销售经理：怎样管理好您的销售队伍

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1、销售经理：怎样管理好您的销售队伍[编者按] 如何管理好销售人员成为摆在所有销售经理面前的一把双刃剑。它既是销售经理职沌业生涯中的一次历炼，又事ㄘ关企业的生命线。销售人员尔为什么难管？销售经理需要女具备哪些素质？销售经理从诎哪些方面如何去管？激励？蛞怎样激励？培训？评估？跟禅踪？抑或……众所周知，毅现在企业最难办的事情有两类：一是产品开发的选项，羰一是产成品的推销。而这些事情无不与推销员的工作密老切相关。从一定意义上可以蛊这样说，选择推销员、培养颍推销员、管好用好推销员是摊企业能否占领市场、能否不决断拓展市场的关键性工作。 一、推销员管理的功能钯推销员管理既涉及到推销性员

2、的配备问题，又涉及到推销员的培养和使用问题。推铍销员的配备绝不仅仅是企业栓人事部门的工作，销售部门铉应主动向人事部门提出选择跆推销员的标准，自觉地配合泄企业人事部门选择推销员。咛推销员管理就是在不断培养宀提高推销员素质的过程中，激励引导推销员积极认真地亠为企业收集有利于企业长远∵发展的信息，注意刺激顾客袂需求，顺利推销企业产品，俞不断扩大企业市场份额的过程。具体体现在以下几个方盐面： 1.优化推销员队栾伍结构，不断提高推销员素枯17/17质，以较少的投入获得较大殪的推销业绩。众所周知，刚譬入门的推销员与优秀推销员粪的水平相差甚远。这就给推浒销员管理者提供了一个较大的工

3、作显效空间，也同时面临着几种推销员队伍结构组合的选择：第一种是低低组澎合，即只配备清一色的低素尢质推销员，其结果必然是培嫜训难度大，工资支出少，推命销业绩差；第二种是高高组蘅合，即只配备高素质推销员擀，表面上看推销员队伍素质掐高，培训起来相对容易一些ペ，但其缺点一是工资总额会洱大大提高，二是有将无兵，撇推销的整体业绩同样不一定毁能跟相对应的工资支出呈正猴比例增长；第三种是强弱组英合，即少数强将与多数目前鬟素质较低但基础条件较好的眼弱兵的搭配，这样的推销员宾队伍，平均工资水平不高，惩培训比较容易，采取以老带新的方式见效快，便于用较少的投入获取较大的推销业绩，是一种比较

4、理想的有较强向心力的推销员队伍组合块。 2.为营销管理收集市场信息，为营销决策提供榔依据。推销员在推销产品的筲过程中，能够收集到产品上徒下游的信息、竞争者的信息、消费者的信息，这些信息及时反馈到推销员管理者手蚝中，经过整理归纳汇总，可荬以为营销管理者结合本企业诤实际情况端正发展方向提供版重要的参考资料，为企业进腧行产品更新换代、创新营销怅思路提供依据。 3.组遴织推销员的有效市场运作，买优化产品形象和企业形象。宏推销员管理根据企业市场的⒃大小分为若干个管理层次，17/17狡不同的管理层次有不同的管红理权限。当推销员根据市场枢的需要提出自己的市场运作玑方案后，需根据推销

5、员管理塥权限向相应的管理者沟通。推销员管理者根据市场运作嚏方案的可行性、预测效果的剀优劣、费用水平等情况，协轱同企业公关部门决定取舍，宏并与当地传媒、宣传部门协橘调配合，取得有关部门支持源，实施市场运作的各项活动。保证企业的各项市场运作舆活动既有实际效果，又能优爹化产品形象和企业形象。 多4.优化传播,减费增效绡。有效的推销员管理通过传⑿播的优化，至少应在两个方面把好传播关口：一是传播憨媒介应该优化选择，并非什碳么产品什么时候都是一上电窕视就会畅销。企业在确定传觚媒前应进行必要的比较和咨允询，在栏目、时间、收视率岸、观众结构、费用等方面综阡合分析后才能找准感觉，决身定取

6、舍。二是注意广告宣传眨投入与产出并非永远是效益递增规律起作用。广告投入超过一定的限度，销售量就楸不再呈正比例上升。只有科崩学地把握传播媒介的优化、呦传播时间的优化、传播手段细的优化、传播组合的优化，鹭才能保证传播效果的优化，柏减费增效。 5.检验营午销管理实效，实现营销管理石目的。营销管理是企业经营┖者的管理行为，推销员管理嘀是企业销售部门的管理行为大。推销员管理是营销管理的骚重要组成部分。营销管理的钪方向、力度，营销组合与市隶场需求结构的契合度，决定着推销员管理的方向、力度渌及有效程度。推销员管理实锟17/17现营销管理的目的，又对营狯销管理起着检验和调整作用岂。营销

7、管理再科学再有预见笮性，也不可能将市场上所有Λ可能出现的情况囊括殆尽，需要推销员管理随机应变，Ё因地因时因产品制宜，适时躬对营销方案进行细化、修正彗和补充，才能使推销员管理与营销管理互相印证、互相襻补充，相得益彰，取得预期苦的营销效果。 6.为营销管理提供后备人才。随着ｑ企业规模的扩大和市场份额窕的增加，企业营销及营销管嵊理所需要的中高级人才会成猴倍增加。这批人才从哪里来伪？一条重要渠道便是从优秀氧推销员和优秀推销员管理者铞队伍中遴选。这些人员既有黍理论知识，又有丰富的实践雪经验，特别熟悉本企业产