商务谈判实训指导书

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1、商务谈判实训指导书一、实训目的本实训指导书是根据商务谈判教学的需要，结合高职教育强调实践教学。重视实践技能水平提高的需要编写的。通过实训，使学生在掌握商务谈判基本理论知识的基础上，重点加强实践能力的培养，使学生具有分析和解决实际问题的综合技能。二、实训课时分配实训序号实训项目实训学时1商务谈判信息22商务谈判计划的制定23商务谈判的开局24商务谈判的报价25商务谈判礼仪26模拟电话和函电谈判27合同条款磋商及签订28综合仿真模拟实训49实战谈判4合计22三、参考资料1．《商务谈判实训》肖华主编中国劳动社会保障出版社出版2．《商务谈判》杨群祥

2、主编东北财经大学出版社3．《商务谈判》刘文广主编高等教育出版社四、实训内容实训1商务谈判信息[实训目的]通过实训，学习掌握商务谈判信息的搜集。[实训要求]要求掌握如何搜集息，搜集那些信息。写一份信息调研报告。[实训课时]2课时[实训步骤]一、将全班每4-5人分为一个小组，指定一人为负责人，成立一个虚拟公司。二、老师提出信息收集的基本要求。三、根据企业要求或给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方)搜集信息。利用业余时间搜集。具体内容包括（一）宏观方面一一谈判的环境背景《根据实际情况有选择地进行调研)（二）微观方面1.谈判对手及产品(或项目

3、)的相关资料一一重点2.己方的相关资料3.竞争对手的情况4.市场情况四、每组写一份关于**产品(或项目)购买或销售(或合作、或招投标等)的信息调研报告。五、每组指定一名发言人交流发言。六、教师总结.实训2商务谈判计划的制定[实训目的]通过实训，学习怎样制订商务谈判计划[实训要求]在上次信息的搜集的基础上制定一商务谈判计划.[实训课时]2课时[实训步骤]一、分组:仍以原先分组为单位.二、老师提出制定谈判计划的基本要求.三、具体内容:根据市场调研情况制定1．谈判目标的制定:(1)最低限度目标（底线目标）。(2)可以接受的目标(中间目标或立意达成

4、目标).(3)最高期望目标2．谈判策略的部署:谈判策略种类繁多.开局、报价、磋商、成交、让步等阶段的策略.谈判者在运用策略时，要根据谈判过程的要求，先确定自己主动运用的策略（根据双方的情况而定，第一阶段)，再针对对方使用的策略决定自己的对策(随机应变)。3．谈判议程的安排:(1)谈判时间的安排(2)确定谈判议题(3）通则议程和细则议程4．谈判地点选择:(1)主场、客场、中立地点谈判的优劣势比较。(2)双方协商确定谈判地点。5．谈判班子的组织:(1)组成(2)谈判人员的分工6．谈判控制7．谈判场所布置四、每组写一份关于XX产品(或项目)购买或

5、销售(或合作、或招投标等)的商务谈判计划.五、每组指定一名发言人交流发言.六、教师总结.实训3　商务谈判的开局[实训目的]通过实训，掌握如何进行商务谈判的开局[实训要求]要求参加实训的学生分成两组，各组成一个虚拟公司，熟练掌握如何开局.[实训课时]　2课时[实训步骤]一、分组　　要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方。二、老师提出商务谈判的开局的基本要求和注意事项。三、给出实例，每组根据实例中的角色(卖方或买方)准备。四、开局计划的制定（开局气氛的营造、谈判通则的准备、开局的策略的策划）五、开局训练1．导入(1)入场(2)握手介

6、绍、间候、寒暄2．谈判通则的协商3．陈述六、教师总结实训4商务谈判的报价[实训目的]了解商务谈判中影响价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式、西欧式报价术与日本式报价术等与报价有关的基本知识.[实训要求］熟练掌握和运用商务谈判中的报价方法、技巧和策略.[实训课时]2课时[实训步骤]一、分组:要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方.二、老师提出商务谈判的报价的基本要求和注意事项.三、给出实例，每组根据实例中的角色(卖方或买方)准备.四、分小组模拟买卖双方就某种产品进行报价，买卖双方在包开盘价时应注意以下

7、问题:1．开盘价必须合情合理2．报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明3．注意合理的报价范围4．可运用多种报价的形式，如书面报价、口头报价5．注意报价的时机五、每组指定一名发言人交流发言.六、教师总结.实训5　　商务谈判礼仪[实训目的]通过实训，掌握商务谈判、接待的礼仪和谈判室的布置，[实训要求]1．根据某一具体要求，对商务谈判的礼仪进行训练，使之符合商务谈判礼仪的要求.2．熟悉商务谈判的接待礼仪和谈判室的布置.[实训课时]2课时[实训步骤]一、分组:要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方.二、老师提出商务谈判礼仪训练的

8、基本要求和注意事项.三、指导教师给出实例，每组根据实例中的角色(卖方或买方)准备.四、分小组模拟买卖双方进行谈判接待礼仪、谈判室的布置、谈判磋商过程中的礼仪训练.注意事项:1.接