苏州金龙营销渠道分类管理咨询报告

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1、苏州金龙营销渠道分类管理咨询报告金龙联合汽车工业（苏州）有限公司营销渠道分类管理咨询报告————提交版————2003年10月机密第*页*说明本报告以提升苏州金龙客车的销售为最终目标；本报告仅限于苏州金龙客车营销范围，针对营销问题而作出；本报告中的分析全部基于新华信访谈结果;本报告旨在提高苏州金龙客车公司的经营管理水平，不针对任何部门和个人；除非特别说明，货币单位均为人民币。第*页*目录一、区域市场调研情况概述及分析二、宇通、金旅营销渠道策略分析三、营销渠道分类管理原则及建议四、营销渠道典型案例分析与借鉴第*页*目录一、区

2、域市场调研情况概述及分析二、宇通、金旅营销渠道策略分析三、营销渠道分类管理原则及建议四、营销渠道典型案例分析与借鉴第*页*为了收集各区域市场的信息，对其进行对比，新华信走访了苏州金龙较有代表性的8个区域市场，对销售人员和经销商等共36人进行了访谈，并收集了19份调查问卷。河南重庆四川湖北云南山西甘肃吉林合计成都绵阳武汉宜昌销售人员222121231117经销商12312211316其他人员213合计3477343536第*页*此次所走访的地区涉及东北、华北、西北和西南地区。西北区西南区中南区华北区东北区华东区此次调研地区第

3、*页*客运市场是几乎各个区域市场（云南市场除外）的主要市场。各家竞争对手也将销售力量主要集中在客运市场中。河南重庆四川湖北云南山西甘肃吉林客运市场主要市场约占70%约占70%主要市场<20%主要市场95%主要市场旅游市场较小约占20%约占10％较差80%一般－较小团体市场政府采购（宇通独占）约占10%约占20%一般－一般5%—资料来源：新华信访谈及分析旅游市场接近饱和，且今年受非典影响，市场普遍不好团体市场主要集中在省会城市注：“—”未了解到相关情况／不适用此项第*页*与去年不同，各个地区客车销售量主要是依靠车辆的报

4、废更新，没有较明显的市场增长点。新增车辆原因河南重庆四川湖北云南山西甘肃吉林报废更新是是是是是是是是新增线路是—是是———是政策变化——是—是———新的客户需求——是（团体）—是（卧铺车、团体）———城市建设加快是是是是——是—团体市场需求的增长较明显有些区域政策的改变直接影响用户对客车的需求，如在云南和四川对收费标准的改变导致用户对车型需求的改变对较高配置的客车需求增大是整体趋势，在客车整体数量基本保持不变的情况下，苏州金龙等中档车型的市场扩大注：“—”未了解到相关情况资料来源：新华信问卷调查第*页*各地对苏州金龙所产的

5、大车认知度较低，而对苏州产中型车和小车的认知度较好。9米以上客车6米－9米客车市场认知度低21%市场认知度一般79%市场认知度低5%市场认知度一般21%市场认知度好74%在湖北、云南和山西市场，苏州金龙的品牌认知度较低。资料来源：新华信问卷调查第*页*在不同区域市场中，客运市场的当地特点决定了对客运公司客户公关工作的侧重点各有不同。河南重庆四川湖北云南山西甘肃吉林当地客车厂家宇通重客/安凯川江/亚星等东风/宗威————地方保护主义大大大大大———运管局等政府部门的作用大中中中中中小大客运集团公司领导的作用大大—40%—大中

6、大地市分公司领导的作用一般一般大———大大直接用户的决定权小中大60%50%以上大40-50%小是否有客运公司销售公司有—有有—无无无苏州车是否适合当地市场是是是是否是是是资料来源：新华信访谈及分析注：“—”未了解到相关情况第*页*但总体上来说，销售人员和经销商均认为性价比和客户公司中个人获利程度对销售很关键。只有在以旅游市场为主的云南市场，客户公司高层个人的获利不被认为是关键销售因素。资料来源：新华信问卷调查在价格政策中应考虑这部分分配第*页*在所走访的区域市场中，云南市场的老客户所占比重最大，而河南市场的新开发的客户居

7、多。资料来源：新华信问卷调查第*页*河南、重庆、湖北市场中对新客户所占的比例居多，而云南、吉林新客户所占比例较小。资料来源：新华信问卷调查第*页*各个区域市场部销售人员进入当地市场的时间以及各市场部经理和经销商之间的合作时间各不相同。新进入的区域市场中各渠道成员之间的信任尚未建立，难免会存在渠道内部混乱的状况。河南重庆四川湖北云南山西甘肃吉林成都绵阳南充泸州武汉宜昌市场部经理在当地的时间约5年<1年<1年4-5年3年4年1年2年销售人员在当地的时间<1年<1年—<1年<1年<1年&

8、lt;1年<1年—<1年—<1年和经销商的合作时间4年新合作新建新合作新建新合作新合作新合作3年3－4年新建2年资料来源：新华信访谈及分析第*页*区域内经销商多的地区在价格控制方面明显不佳，导致内部恶性竞争的情况较多，对销售产生负面影响较大；反之，对经销商积极性也打击较大。河南重庆四川