工作。由于商务谈判模拟实训的很多环节均需要小组成员共同完成，因而无特殊原因中途不允许组员变动。小组成绩将作为每位组员的实训成绩的基础。2、模拟谈判：每组由组长牵头，先自由选择或抽签选择谈判小组，然后再由老师选出几组进行表演赛，其他的小组观摩，每两组模拟谈判完毕，在教师的带领下讨论，指出“谈判人员”在谈判过程中礼仪、语言、思维、策略等方面的不足，提出改进建议，并现场打分。五、实训要求1、每小组应充分发挥每个成员的积极性，分别扮演不同

4、的角色（组长、主谈、辅谈、其他），注意分工、协作与配合，互相学习，培养团队意识。2、建议各小组在每一实训环节开始前重温教材相关章节及收集相关的信息。3、建立经验交流制度：每两组完成模拟谈判后，其他同学及小组间可进行经验交流，教师可针对共性问题在课堂上组织讨论和专门的讲解。4、所提交的正式文件一律采用电子稿，按时发往教师邮箱。5、计划书、模拟谈判剧本和实训报告封面统一规定格式，A4纸打印，具体见附件。6、提交商务谈判计划书时间：2013年4月（第6周），提交模拟谈判剧本、实训报告时间：2013年6

5、月（第16周）。六、实训环节安排序号项目名称对知识与技能点的教学要求要求1谈判计划的制订使学生明确商务谈判应该做的准备工作内容，掌握搜集、整理信息资料的内容、要求和方法，能够利用所收集的谈判信息背景资料，进行商务谈判方案策划。以组为单位进行背景调查，制定商务谈判计划书，以PPT形式汇报。2商务谈判的开局使学生通过本次实训的思考和训练，能灵活地建立良好的开局气氛，掌握各种开局礼仪，简明扼要的进行开场陈述。撰写模拟谈判剧本，每两组进行模拟演练。3谈判磋商技巧、策略的运用使学生通过本次实训的思考和训练

6、，能在磋商过程中根据谈判方案进行报价、讨价和还价，在出现僵局时灵活运用僵局解决策略，并能系统掌握和认识谈判策略的类型，针对不同情况灵活地运用在谈判过程中。撰写模拟谈判剧本，每两组进行模拟演练。4商务谈判的结束和实训总结使学生通过本次实训的思考和训练，能把握结束谈判的时机，运用不同的方式与策略，使谈判达成协议，顺利终结，最终实现谈判目标，取得谈判成功。每两组进行模拟演练。最后以组为单位编写实训报告，以PPT形式总结汇报。七、实训内容说明：1、实训指导教师事先对学生分组和指定各组负责人，事先讲解实训

7、中的注意事项，应该收集的资料、常犯的错误，并在实训过程中及时地发现和纠正学生的错误。2、考核标准：实训态度；着装和行为的规范性；小组成员之间的协调配合；实训报告格式的规范性，内容的完整性，问题分析的透彻性，原因解释的合理性，实训总结的中肯性等等。3、要求：每个小组无论是采购商还是销售商都必须认真对联想、宏碁、戴尔、惠普。。。。。。多个品牌计算机进行认真调查，模拟谈判之前每个小组成员必须一起对模拟谈判过程进行讨论策划。附：商务谈判计划书的内容：1、谈判双方背景2、谈判主题3、谈判小组人员组成 4、

8、双方利益及优劣势分析5、谈判目标6、程序及具体策略7、准备谈判资料：相关法律资料、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料8、制定应急预案模拟谈判剧本的内容：1、谈判双方甲方：乙方：2、谈判背景3、双方采用的谈判策略甲方：乙方：4、谈判详情谈判地点：谈判时间：具体谈判人员：甲方：乙方：5、剧本开局阶段：磋商阶段：结束阶段：6、签约附合同文本实训报告的文本内容：1、封面2、目录3、正文部分：①本次实训的目的②实训内容③实训过程：A、背景调查过程及内容B、采购或销售谈判方案C、模拟谈判过