《商务谈判实训》指导书

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1、广东培正学院《商务谈判》实训（验）指导书适用专业：市场营销制订人：吴晓宣修订人：吴晓宣审核人：管理学院市场系制订（修订）2014年8月10日-10-目录前言………………………………………………………………………3实验项目一………………………………………………………………5实验项目二………………………………………………………………6实验项目三………………………………………………………………7实验项目四………………………………………………………………8实验项目五………………………………………………………………9实验项目六……………

2、…………………………………………………10参考文献…………………………………………………………………10-10-前言本指导书是根据《商务谈判》课程实训（验）标准编写的，适用于市场营销专业。一、本课程实训（验）的作用与任务商务谈判是一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。本实训是根据《商务谈判》教学的需要，结合实践教学，重视实践技能水平的提高和需要而制定

3、的。通过实践教学，使学生在掌握商务谈判基本理论知识的基础上，重点加强实践能利的培养，对学生心理素质的增强、与人沟通能力的提高、对人的心理需求的把握，及在这些基础上对谈判策略与技巧的理解，均有较大的帮助作用，从而使学生的综合素质有较大的提高。二、本课程实训（验）的基础知识学生在实训过程中，必须具备以下的基础知识（1）了解商务谈判的类型、方式和原则（2）掌握商务谈判的信息资料准备、人员管理及方案策划（3）掌握商务谈判的开局技巧（4）掌握商务谈判的磋商技巧（5）掌握商务谈判的成交技巧（6）掌握商务谈判中的各种礼仪（7）了解不同国家的

4、谈判风格三、本课程实训（验）项目及其教学要求序号实训（验）项目名称学时项目（任务）目标、要求1任务一：收集情报目标：通过实训，学习掌握商务谈判信息的搜集要求：1、要求掌握如何搜集信息，搜集哪些信息。2、组成谈判小组，进行人员分工。3、收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息4、尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析5、收集潜在竞争者的情报并加以分析6、写一份信息分析报告，并进行展示-10-2任务二：谈判计划的制订目标：通过实训，学习怎样制定商务谈判计划要求:以小组为单位，制定商务谈判策划书3任务三：谈判开局技巧的运用目标

5、：通过实训，掌握如何进行商务谈判的开局要求：1、要求参加学生3-4人一组，根据计划掌握如何开局2、请每组同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作简单评论和评分4任务四：谈判磋商技巧的运用目标：通过实训，掌握如何进行商务谈判的磋商要求：1、要求参加学生3-4人一组，根据计划掌握如何磋商2、请每组同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作简单评论和评分5任务五：谈判成交及签约仪式目标：通过实训，在外贸谈判中准确把握结束时机，熟练运用外贸谈判的结束技巧和促成签约的策略。要求：1、要求参加学生3-4人一组，根据计划把握谈判成交时机2、请每组

6、同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作简单评论和评分6国际商务礼仪训练目标：通过实训，掌握基本的国际商务礼仪要求：1、根据具体要求，完成商务谈判礼仪的实训，使之符合要求2、分析案例中的相关行为是否达到一般的礼仪标准合　　计-10-实训项目一收集情报一、实训目的1、能够运用市场调研方法进行谈判信息收集2、能够运用市场调研方法分析整理谈判信息找出有用的资料3、培养学生的团队合作精神、随机应变能力和归纳总结的能力二、实训原理1.搜集信息的原则和基本方法2.搜集信息的内容三、实训仪器（用品、耗材）1.配套电脑数台2.多媒体教学设备一套

7、四、实训（验）步骤1.收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关法律法规等2．尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析3.收集潜在竞争者的情报并加以分析4.预想取得良好的谈判结果5.评估我方的需求和礼仪6.确定谈判协议的最佳替代方案7.确定保留价格和理想成交价8.评估对方的谈判协议最佳替代方案9．理解对方的真正利益10.确认双方谈判代表的权力11.寻找与谈判对手类似的个人或单位进行模拟谈判12.制定谈判预案并评估五、实训（验）报告要求情报收集分析报告一份，WORD或PPT文档都可，在课上进行展示-10-实训项目二谈判计

8、划的制订一、实训目的1.通过实训，学习怎样制定商务谈判计划2.能够利用所收集的谈判信息背景资料进行商务谈判方案策划3.能够根据准备的商务谈判方案进行模拟谈判4.能够根据模拟谈判及时调整商务谈判预案5.培养学生的团队合作精神、随机应变能力、综合知识的运用能力二、实训原理1.谈判