基于固话运营商的资费套餐业务的定位

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1、基于固话运营商的资费套餐业务的定位重庆邮电学院经济管理学院陈晓军电信市场竞争日益激烈，2005年前11个月全国通信行业运行状况分析，传统固话本地通话量首次惊爆负增长。此外，VoIP、互联网技术（MSN、QQ）、广电对宽带业务（IPTV）的影响，都对固网运营商的客户资源和业务发展提出挑战。在固网领域，ARPU值持续下降，市场容量日益萎缩，“增量不增收”，2005年1～11月，固定本地电话通话量时长比2004年同期增长0.1%，固定本地电话和长途电话业务收入占总收入的比例比2004年同期分别下降了1.52%和1.18%，各大运营商在推出新业务

2、的同时竞相推行固话资费新政策。移动通信市场，中国移动与中国联通“双寡头”进行着旷日持久的价格战，形式多样的资费套餐，对固话形成“异质分流”。移动电话的资费优惠，加上其移动的优越性，需要固话运营商更多灵活的政策来增强竞争力。同时，绝对数与移动电话平分秋色的固话用户也有选择多种资费标准的需求。一、资费套餐资费套餐是以业务为支撑，根据不同用户的需求，结合月租费、免费通话时间、优惠的数据业务以及增值业务而设计的不同档次的、不同内容的资费服务模式。它在营销上主要分为两类——相对稳定的价格政策和临时性的促销措施，实质上都是在国家规定的资费价格标准下进

3、行的降价。套餐模式与传统的付费模式最大的区别是，它没有固定的基本月租费，实行不同档级的市话通话时间定额包月费，包月费之外的市话费分时段计算（忙时、闲时）。套餐模式将一改几十年来固话“月租+通话费”两部制收费结构，在现行计费和收费标准的基础上，增加按日收费和分级限时套餐，它使通信市场的竞争由单一的价格战演变为形式多样的资费套餐业务的竞争，固话市场从此开始了真正的个性化市场营销阶段，根据市场用户的细分来推出不同的固话品牌和套餐。按日收费，即按天收取固话月租费和话费，是运营商为吸引非本地户口用户安装使用固话业务而采用的一种预付费方式。分级限时套

4、餐服务主要内容是根据本地的消费水平，设定不同的套餐费用级别，不同额度费用内包含不同的免费通话次数，对超出的通话次数或时长实行较为灵活的资费。它改变了以往套餐只面向特定用户的局面，让消费者完全根据自己的消费水平选择适合的消费级别。此外，运营商还将推出固话预付费业务，改变结算方式，实施实时计费、实时扣费、按日收费，这改变了以前按月收取的惯例，将更加有利于消费者。二、月租费月租费具有配置电信资源的功能。月租费的收费方式之所以在国际上通行，取决于电信业自身的特点。电信业的建设成本和运营成本是固定的，每增加一个用户的增量成本几乎为零，月租费的存在就

5、是为了弥补固定成本。套餐制改变了固话计费方式，月租费在政策上出现松动的信号，部分地区有可能免交固话的月租费,“月租费＋计时使用费”模式中的两个因素不是完全对立的，它有一定的合理性，但单纯固守月租费是不理智的。目前固网已由单一的语音网络转变为综合业务网络，月租费也应根据市场的变化和用户的需求做适当的调整。月租费确定在什么样的水平上才算合理，笔者认为在电信业竞争充分的时候，月租费的收费标准可以放开，由市场来决定其高低。三、资费套餐业务的市场分析1．资费套餐竞争激烈的主要原因（1）资费套餐具有多样性和适应性强的特点。单纯降价种类单一而缺少变化，

6、而资费套餐通过将通话时间、超值服务及月租费组合，为用户提供了如接听免费、赠送话费、赠送通话时间等各种服务。同时，由于消费习惯、消费数量、价格承受力的差异，用户存在不同层次的消费需求，运营商通过提供不同档次的资费套餐为用户提供不同的消费方案，从而提高用户满意度，比单纯降价更具适应性。（2）资费套餐具有价格竞争的隐蔽性，不易模仿。资费套餐的结构比较复杂，内容丰富，在价格竞争上相对于单纯降价显得比较隐蔽，是一种“曲线降价”。通信企业之间的情况千差万别，一个资费套餐不可能被所有企业所采用，所以不容易被竞争对手模仿。精心设计的资费套餐能最大限度地引

7、导用户的消费行为，使用户和运营商双方都能够实现利益最大化。（3）消费心理和市场竞争对资费套餐的竞争起了推动作用。①消费心理孕育了资费套餐模式。消费者在不断选择和消费的过程中心理日趋成熟，趋于理智购买和计划购买。资费套餐针对不同用户推出业务捆绑服务，走出了单纯降价的误区，同时让消费者感受到超值服务。②市场提供了资费套餐竞争的环境。数据业务逐步成为新的业务增长点，要求竞争手段要从单纯的价格竞争走向服务竞争。仅靠单纯降价来提高市场份额已非常困难，因此兼具价格与服务的资费套餐就成为运营商新的竞争方式。2．资费套餐不会带来格局变化固话运营商加入资费

8、套餐的角逐，并不会给市场带来显著变化，不会改变市场格局。（1）套餐是根据特定用户群体设计的，因此固话套餐推出只涉及社会一小部分群体，涉及面不大。用户在选择套餐时，会考虑几种套餐的每分钟平均话费