利群(阳光)深度调研分析

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1、利群（阳光）深度调研分析前言：利群（阳光）近几年来在安吉市场的表现可谓是“高歌凯进”,07年还只有销售16.09箱，但发展势头十分迅猛，以每年翻一翻多的速度快速增长。到11年，销量甚至超过了湖州本级以及德清，成为湖州地区销售最好的地区，这与安吉的经济条件和消费结构并不匹配。利群（阳光）快速增长的动力是什么？它对安吉整个卷烟销售格局和消费构架是否带来冲击？以及未来的风险度如何？均值得进行总结和反思。一、利群（阳光）卷烟销售概况1、销量快速增长。利群（阳光）在全地区历年以来销售情况（箱）年份湖州市德清县安吉县长兴县总

2、计2007年25.9274.2616.098.67124.952008年50.13117.9323.7514.72206.522009年136.09144.370.9530.37381.722010年231.75204.11169.0480.16852011年343.51317.88344.23121.721127.342012年1-4月161.57165.37189.2458.38574.56从利群（阳光）在安吉历年来的销售情况来看：07年，安吉在全地区处于第三，销量是湖州本级的62%，德清的21.67%，长兴

3、的185.58%；08年情况类似，处于正常范围；09年有个小飞跃，本级、长兴也是如此，德清保持平稳；10年是个节点，特别是10年下半年，利群（阳光）销量迅速攀升（全地区也是如此，但安吉增幅更大）；11年延续了10年的势头，三级跳，销量从一百多箱直接跨越到三百多箱，有点从原始社会直接到社会主义社会的味道。2、市场份额显著提升。安吉卷烟市场40-45元/包价位段历年来各规格市场份额表　2007年2008年2009年2010年2011年2012年1-4月总规格数量5个3个6个8个11个10个利群(阳光)3.34%4.3

4、9%10.44%19.77%31.82%37.57%　中华(硬)87.03%89.55%85.71%76.42%65.43%60.31%　其他9.63%6.06%3.85%3.81%2.75%2.12%　合计100%100%100%100%100%100%07年，利群（阳光）可竞争的价位段中规格数共有5个，利群（阳光）市场份额很小，只有3.34%，中华（硬）处于绝对垄断地位，其他三个规格也有9.63%市场份额；08年，利群（阳光）提高到4.39%；09年10.44%；10年19.77%；11年31.82%，；12

5、年1-4月开始达到历史最高峰,为37.57%。利群（阳光）市场份额的一增加，导致中华（硬）市场份额逐渐萎缩，从07年的87.03%下滑到12年的60.31%。而其他品牌，市场份额更是少得可怜，如11年，9个规格市场份额仅为2.75%，几乎可以说这是利群（阳光）和中华（硬）“桌子底下剩下来的”。3、进货面持续攀升。从月进货面及年累计进货面情况来看，从2011年7月开始，月度进货客户逐渐稳定在总客户的55-60%之间，暂时与中华97%左右的进货面尚有一定的距离。年累计进货面却在进一步地攀升，去年1-11月年累计进货户

6、数今年前三个月已经达到，说明该规格卷烟影响力在继续铺开。2011年7月-2012年3月利群(阳光)重复进货情况表时间卷烟品名客户总数月进货户数月重复进货户数年累计进货户数≧2次≧4次2011年7月利群(阳光)3567.1759.1195.629.1834.2011年8月利群(阳光)3620.2129.1536.1017.2134.2011年9月利群(阳光)3626.2416.2065.1282.2643.2011年10月利群(阳光)3631.1780.912.212.2753.(休息一周，月四次订货客户较少)20

7、11年11月利群(阳光)3637.2243.1714.1073.2934.2011年12月利群(阳光)3634.2095.1648.115.3258.2012年1月利群(阳光)3635.2688.2151.1285.2688.2012年2月利群(阳光)3646.2197.1696.907.2884.2012年3月利群(阳光)3648.1822.1332.724.2960.2012年4月利群(阳光3656182413276253029至于月度重复进货率和月度进货户数类似，目前比较稳定。每次都订货具体到业态集中在商超

8、、烟酒、便利及部分食杂类；辖区集中在城关、天荒坪和孝丰；每两周订一次则比较分散，每个辖区均有一定的比重。但总体而言，递铺靠南辖区的进货面和销量要高于递铺以北辖区；靠近杭州、德清的区域要高于靠近安徽、长兴区域。两大数量类似的新兴业态中，烟酒店的销量要高于便利店。一、利群（阳光）畅销的原因（一）产品自身及工业企业层面。1、产品自身优势明显（1）品牌优势。利群作为省内卷烟的第一