古耕虞价格竞争案例分析

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1、“猪鬃大王”的价格利器——近代实业家古耕虞经营案例分析宋长琨近代实业家古耕虞，二十岁接手祖、父经营山货的古青记商号，凭借超群绝伦的经营本领，把一个普通小商号，发展为国际性的大企业四川畜产公司（简称川畜），他经营的虎牌猪鬃成了世界闻名的国际品牌，他自己则被赋予了“猪鬃大王”的美名。我国是猪鬃生产大国，总产量占世界首位，最高时达到全世界总产量的80%。川畜又在中国猪鬃生产、出口中占据重要地位，最高时占世界总产量的70%。在美国，猪鬃需求全部依赖中国进口，而川畜的虎牌鬃则处于垄断地位。古耕虞自豪地说：“数十年来，我们这个商号的招牌屡经变更，但是它所出的虎牌猪鬃却一直在世界市场上占有重要的地位

2、，享有很高的声誉。”新中国建国伊始，缺少外汇，要向他借用；为防止美国的经济封锁，国家把在美的所有外汇储备，一度记在他的名下；美国人曾冻结他的在美资金，解冻需经美国总统亲自批准。可见，这位猪鬃大王在国内国际、商界政界有着举足轻重的地位和作用。古耕虞的成功之道，有待我们深入地挖掘和总结。本文仅介绍和评析展示古耕虞价格竞争的几个案例，从一个侧面展示猪鬃大王超卓的经营艺术和经营理念。案例一：把握时机，反击裕厚长商号1925年，仅有20岁的古耕虞从父亲手中接过了古青记掌柜的重担，投身于重庆山货业，主要经营品种有父亲留给他的虎牌猪鬃和羊皮加工业务。同业见他年轻，称他为“娃娃班”。当时重庆山货业商号

3、很多，市场为自由竞争状态，而在这些竞争对手中，专营羊皮的裕厚长商号，既是经营的行家里手，在出手打击、迫害同业也尤其有力度。古耕虞刚刚接手古青记，就遇到了裕厚长这个凶猛的对手。裕厚长散布古青记亏损累累、入不敷出、行将破产的谣言，使古青记的信誉严重受损，古青记的羊皮供应商纷纷把货物转卖给裕厚长。年轻的古耕虞沉着应战，首先他将数十万两银子存入重庆各大钱庄，使谣言不攻自破。接着，以高价收购羊皮，整个重庆市场的羊皮几乎被他收购一空。这一收购壮举，令同业瞠目结舌，他们以为这是年轻浮躁的赌气之举。几个月后，国际市场羊皮价格上涨，古耕虞大大获利。裕厚长这时抬价收购，市场上已经无货可买。这次成功的竞争，

4、令古耕虞终生难忘。他说：“这是我初出茅庐第一仗，而这一仗是冒着全军覆没的危险进行的。”（资料来源：王慧章《猪鬃大王——古耕虞》）简评：古耕虞所击败的竞争对手裕厚长是重庆商界的老字号，其经理是古耕虞的“爷爷”辈。娃娃班辈击败了爷爷辈，看起来很偶然，实际有其必然的因素。裕厚长的实力在阅历、经验，所用策略是制造谣言、使绊子这样的低劣伎俩。相反，古耕虞则摆开堂堂正正之阵，依靠他的知识和对市场行情的了解，凭借他积极进取、敢于进取的胆识，与对手展开较量。可以说，这是用新知识武装起来的现代企业家与用旧思维包裹起来的传统商人之间的战争。二者相较，高下立判，胜负自在意料之中。案例二：釜底抽薪，击败合中公

5、司1934年，中国银行经理张公权的妹夫朱文熊斥资500万元在重庆设立合中公司，企图依靠官僚资本的雄厚实力，夺占四川猪鬃市场。朱文熊到了重庆，即以盛气凌人的气势，向古耕虞等猪鬃生产、经营者提出要求，将猪鬃卖给合中公司，由合中负责外销，古耕虞理所当然地拒绝了。朱文熊大怒，利用雄厚的资金实力，敞开收购猪鬃成品，企图将川鬃一网打尽，一举将古耕虞赶出川鬃市场。对此，古耕虞有条不紊地展开反击。他用高价收购品质好的猪鬃，而暗地里支持小厂家、小商人将不好的货色卖与合中。合中花了大笔的钱，购买了数量达到几千箱的次等猪鬃，自欺欺人地，也是明目张胆地打上“飞虎”5商标发往国际市场。古耕虞用高价收购到了比合中

6、数量更多、质量更高的产品。随后，他以低于飞虎牌的价格在英国出售他的虎牌猪鬃。摆在英国商人面前的两种货色，一个是物美价廉的、他们所熟悉的传统名牌虎牌，一个是质次价高的、看起来很像冒牌货的飞虎牌，他们毫不犹豫地选择了前者。那些订购了飞虎猪鬃的商人大呼上当，纷纷要求退货退款，并把合中公司告上了法庭。事情弄得不可开交，还是张公权出面请求古耕虞担任调停人。调停结果，合中公司向英商作了适当赔偿，并就此退出了川鬃市场。（资料来源：古耕虞《我经营猪鬃二十余年的回顾》）简评：1934年古耕虞的古青记与拥有雄厚资本的合中公司，是小鱼与大鱼之比。小鱼之所以吃掉了大鱼，在古耕虞成功地运用了价格竞争这一利器。他

7、用高价格收购了高质量的产品，而把次品留给了合中；他以低价格销售，把质次价高的恶名留给了合中。供应商感激他的慷慨仗义，购买商认可他的物美价廉。猪鬃大王的本领，的确超乎寻常。不过，我们在赞誉、欣赏的同时，疑问也随着而来。本案例采自古耕虞的回忆文章，其中记述有不全面之处：古耕虞既是“小鱼”，高价收购、低价售出，资金从哪里来，没有了资金，用什么高价收购至少数千箱的猪鬃？高价进货，低价出货，企业还能盈利吗？关于第二问，我们从古耕虞的回忆中可以找到答案，中