志高小家电：风起于青萍之末

《志高小家电：风起于青萍之末》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、志高小家电：风起于青萍之末志高集团公司的拳头业务为家用空调器和商用空调设备的生产与销售，未来发展战略也是在此基础上全线铺开，其新科技工业园纵横覆盖数千亩。但是，在主业盛名之下，我们的志高小家电在以蔡吉强总经理为核心的团队领导下，依然以自己独特的方式在中国小家电领域里默默地延续着同一个品牌的又一次传奇演绎。当新商业力量它自身的积累达到突破极限，“质变”便会在某个时间段突然爆发，从而成长为最漂亮的小天鹅，因为风总是起于青萍之末……《营销导航》：大家电和小家电营销的最大差异在于哪里？我们志高小家电如何经营

2、？家电营销公司（以下简称“家电”）：首先，我们认为，小家电产品不同于大家电产品。一般来说，大家电业务开发出一个模具，生产出来的产品就能在市场上畅销几年，因为大家电产品它的市场切入、培养和成熟周期需要的时间相对较长；而我们小家电产品的模具更新换代却非常快，一个模具的生命周期短。因此，我们必须把握小家电市场的特点，小家电种类多、产品样式新，要能够满足个性化的需求，再一个就是小家电产品的模具开发成本低和设计投产周期短，这样就会导致创造性强并且更新换代快。第二，大家电的网络建设基本成熟，而小家电在销售网络的

3、打造上，除MD小家电以外，其他品牌的思路都未成型。大家电的经销大部分以终端卖场为主，终端销售模式的各种成本和费用投入要求高。基于小家电产品的特点，我们小家电的经销现在主要以传统渠道流通为主，采用区域代理制。比如：在一个地级市设立区域总代，一个县城选择一家县级代理，先做点，后做线，最后做面，市场成熟和规模做大后，凭借优质的产品进入卖场；第三，小家电的品种多，我们目前操作的厨房小家电就有电磁炉、电压力锅、消毒柜、烟机/灶具等产品，并且各个产品、各个市场的操作手法都不尽相同；《营销导航》：小家电的经营风险

4、主要体现在哪些方面呢？家电：小家电利润丰厚可谓是家电行业的最后一桶金，它的净利润在10个点左右，比一般大家电要高。很多大家电公司在做到一定规模时都会去涉足小家电行业，因而小家电市场现在竞争非常激烈。因此，我认为小家电的经营风险主要来源于市场进入壁垒基本没有，行业门槛有点形同虚设的味道。当然，有的专家可能不会这么认同，因为不同的团队操作同一个产品，产生的市场结果是不同的，这只是人主观能动性的发挥，并没有改变这个产品或者行业本身的性质。《营销导航》：小家电市场竞争激烈、变化迅速，那么在整个供应链中，制造

5、商和代理商是如何进行协调和操作的呢？家电：我们都必须围绕着核心产品，代理商做好下个月的销售计划，通过流程向我们总部传递和确认，然后由我们制造商安排下个月的生产计划。厂家和商家都要结合自身的定位，然后再通过渠道整合和资源整合，最终达到很好的市场销售。《营销导航》：志高小家电没有自己的专业厂家生产，那么我们选择代理商的标准又是什么呢？家电：我们目前的弱势是没有生产基地，产品几乎全部贴牌。而代理商希望产品都是我们自己生产的，以便售后无忧。为了解决这些矛盾，我们就需要做到以下几点：1、做好市场基础调研，参与

6、到产品设计开发与选型全程，制定严格的产品质量标准，并且派驻代表严格把控产品质量关，对方提供的产品要完全按照我们提供的技术参数标准生产；2、与OEM厂家签订合同，签订技术协议，而且其必须向我们交纳质量保证金，双方协商约定，一旦出现产品质量问题，超出控制范围，按照合同条款对其作出严厉的惩罚；3、同一个产品，与多个同类厂家进行洽谈考察，并且建立合作关系，实行比较采购，有利于增强谈判能力；4、将我们在空调制造上的产品质量控制经验，与合作厂家进行交流，并经常性做些现场指导。话又说回来，即使产品是我们自己开发生

7、产，也不一定够专业，这也不符合社会分工的科学要求。譬如世界级家电品牌都会采取OEM方式进行委托生产，而我们在此合作过程中，强调的是我们对于市场的把握和敏感度，在于我们系统管理能力、市场营销能力、渠道网络与强大的品牌支撑力。因此，经销商与我们合作，考虑的都是长远的合作与发展，国内任何厂家在开拓初期也都是贴牌，待条件成熟后会我们也会考虑自己生产一部分，以增强产品的市场竞争力与谈判能力，这些都是经销商所能理解和接受的。《营销导航》：与我们前面的小家电厂商进行竞争，我们拥有那些优势呢？家电：我认为，我们还是

8、能够有价格竞争的优势，因为产品本身的成本基本透明，但选择不同的渠道和销售方式，其附加成本是不相同的。如MD、艾美特等小家电厂家运作的费用很高，平均费用为产品价格的20％－30％左右。而我们操作的第一步是和志高空调的起步时一样，也是走“农村包围城市”的策略，但已经不同于志高空调当年，因为我们的背景已经不同，现在志高品牌已经在市场上具有了相当高的认知度和认可度。我们走流通市场，其运作费用为产品比人家要低50%左右，相对来说比较低。我们利用这个机会，最大限度地占有市场，获得