大客户技术经理岗位技能篇-v

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1、知识水坝（豆丁网@pologoogle）为您倾心整理（下载后双击删除）岗位技能认证培训系列教材大客户技术经理岗位技能篇百度一下“知识水坝”知识水坝（豆丁网@pologoogle）为您倾心整理（下载后双击删除）中国电信集团公司百度一下“知识水坝”知识水坝（豆丁网@pologoogle）为您倾心整理（下载后双击删除）前言中国电信集团公司大客户经理岗位技能认证教材编写于2004年6月，经过两年的实际使用，为大客户经理岗位技能认证工作的有序开展提供了较好的促进作用和服务作用。全集团范围内参加大客户经理岗位技能认证工作的广大员工对此教材也给予了较好的评价。但自教材编写以来，大客户营销服务市场已发生了

2、较大变化。这些变化突出表现在以下几个方面。首先，集团公司转型战略和精确化管理工作的深入开展，对中国电信大客户营销服务工作提出了更高的要求。其次，随着近年来集团公司在大客户市场行业信息化拓展转型工作的持续开展，大客户营销服务市场与2004年相比，已经发生了根本性的变化。这些变化要求从事大客户营销服务工作的人员具有较强的行业信息化解决方案的营销能力。第三，近两年来集团公司为进一步提高大客户营销渠道的市场拓展能力，制订发布了一系列指导性文件和工作规范。这些文件和规范对于提高大客户营销渠道的营销服务能力具有较强的指导意义。第四，随着竞争对手纷纷在大客户营销服务市场投入更多的营销资源，大客户市场竞争

3、的白热化对营销人员的综合素质要求越来越高。基于上述几点认识，集团公司组织对已经使用两年的大客户经理岗位技能认证教材进行了补充和修改。教材的补充和修改以集团公司近两年来发布的一些指导文件、工作规范及集团公司在大客户行业信息化拓展过程中取得的成果为依据，主要针对大客户技术经理编写了《岗位技能篇》，将原《技术产品篇》补充修订为《产品及解决方案篇》（上、下册），对《基础知识篇》也进行了补充和更新。补充和修改的内容主要有：境外运营商介绍、中国电信企业文化、中国电信大客户营销服务体系、中国电信转型战略和精确化管理、电信服务规范、招标投标法、行业信息化等，对《营销技能篇》也做了相应调整。补充修订后，参加

4、集团公司大客户销售经理和大客户市场经理岗位技能认证以《基础知识篇》、《营销技能篇》和《产品及解决方案篇》为参照教材。参加集团公司大客户技术经理岗位技能认证以《基础知识篇》、《岗位技能篇》和《产品及解决方案篇》为参照教材。参加本次教材编写和修改的主要成员有：张建琴、王瑞欢、周斌、李成波、李德宏、张晓松、涂峰、高正华、王虎、周晓东、喻欣、袁刚、赵甡晟、庞杨、陈力。参加本次审定的主要成员有：梁志平、万军、张建琴、姚寄东、严军。各地在使用本教材时如有好的意见或建议请及时与集团公司人力资源部和大客户事业部联系。集团公司大客户事业部、人力资源部2006年9月百度一下“知识水坝”知识水坝（豆丁网@pol

5、ogoogle）为您倾心整理（下载后双击删除）目录第一章客户规划“六步分析法”1一、客户规划“六步分析法”概述1二、客户规划“六步分析法”的内容1第二章行业解决方案定制方法11第一节概述11一、行业解决方案定制概述11二、编写行业解决方案的目的12三、行业解决方案定制四步法架构综述12第二节行业解决方案定制四步法14一、功能细分14二、需求匹配22三、应用模式设计27四、组合模块34第三章方案建议书及标书的制作43第一节方案建议书的制作43一、方案建议书的适用范围43二、方案建议书的编制与审批43三、方案建议书的内容44四、方案建议书编写格式61第二节标书的制作64一、投标文件的适用范围6

6、4二、投标文件的编制与审批64三、投标文件的内容64四、投标文件的编写格式81第四章投标应标流程84第一节招标投标相关概念84一、招标84二、投标84三、开标、评标和中标85第二节投标流程85一、招投标流程简介85二、中国电信招投标各单位职责分工86三、中国电信投标流程控制87第五章沟通及演示的技巧99第一节沟通技巧99一、沟通的的定义和功能99二、沟通的七个要素99三、沟通的分类100百度一下“知识水坝”知识水坝（豆丁网@pologoogle）为您倾心整理（下载后双击删除）四、沟通的三大阶段100第二节演示技巧106一、演示概述106二、销售演示的基本原则106三、演示技巧107大客户技

7、术经理岗位技能认证第四级培训大纲116百度一下“知识水坝”知识水坝（豆丁网@pologoogle）为您倾心整理（下载后双击删除）第一章客户规划“六步分析法”重要知识点：本章介绍了客户规划“六步分析法”的定义，进行行业分析的目的，以及六步分析法的具体过程，重点需要掌握六步分析法的主要内容，步骤。一、客户规划“六步分析法”概述客户规划“六步分析法”是指为解决客户规划的联贯性、系统性所做的一种分析方法。为确定目标客户、挖掘客户