市场部组建方案20100308

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1、广东卓维网络有限公司市场部组建方案ZYL-GL-JL-09013广东卓维网络有限公司市场部组建方案文件编号：ZYL-GL-JL-09013版本号：发布日期：2010年3月7日广东卓维网络有限公司编制审核核准批准广东卓维网络有限公司市场部组建方案ZYL-GL-JL-09013市场部组建方案一、市场部调整的导向和动机为顺应公司市场态势及其业务结构化突变，支撑公司的“大鹏计划”的落地实施，公司以“863”业务战略框架为导向，基于以团队建设为基础、以企业价值体系构建为保障，全力推行“业务一体化运营，专业化

2、交付”的公司治理架构改革，构建以客户市场管理体系为主线，研发管理体系、技术服务体系、运维服务体系、工程项目管理体系四大体系为支撑交付手段的业务运营体系，保障“863”业务组合目标实现，为此公司要成立统一的业务运营中心，统一管理公司所有业务的运营管理。其中市场部组织变革的思路如下：1、整合了现有“各自为政”的销售体系，建立发挥跨产品线的交叉销售的新市场部组织结构；2、改变公司营销体系性缺失和业务组合及交付能力弱化的局面，建立完整的市场营销体系，实现公司市场向专业化、组合化、标准化转变，实现业务全过程

3、的一体化运营；3、推行有效的业绩管理及激励机制，鼓励和激发市场部组织生动活力，树立制度化、程序化管理的企业文化，形成一个精诚合作的营销团队；4、确立军事化、激情化的管理风格，统一策划，精准市场计划，合理分配市场任务，分步骤、严格的实施计划，控制销售的进度和效果。二、市场部组织架构的举措市场部是卓维公司业务的营销中心，是公司利润的来源和抓手，他直接面向客户与业务对象，获取业务进行项目立项，向业务支持层发出技术支持要约，实现服务组合并制定需求解决方案，组织售前服务，完成业务需求开发。向商务部发出项目报

4、价要约或应标服务要约。当业务获取成功时，转入商务部流转合同管理或转入项目实施至项目结算，贯穿业务项目的全过程。市场部组织架构变革的举措如下：1、市场部架构变革总体思路：以“863”广东卓维网络有限公司市场部组建方案ZYL-GL-JL-09013业务战略框架为导向，八大核心业务主线为核心，以基础服务业务为跳板，以业务生命周期中各业务项为运营业务对象，提供综合性专业IT支撑服务。实现统一的从建设交付到售后运维全生命周期过程的一体化、专业化服务。2、公司业务实体设定（按照“业务一体化运营，专业化交付”划

5、分原则）：（1）构建统一的市场部，与商务部、业务核算部、客户服务中心四个分部构成四位一体，承接公司所有领域的业务；（2）按公司业务和市场区域，建立四个销售管理区域，分别为佛山区、地市区、省网区、南网区四区，佛山区为公司大本营，主要为系统内业务，划分为单独的区域管理。20个地市划为一个总的区域，主要为某个地市局的单项业务。广东电网为省公司级业务市场划分一个区域，主要是省公司本部及全省推广的业务。南方电网及其他省份业务划为一个区域。（3）各大区中以业务为导向，责任到专业的业务经理负责制，实现各业务线的

6、市场目标到人到客户，深耕细作业务领域。3、公司主营业务方向：为满足电网信息化和智能电网的的需求，全力打造公司的核心业务和发展引擎，公司拟定了“重点发展核心业务，合理规划基础业务，积极拓展战略业务”的发展思路，做强做大核心业务，全力拓展电力信息化和智能电网业务，打造成为行业综合性IT服务商。电力一体化、智能化的八大核心业务主线的业务成了公司业务的主营方向，构成了市场部今年的营销重点。具体如下（详见附表1）：1、电网一体化、智能化综合性应用研发与技术服务2、面向广东电网的综合应用研发与技术服务3、面向

7、南方电网的审计、监察信息化研发与技术服务4、基于SOA应用集成研发与技术服务及其终端产品销售5、虚拟化研发与技术服务、中间件服务、核心平台技术服务、网络高端服务及其终端产品销售6、信息安全技术服务及其终端产品销售广东卓维网络有限公司市场部组建方案ZYL-GL-JL-090137、第三方技术服务和运维服务8、基于多媒体培训和仿真应用研发与技术服务4、市场行销策略：（1）、指导思想：深耕南网本部和省网客户，细作地市供电局市场，强化电力行业的区域扩展，攻关行业重点战略性项目。（2）、区域定位：立足佛山地

8、区，以深耕南方电网本部和广东省网为中心，加强对广东省21个地市供电局的重点开发，抓住电力行业大型的系统项目和未来具备面状市场关乎电网全局性的战略性试点项目。（3）、产品服务定位：1）、以八大核心业务主线业务系列产品服务为主；2）、以基础服务业务系列产品服务为补。（4）、合作模式：1）、根据区域市场环境和条件，加强电力设计院、国家研究机构、优势IT工程商和服务商、特殊关系个人的合作，形成与IT服务商策略联盟2）、根据区域市场环境和客户要求，加强厂商供应商合作，发展区域代理和办事处相结