销售经理是怎样练成的.doc

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1、销售经理是怎样炼成的“有经历没阅历”是对很多做业务时间长却进步缓慢的业务员的评价。笔者认为，个人对事物的认识不在于时间的长短而在于他对事物本质和规律把握的速度和程度。笔者大学毕业后，在两年的时间里，从一名普通的业务员成长为一知名企业的省极经理，期间充满了酸甜苦辣，但这个成长的过程到是有很多的启示，愿于大家分享。一、悟首先，做业务一定要有“悟”性。悟是一种能力，是对事物发展规律、人性、做业务的内在规律等的准确把握，它也是学习能力、观察能力、思考能力、领会能力判断能力的综合体现。具体对业务人员而言，就是在没有人教你的情况下也要能明白工作中为人、处事的规则，况且在从事业务中，很多潜

2、规则更是没有人会去教你的。正如习武一样，拳师只能把招式传给你。不能把他的功夫传你。培训也一样，最奥妙的东西不是从言传身教中来的，要靠意会与体悟，能做到举一反三、推陈出新。例如在培讯中，经常谈到如何保持与经销商的关系，都说要和老板成为朋友，可怎样和老板成为朋友却是很难培训出来的。事实上，与经销商成为朋友的可能性很小，跟经销商交往，你不能与他太亲进，也不能太远，保持适当的距离非常重要，而这种尺度的把握就要看经销商的和你的悟性。“悟”对于刚进入市场的人特别重要，你的悟性决定了你适应新环境的能力，也决定了你是否能尽快独立操作市场。公司培训到的要深深体会，没有培训到的或不适合培训但在工

3、作中又必须使用的内容，则要靠你自己去体悟了。二、琢磨做业务要学会“琢磨”，也就是要学会思考。行走在市场第一线，会遇到很多新情况，新问题，如何有效发现问题并找到问题的切入点。就需要去琢磨。笔者刚做业务主管的时候，有个业务员每次从市场上回来，都能一一说出经销商反映的问题。我往往会追问：“出现这些问题，你想过解决的方法没有？”他说，他也不知道怎么办。作为一名优秀的业务人员，必须是一名全能医生，不仅要学会诊脉即发现市场问题，更要学会提供治疗方案即能解决市场问题；不仅要发现问题的表象，更要看到表象后面的利益本质；不仅要解决问题本身，更要解决问题的根源。实际工作中，公司提供的资源往往有限

4、，在条件一定的情况下，就需要把各人的主观能动性发挥到极致，要学会独立思考，综合判断，做出结论。特别是与经销商打交道，是斗智斗勇的过程，你一定要想的比对方多而且远。中越边境有一个小县城，在我接管之前一年半的时间里，前后有四个业务员跑过，但都没有成功，我决心亲自去跑。我通过前任业务员了解到，2002年当地非常有名的一位导购员黄某，开始自己做摩托车生意并把钱江作为主打产品，但由于管理不善加之喜欢赌博，把赚的钱还全部赔上还欠了一大笔债，最后不得不关门，之后公司的产品在当地一直没找到经销商。另外，当地一个自称千万富翁的机械厂老板正准备开一家家店超市，并有意在家电超市卖摩托车。我拜访了这

5、位赵老板，很快说服他接受了我们的品牌，但赵老板有个要求，希望能请黄某帮他负责摩托车业务。分析得出，赵老板不缺钱和品牌意识，缺少的是人才。我在县城最好的宾馆（制造心理优势）住下来后，就打电话跟黄某约好，第二天到他们4见面（其实我已经到了）。针对他的自以为是，我以更高的姿态特别是采用激将法，在他自夸完自己多么厉害后，我说：“既然你认为自己这么有能力，但你不把能力转变为财富，还等于一文不值。”通过两个小时的斗志斗勇，在许诺给他申请公司特聘导购员（临时想的名称）待遇的基础上，把这为当地赫赫有名的导购员搞定。此专卖店的运行非常的成功，三个月后就进入了公司销售量前五名。这次成功开拓被评为

6、分公司2004年度最经典的营销案例。我个人的知名度一下子提高了。这里的核心就是如何找到利益结合点，同时找到对方的弱点强势功破。在这种情况下，缜密的思考、准确的分析和表达就非常重要，业务员的“琢磨能力”也就表现在这里体来。三、铸霸气做业务要有适当的霸气，那就是“该怎么办就怎么办”，不要瞻前顾后。该怎么办，即我们的工作要符合市场规律、公司战略和当地实际；就怎么办，就是要坚决执行，当你认为这样做是正确的，就应义务反顾的坚持和执行。“霸气”的前提，是作为一名公司的业务员，始终要站在“公司利益高于一切”，“公司荣誉比个人得失更重要”的立场去思考和解决问题。在方法上，不饮鸠解渴，不杀鸡取

7、卵，一切从实际出发，实事求是的处理问题，要把销量和市场建设有机统一起来：再执行上，要求做到、做好。作为一个片区的业务员，就有权利和责任把自己片区的工作做好，不受他人干扰：同时要有充足的理由去说服上级领导接受我们的建议，把我们个人的思想上升为公司的意志。再者，要求经销商执行的必须不折不扣，事关品牌在本区域发展的原则问题，业务员不应该含糊和妥协。另外，在与各个方面的沟通中，业务员要有良好的口头和书面表达能力。例如，经销商总是希望给自己的任务越少越好，而政策是越多越好，更有一些市县级经销商把公司给下面乡镇网点