对国内寿险公司客户策略的思考

《对国内寿险公司客户策略的思考》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、对国内寿险公司客户策略的思考　　最近几年中在寿险行业内被经常提到的“最后的晚餐”，晚餐结束的这一天可能真的来了。市场的变革缓慢而深刻，却令人无法阻挡。很长一段时间，所谓市场变革还停留在对保险业的预测报告里，但这正在成为现实。　　一、市场规律：适合的才是最好的　　所谓寿险行业最后的晚餐，即是指跑马圈地式经营与低成本扩张的模式，在这种市场环境下，谁的速度快，谁的效率高，谁就能取得相对竞争优势。　　这个理论成立的前提是：市场中的客户处于初级发展阶段，客户购买保险产品主要是买还是不买的问题，而还没有精力更多考虑哪家产品更好服务更

2、好，这是被西方销售教科书里面称为典型的“交易型销售”。在这个阶段，哪家公司更早更多的接触到客户，就更容易取得先机，更进一步，即谁的营销人力多，谁就能获得更多的客户。我们把这种客户获得模式比喻成“广撒网”。　　从之前十几年的经营结果看，“广撒网”式的客户取得，这一被来自外资寿险公司所不屑的竞争方式，反而正是在这种市场环境下最有效率的手段。在WTO一片“狼来了”之后，外资寿险的“水土不服”在这十年里充分体现，市场份额的节节败退以及盈利的迟迟未见，市场再一次向所有参与者证明：高级的未必最好，适合的才是最好的。　　二、市场变化：

3、春江水暖鸭先知　　市场总是让人无法预测。进入21世纪的第二个十年之后，寿险业的从业者开始感到，市场好像突然变得越来越“陌生”了，市场似乎变得越来越难，曾经屡屡缔造业绩成倍增长的精英们似乎都销声匿迹了，在越来越多城市区域市场，寿险业的竞争已经变成“巷战、刺刀战”，这些迹象以及众多数据都在证明：经过了十多年的变化，中国寿险客户的消费行为正在发生改变——“广撒网”式的客户赢取方式，其威力正在消失。　　让我们从一份由北大中国保险与社会保障研究中心与泰康人寿联合完成的《2011中国家庭寿险需求研究报告》中，从一个角度了解一下我们面

4、前的寿险市场。这是一份涉及全国31个省、自治区、直辖市6302个家庭的调研报告，报告中一些数据令我们印象深刻：　　数据一：城市家庭中47.5%目前已购买寿险，而县域购买寿险的家庭为32.9%；城市家庭中未来一年内愿意购买寿险的家庭为31.8%，而县域未来愿意购买寿险的家庭仅为14.5%；　　数据二：社保的覆盖率已经远远超过商业保险，城市家庭中88.9%、县域家庭的87.5%已经拥有社会保险，这一比率远高于商业寿险；　　数据三：报告中对于当前寿险消费的主要群体描述为：家庭生命周期属于满巢Ⅰ期与满巢Ⅱ期（分别指已婚家庭拥有幼

5、儿和拥有学龄儿童阶段），家庭核心成员具有一定学历，从事企事业单位或个体私营工作，家庭收入在5000以上，具有稳定消费能力的家庭。　　这些数据让我们停留在十年前中国寿险市场仍是初级市场的认识为之改变，我们需要重新认识当前市场中的客户。　　其一，保险已经走入百姓家庭，中国民众对于寿险不再陌生，城市中近一半的家庭已经有了对于保险的初步体验，随着这种体验的加深，以及伴随着的社保广泛覆盖，他们对寿险产品和服务提出了更高的要求，低层次的“接触式推销”越来越难以获得认可。　　其二，在经过了近十年的市场拓荒，寿险消费的主流人群逐渐变得清

6、晰起来，寿险市场“二八法则”将越来越显著，而能否满足主流人群所体现出各自差异化的保险需求将成为未来一个阶段竞争主体成败的关键。　　其三，中国差异化的区域市场，形成不同的客户特征，越是经济发展好、城市化发展度高的市场，这一特征越明显。　　无论是市场所反映出的现实阻碍，还是客户所反映出的新的诉求，都让我们需要面对这样一个现实：一个粗放发展的初级市场正在结束，下半场将会是一个新的规则的市场。　　三、我们的选择：从广撒网到细培养　　新的市场环境需要新的策略，当市场开始向成熟发展，我们的客户策略就需要做出调整。如果从教科书上对企业

7、客户策略的严格界定，我们在之前十几年的市场实践中几乎没有全国层次系统化的客户策略，正如前面所述，在粗放的市场环境下，这并不阻碍之前我们在市场份额竞争中的卓越表现。但十几年来的粗放竞争，则让我们今天仔细盘点客户这个“家底”时，发现一些问题。　　以某中资寿险公司A为例：　　数据一：关于公司客户的数量——如果按照当前或曾经与A公司产生保险合同关系的人数来界定，A公司的客户数量接近5000万，即中国每20多人中就有一名当前或曾经的A公司客户，但如果我们把那些仅在A公司留有一个名字和身份证号的团体业务被保险人客户、仅花了100元买

8、了意外险卡单客户、合同已经结束或失效公司无法提供保障的客户等人群排除的话，那些在A公司购买了主险产品且合同有效的客户数量仅为1400万。　　数据二：从A公司这1400万主力客户结构上看，低价值客户占到很大比重，客均标保在2000元以下客户占比接近50%，5000元以下的标保占比84%，个险客户中职业为农业的客户是职业