如何把握商务谈判的概念？(出自第一单元)

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1、第4页（共4页）管理学作业答题纸国际商务谈判01次作业（第1-4单元）答题纸学籍号：姓名：____________________学习中心：___北外校本部学习中心___分数：班级：_工商管理___________________批改老师：本次作业满分为100分。请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。题目1[50分]答：把握商务谈判的概念可以从以下几方面入手：1.商务谈判的基本要素1）商务谈判的主体：指参与谈判的当事人。可以是一个人,也可以是一个合理组成的群体。主体必须是具有商务谈判可续知识和能力、拥有相应权利、从事谈判活动的人。2）商务谈判

2、的客体第一类客体：人；第二类客体：议题。3）商务谈判的目标直接目标；第4页（共4页）各方的目标。2.商务谈判的特征1）谈判对象的广泛性和不确定性2）谈判双方的冲突性和合作性3）谈判的多变性和随机性4）谈判的公平性和不平等性3商务谈判的类型1）国内谈判vs国际谈判2）商品贸易谈判vs非商品贸易谈判3)一对一谈判vs小组谈判vs大型谈判4）主座谈判vs客座谈判vs主客座轮流谈判5）公开谈判vs半公开谈判vs秘密谈判4商务谈判的内容1）商品贸易谈判2）技术贸易谈判3）劳务合作谈判第4页（共4页）题目2[50分]答：1.商务谈判策略的含义商务谈判策略，是

3、指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标，所采取的计策和谋略。它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系，规划整个谈判力量的准备和运用，指导谈判的全过程。2.制定商务谈判策略的程序1）进行现象分解、寻找关键问题2）确定目标、形成假设性解决方法3）对解决方法进行深度分析4）生成具体的谈判策略5）拟定行动计划方案3.商务谈判策略运用的基本原则1）周密谋划原则2）随机应变原则3）有理、有利、有节原则第4页（共4页）