某公司运营管理手册之营销管理手册

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1、河南新乡某某纸业企业管理运营系列手册之营销管理手册前言为了规范公司各项销售管理制度，提高销售人员的作业效率，指导所有销售人员的工作，结合造纸行业的特点和公司的实际经营特点及管理要求，特制定本手册。本手册内容适用于某某纸业的所有销售员工。如果你在学习或执行中有任何的疑问或新的改进建议，请书面反馈到公司销售部。此手册为试用版本，我们将根据公司的不断发展进行补充和修订，热忱欢迎广大员工提出修改意见。本手册为公司内部资料，请妥善保管，严禁向外界传播，员工离职应将本手册交回公司营销部。第71页共70页河南新乡某某纸业企业管理运营系列手册之营销管理手册目录第一部分销售部组织结构

2、与岗位职责篇第一章销售部组织架构和岗位职责……………………………………03第二章销售人员工作流程与内部沟通…………………………………10第二部分销售人员素质礼仪篇第三章销售人员的必备素质……………………………………………14第四章销售人员十大心态………………………………………………16第五章销售人员的职业形象与商务礼仪………………………………19第三部分客户开发与管理技巧篇第六章如何收集客户信息………………………………………………21第七章电话营销技巧……………………………………………………22第八章拜访客户的技巧…………………………………………………24第九章销售

3、谈判技巧……………………………………………………30第十章客情关系维护……………………………………………………37第十一章营销渠道建设…………………………………………………39第四部分销售管理制度篇第十二章销售人员出差管理规定………………………………………42第十三章有关销售工作的管理规定……………………………………44第十四章营销部的其它管理规定………………………………………48第71页共70页河南新乡某某纸业企业管理运营系列手册之营销管理手册第一部分销售部组织结构与岗位职责篇第一章销售部组织图和岗位职责销售内勤区域经理一区域经理二区域经理三区域经理四区域经理五区

4、域经理六营销总监营销总监助理成品库主管成品库管理员1、销售部组织结构图注：公司根据目前业务开展情况将市场划分为六个区域，区域一：新乡市；区域二：河南除新乡以外的其它地区；区域三：上海市；区域四：河北、北京、山西、天津、东北等地区；区域五：江苏、浙江、安徽、山东等地区；区域六：湖北地区。2、销售部职责某某纸业销售部在公司总经理的统筹领导、营销总监的直接领导和在行政部门的监督下，完成公司的各项销售目标，不断提高产品的市场占有率、品牌知名度和客户满意度。3、各岗位职务说明书营销总监岗位说明书岗位名称：营销总监直接上级：总经理所在部门：营销部直接下级：营销总监助理岗位核心工

5、作：第71页共70页河南新乡某某纸业企业管理运营系列手册之营销管理手册负责公司的所有销售管理与客户服务工作，制定并推进实施全面的销售战略、销售方案，有效地管理客户。主要工作职责：1、根据全国区域市场发展和公司的战略规划，制定公司总体销售战略、销售计划及量化销售目标；2、制定全年销售费用预算，完成公司下达的销售任务；3、制定销售额、市场占有率等各项评价指标；4、组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作，组织下属人员学习和培训；5、汇总、协调货源需求计划以及制定货源调配计划；6、督导公司的各项销售政策的落实，各项制度的贯彻执行；7、协调本部门和与生产相关的各部门的

6、关系，确保供货及时；8、公司大客户的管理和回访；9、完成领导交办的其它临时性工作。权力：1、公司重大销售合同的签订权；2、客户投诉的裁决权；3、公司产品质量的监督权；4、内部人员工作安排权、监督权、检查权；5、公司销售人员激励与奖惩制度的制定和实施权；6、对下属人员的考核权；7、非正常销售价格的确定权。责任：1、对公司的销售目标完成负责；2、对客户的售后服务质量负责；3、因工作失职给企业造成损失的，负相应的经济责任和行政责任。任职资格：五年以上造纸业销售管理经验，有丰富的市场营销策划经验，能够识别、确定潜在的商业合作伙伴，熟悉行业市场发展现状；具有较强的管理能力、判

7、断和决策能力、人际沟通协调能力、计划与执行能力；优秀的市场拓展、项目协调、谈判能力；熟练运用各种激励措施；具有高度的工作热情和责任感。第71页共70页河南新乡某某纸业企业管理运营系列手册之营销管理手册营销总监助理岗位说明书岗位名称：营销总监助理直接上级：营销总监所在部门：营销部直接下级：销售内勤、区域经理、成品库主管岗位核心工作：协助营销总监做好公司销售管理工作，监督实施销售目标的达成，完善公司的客户管理体系和成品库管理体系。主要工作职责：1、根据全国区域市场发展和公司的战略规划，协助制定销售计划及量化销售目标；2、严格控制销售费用预算，分解月度销售目标；3、监