渠道合作伙伴规划ppt课件

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1、PartnerPlanning合作伙伴规划BeijingJan2003CNETTraining&Consulting概述SummaryDefineyourreasonsforworkingwithyourpartners.确认选择合作伙伴的理由Definenowyouwillmeasurethesuccessofthepartnership.合作伙伴关系是否成功的量化Defineyourexpectationsofyourpartner.确定你对合作伙伴的期望值Identifythejointinitiativ

2、esthatwillhelpyouandyourpartnerdriveincrementalrevenues.找到能够帮助你和合作伙伴营收共同持续增长的动因Applyaconsistentsetoftools&Processesforplanning.应用一种协调的方法(包括工具和过程)来做计划Buildaplantogotomarketwithyourpartner.建立一个你和合作伙伴切入市场的计划Evaluateyourcurrentrelationshipwithyourpartnertodeterm

3、ineofitmeetsyourmutualgoals.评估你和合作伙伴目前的关系来确定它是否双赢Objectives目标PartneringModel/CSFsofPartnering合作模式与关键的合作成功因素Discoveringwhatispossible发掘所有可能的机会Vision长远目标Intimacy紧密合作Impact效果Closeness，sharingandMutualtrust紧密合作，经验共享，相互信任AddingGenuinevalueandProductivity增加真

4、正的价值并提高生产率Hi-TechProductAdoptionLifeCycle产品生命周期与合作伙伴的关系Revenue业务量SoldProductSoldProductShiftFromSoldToBoughtProductMassMerchants批发初期市场Intro市场接受期Adoption成长期Growth成熟期MaturityTime时期DirectSell(HTS)直销VARs/SIs集成BroadDistribution分销BoughtProductE-commerce电子商务Newp

5、roduct新产品Servicelow服务体系未成型Brandinglow品牌影响力弱InstallbaselowByCaseBranding品牌InstallbaseMktshare市场份额Financeprepare财务准备Acceleratedselling加速销售Logistic后勤Recruitment征募Acquisition获取Margin利润ChannelandAllianceManagementProcess渠道与联盟管理进程Channel&AlliancesMgm’tProcess渠道与联

6、盟管理进程2.Application&Development应用与发展3.SIs系统集成4.Distribution分销5.Installation安装6.OperationalSupport运作支持7.OperationalServices运作服务ChannelSellingCycle渠道销售循环1BiZ.Consulting咨询view意见，观点strategy战略Method方法Casestudy&Gap案例分析Go-To-MarketModel切入市场模型ProductDistribut

7、orSolutionPartner/SI/ISV2ndtierNamedAccountNon-namedAccount+Con.Sales-inSales-outSolutionDrivenProgramDrivenSales-ThruDirectSalesSolutionServicesManagementFlow管理流向VendorDistributor2ndTier1.DownManagement3.UpManagement2.SelfManagementPartnerPlanningProgram合

8、作伙伴规划流程3.ValueMapping价值图解2.Analysis分析1.Assessment评估4.Dev.&Mgm’tModel发展和管理模型5.PartnershipChecking客户关系检查6.ReviewSystem考评系统Reasonsforpartner合作原因Definitionsforsuccess成功的定义Expectations期望Growthstrat