无中生有案例评析

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1、场景一： 　　一九二九，在家孤朽；三九四九，冻破茶酒；五九六九，沿河看柳；七九六十三，行路的人儿把衣袒；八九连九九，从此犁牛遍地走……　　阳历年过后阴历年还没到来之时，是北方一年中最寒冷的季节。三九四九的天气，寒凝大地，冰封雪降。路上行人稀少，人们都尽可能的减少外出，躲在自己温暖的家里；那些不得不外出的人们也是穿着厚重的衣物，缩手缩脚的躲避着瑟瑟的寒风；上班的人匆匆行走于单位和家两点一线之间。这就是北方的寒冬，单一的颜色，单调的生活。　　冬天，是华北地区的旅游淡季，特别是在三九四九之时，更是到了年根儿底下，旅游业随即进入了一年中的淡中之淡。山秃了，树枯了，河冻了，只剩下呼呼的西北

2、风，谁也都没有游山玩水的心气了。而是，忙忙碌碌的开始筹备过大年了。　　中国北方，天津。2005年1月28日（阴历腊月十九），距大年三十还有十一天。天亮得很晚，又刮了一宿的西北风，天气雾蒙蒙的，看不清太阳的轮廓。上午9点钟开始，南京路上陆续看见有三三两两的老年人陆续在集合，有的是老夫妇俩，有的是老年朋友搭伴，有的是腿脚不方便让儿女陪伴的，都聚集在旅游巴士前。过路的人很好奇，“从三九开始就总看见有老年人出门儿去旅游，老人家大冷天这是去哪儿折腾啊？”“去动物园嘛！”“天津动物园？往前走拐个弯不就到了吗！这大冬天的，还真是老小孩了！”……　　老年游客们，洋溢着孩子般的笑脸，在北方最冷的季

3、节里，来到天津动物园。令旁人不解的是：本来是老年人轻易不会出门的数九寒冬却成群结队地出来旅游；本可以自己坐公交车或出家门溜达一会儿就能走到的动物园，却非跟天津市黄土地旅行社的车来一日游；本来是儿童游玩看动物的场所，风马牛不相及的古稀老人们却玩的津津乐道、别开生面；本来寒冬已经是无人再光顾关了门的动物园，却隔三岔五地一批又一批银发老人接踵而至，到今天已经是第五批了…… 　　场景二： 　　2005年1月15日早9：30分，南京路集合地点。　　一位年逾六十的老大爷来到了活动的发车地点，无论如何非要上天津市黄土地旅行社组织活动的旅游巴士。他说，得知这次旅游活动的安排后，十分想来报名，但由

4、于家住的太远，天气又冷的出奇，只好等到发车时再过来碰碰运气，希望能参加这次活动。由于当时车上已经没有空余坐位了，最后这位老爷爷的愿望还是没有能实现，他不得不又骑自行车回家了，留下了些许遗憾。　  这位老人家住白庙，地处天津市河北区，距南京路集合地点有十几公里，一般人就算在好天气也需要近一个小时才能到达。在数九隆冬的一月份，在一个寒冷的早上，是什么力量促使这位年逾六十的老人在没有报名的情况下，情愿花费一个多小时骑车十几公里来碰碰运气，来参加旅行社组织的旅游团呢？难道是天津市黄土地旅行社有什么魔力吗？难道是2005年1月份有什么特别吸引老年人的地方吗？ 　　 场景三： 　　时间：20

5、05年1月18日　　地点：天津奥林匹克体育中心建设工地上　　被访人物：本案策划人——王祖淦　　记者：“您作为中国旅游营销策划专家，曾经策划过一百多个成功的案例。那么，这次活动的策划基点与以往有什么不同之处呢？”　　王祖淦：“我这么多年作过很多策划，像‘做两天山里人’、‘股民与股评家同行’、‘山村版圣诞狂欢夜’、‘相约中国神州五号载人航天飞船首次发射现场’等等，都是我对不同类型的旅游产品模式的研究和创新。相比之下，今天这个策划对传统的旅游概念更具有针对性。通过这个策划，我着重要研究和解决在中国经济转型时期，中国旅游界理论与市场脱节的一些具体问题。特别是我在本案首创了旅游原点营销概念

6、，是对旅行社业经营理论的一种突破，也可以说是颠覆。而天津市黄土地旅行社在此次策划活动中，依然是继续在做旅游淡季市场营销的尝试。”　　记者：“您是如何产生这个策划创意的？”　　王祖淦：“淡季是困扰旅游业经营的一大难题，旅行社都苦于淡季无生意可作。其实市场上并不缺少‘生意’，只是旅游经理人缺少对‘生意’的观察能力。我经常说，没有不景气的市场，只有不景气的企业和不景气的人。拿这次产品策划来说，如果我们按常规旅游概念的指导来做，今天这个策划案就绝对是不可能实现的，但是颠覆就是源于一切皆有可能的科学思维。一切创意都来自于社会，来自与对现实生活的观察。平时我可能根本就想不起动物园这么个地方，

7、但前一段时间，我开车路过天津动物园，看到动物园门前特别冷清，根本没有游客。在常人看来，冬天里动物园冷清，不会有任何的游客，纯属正常。但我觉得正是因为它空空的没有人影，才引起我的注意，才能成为我的商机。没有需求，我们可以创造个需求。‘市场是创造出来的,’营销策划人就是要善于‘无中生有’嘛！”　　 记者：“该活动策划的主要卖点和完成该策划的技术手段是什么？”　　王祖淦：“在今天消费者掌握市场主动权的情况下，企业要想在激烈的竞争中取胜，必须要真正做到以顾客为导向，全面了解消费者的行为习