银行保险概述与发展趋势讲师手册

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1、••银行保险概述与发展趋势授课对象客户经理授课方式讲授+举例授课时间90分钟授课目标通过对课程的学习，使学员熟悉银行保险的发展历程、产品形态、市场、特点等基本状况。对银保事业的发展前景充满信心。授课大纲课程导入5’一、银行保险发展历程25’二、银行保险基本概念30’三、银行保险的发展趋势25’结束5’授课资料投影片、讲师手册、白板、白板笔注意事项1、讲师要深入浅出，言简意赅。2、举例要适合当前形势。3、时间的把控。时间提示过程活动/重点5’25’前言银行保险发展历程前言：展示投影片NO.1开场白讲师介绍：姓名、资历、荣誉、进入光大永明后的收获。展示投影片NO.2课程内容介绍一．银行保

2、险发展历程l银行保险的起源l银保业务的发展历程二．银行保险基本概念l银行保险的定义l银行保险的分类l银行保险的特点三．银行保险的发展趋势l银行保险的优势l银保业务的增长趋势l银保合作模式的发展趋势l银保销售模式的发展趋势l光大永明人寿银保战略方向展示投影片NO.3银行保险的起源l欧洲是银行保险的发源地。l通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，在1973年法国已有两家保险公司在保险营销的方式上进行了重大改革，开始运用自己银行（母公司）的网点销售保险产品。一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie”，另一家是法国百利投资银行（Paribas）下属的一家银

3、行保险公司（Cardif）。l他们获得成功之后，银行保险快速在欧洲发展起来，成为欧洲保险销售十分重要的渠道。展示投影片NO.4银行保险已经成为全球性经济现象在欧洲：1990年以来获得巨大发展，在7个国家银行保险占寿险市场的市场份额超过50%，银行保险保费规模占欧洲寿险市场的22%。在法国：1998年银行保险占寿险市场的近70%28家银行保费规模>国内保险市场的5%9家银行保费收入>10亿美元在亚洲：台湾银行把自身的客户信息提供给合作的保险公司，通过自己的网点销售保险产品，从而得到保险的佣金收入。中国大陆2008年银行保险总保费收入520亿美元，占寿险保费总量的48%。南美洲：在巴西，

4、一些专门从事银行保险业务的保险公司已成为保险市场的先锋；在阿根廷，一些大银行或是成立自己的银行保险公司，或是与保险公司合资开发银行保险市场在智利，1998年开始，政府才许可通过银行网点销售保险产品，但市场发展亦相当迅速展示投影片NO.5银行保险在全世界范围内兴起并获得成功的原因从国家的角度看：•允许银行销售保险产品，并视其佣金收入合法。•部分国家法律允许银行与保险公司在资本层面进行融合。•部分国家的法律有鼓励居民购买保险的倾向。从银行业的角度看：•全方位服务概念的兴起，提供更广泛的服务以保留原有客户，确保主营业务的盈利。•提高银行网点的营销标准，增强其网点的个人理财功能。•人力资源管

5、理需要（提高银行职员的工作技能，增强其就业能力及机会，适应银行发展与变革需要）。•销售佣金使银行网络获利。从保险业的角度看：•银行保险长期经营成本较低，该渠道成长性很好•可有效利用银行的品牌形象•可有效共享银行庞大的客户群•具备多渠道经营能力，以应因未来市场的不确定性从客户的角度看：•一次性购足”的便利性，最大限度地利用有限的时间（购买决策过程简单，为客户节约时间）•客户对保险需求有一定了解，自主决策能力提高展示投影片NO.6-7银行保险发展历程1、国外银保业务的发展三阶段：第一阶段：1980年以前l银行充当保险公司的代理人，银行保险尚未真正成形。银行通过向保险公司收取手续费介入保险

6、领域。l银行与保险公司的关系纯粹是合作关系。第二阶段：20世纪80年代l银行开发出一些金融产品并陆续介入保险领域。以便在竞争中占据优势地位。l银行保险的真正起源。第三阶段：80年代末至今l银行所推出的保险产品增加，并介入保险的形式趋于多样化，银行保险的组织形式也更为复杂。l银行借助于其特有的优势使银行保险业务得到了迅速发展，是银行保险发展的关键时期。——在三十多年的发展历程中，银行保险业务的快速扩张、经营模式的不断提升，引起了国际金融界的广泛关注。l在欧洲，银行保险的保费收入在部分国家的寿险保费收入中的比例已经达到20%—35%，在法国、西班牙、意大利，这一比例甚至超过60%美国花旗

7、金融集团曾开创银行保险混业经营的新潮流。l在亚洲一些国家和地区，近年来，银行保险的发展也取得了长足的进步，例如，新加坡银行保险在寿险新契约加权保费收入中的占比在过去几年一直稳定在20%左右；马来西亚2004年银行保险在寿险新契约保费收入的占比已经超过了传统代理人渠道；中国香港银行保险的保费收入占总保费收入的比重接近25%；2007年台湾地区银行保险保费收入达新台币2587亿元，占寿险新契约保费收入的34.41%。展示投影片NO.830’银行保险基本概念2、