管理软件企业业务模式分析

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1、管理软件企业业务模式分析管理软件企业业务模式分析2005年9月目录报告综述软件企业业务模式分析中国管理软件行业趋势管理软件标杆企业研究企业软件行业将从分散走向集中定制服务标准产品解决方案套件服务模式（垂直或小众市场）产品模式（水平或大众市场）行业解决方案应用软件中间软件平台软件生态链生态链生态链生态链成员生态链盟主独立软件供应商一般软件企业业务模式发展历程世界顶级软件企业业务组合软件行业未来竞争格局驱动因素需求变化客户趋向于从更少的供应商购买更多的软件，集成性的需求趋势客户同时对软件标准化和个性化的要求越

2、来越高技术变革可复用性高的组件式开发模式的出现，使大规模定制化交付成为可能绝大多数企业尚处于此阶段少数行业领导者目前所处阶段，如SAP、ORACLE、IBM、Microsoft、CA成为生态链盟主是行业领导者未来目标并购/合作并购/合作混合模式历史规律现状和近期趋势未来趋势对东软的启示东软集团完成在平台软件、中间软件和行业解决方案的“两横几纵”的业务布局后，近期面临发展应用软件业务的机会，通过增加软件产品收入比例，扩大业务规模企业应用软件业务的拓展，在为集团直接创造新的利润增长点的同时，也将为集团的其他业

3、务创造战略协同效应：能在满足行业解决方案客户的应用软件需求的同时，为现有平台软件和中间软件获取新的客户国内e-HR市场增长势头强劲，是东软进入应用软件行业不错的切入点在e-HR市场的导入期，东软的客户群主要集中在大中型企业中高端应用细分市场，在完成在部分垂直市场中必要的经验积累后，东软将面临向水平市场扩张，增加产品收入比例，并快速扩大业务规模的机会为加强在应用软件市场的竞争力，东软可考虑通过并购或合作拓宽管理软件产品线目录报告综述软件企业业务模式分析中国管理软件行业趋势管理软件标杆企业研究软件企业的业务发

4、展实际上是在选择成为产品公司或服务公司产品模式服务模式特点类似于畅销书业务模式，更容易赢得快速增长，而且利于向现有客户快速推出新产品类似于银行的业务模式，能创造持续的现金流，但业务发展速度较慢规模经济性资金密集型，市场份额越高，边际成本越低劳动密集型，边际成本较高，规模经济性较弱规模越大，业务风险越高盈利性盈利性高，毛利率在70%－90%实施和二次开发服务盈利性一般，毛利率在20%－30%维护服务由于无营销费用，盈利性较好，毛利率在60%－80%两种模式对软件企业的管理重点要求截然不同战略业务关键特征回报

5、周期追求目标营销业务系统营销策略销售策略人力资源人员核心技能要求软件开发产品特征产品模式服务模式新产品上市速度短期高市场份额持续性长期良好的客户关系和口碑先生产，再销售大众营销间接分销和直接销售先销售，再生产关系营销直销为主创造性和编程技能沟通和项目管理能力满足大众市场的标准化和共性要求满足单个客户的个性化需求软件企业大多通过产品和服务之间的相互促进来循环发展业务产品上市版本升级新产品上市实施和二次开发服务升级和维护服务新产品实施和二次开发服务源源不断为服务提供客户通过服务获取可标准化的行业和专业经验，支

6、持产品升级和创新在产品市场饱和时，提供持续的收入来源加强产品的差异化竞争力软件产品盈利模式软件服务盈利模式一次性许可费收入一次性服务收入升级许可费收入（多为免费升级）一次性许可费收入年度服务收入一次性服务收入软件企业的业务模式最终都会趋于产品和服务之间的混合模式，但区别在于产品收入和服务收入的不同比例，以及发展路径选择是先垂直后水平、还是先水平后垂直服务模式（垂直市场或者小众市场）产品模式（水平市场或者大众市场）混合模式发展路径一发展路径二产品/服务业务模式矩阵软件企业应基于产品生命周期所处阶段选择相应的

7、发展路径和业务模式，大多在早期采取聚焦于某些垂直细分市场的服务模式，然后逐步扩张到水平市场，并增加产品收入比例，在后期逐步增加服务的比例，最终成为混合型业务模式衰退期成熟期成长期导入期产品生命周期用定制化服务进入某些垂直细分市场，赢得早期客户，积累必要的行业和专业经验将垂直市场的专业经验进行固化，推出面向水平和大众市场的标准化产品赢得早期主流客户；为服务业务创造客户需求对原有的通用化产品进行裁剪，纵深发展行业解决方案，赢得后期主流客户基于服务反馈，对原有产品进行升级进行跨区域扩张通过服务业务为产品业务提供

8、支持推出新功能或新产品，创造新的市场需求复制以上发展路径阶段性发展路径服务模式混合模式：产品为主，服务为辅混合模式：产品与服务并重混合模式：服务为主，产品为辅阶段性业务模式后期主流客户早期主流客户早期客户主要客户群落后者在全球管理软件市场逐渐成熟甚至部分饱和的背景下，国际软件供应商普遍开始增加服务收入比例，转型为服务为主、产品为辅的业务模式国际主流软件供应商业务模式演化趋势随着组件化开发模式、定制化和IT外包的流行，软件企业将