渠道经理技能认证(五级)实操考试题目及评分标准

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1、案例1：在一流动人口密集的大型小区周边，只有一家移动专营店，目前没有电信代理商。你发现有一家主营手机销售及维修的店面，店内经营状况较好，客流量较高，具备我公司渠道代理商的条件。问题1：前期我们会对该家主营手机销售及维修的店面进行哪些方面调研？问题2：如何引导该店面的老板加入电信，与电信进行合作？答题思路：问题1：共10分调研的内容包括：潜在合作商的资质、店面位置、营销面积、日常客流量、竞争对手情况、合作意愿等方面。（每回答一点得2分）问题2:共10分（1）可以先以暗访模式了解该店的销售情况，对电信

2、的终端销售是否有兴趣等问题。3分（2）在情况了解后，需要突出与电信合作的利益，吸引店主对合作的兴趣。3分（3）在激发兴趣的基础上，可以详细介绍合作流程及相关优惠政策。2分（4）持续跟踪此店。2分言之有理，酌情给分案例2：小李是一名渠道经理，在他的努力下，最近刚建好某一代理点，但是这个代理点老板向他反映赚不到钱。如果你是小李，请用“四流三率”分析目前此代理店可能存在哪些问题？有什么切实可行举措？答题思路：问题1：共12分人流量：门店的选址是否合理，门店所处地段，经过的人流量是否理想。有没有联盟。（3

3、分）客流量：门店的陈列是否存在缺陷，外部宣传是否到位。如：LED宣传、海报的张贴等。（3分）销售量：产品是否与人匹配，产品是否与客户匹配，产品是否与体验流程匹配。（3分）销售额：是否有交叉销售，末梢激励是否到位。（3分）问题2：共8分1、选址调研方面：对整个区域进行调研，重新选择更为合适的门店地址。（1分）2、陈列优化方面：加强对于代理商及营业员的陈列层面的培训，有效地利用现有物料突显产品利益点，引客入店。（2分）3、培训方面：对一线销售人员加强销售技巧的培训，同时监督代理商的微佣金发放是否及时。

4、（2分）4、佣金政策方面：审查代理商的佣金引导政策，激发一线营业员的销售积极性，从而提高销售额。（2分）。言之有理，酌情给分，写出4点以上，即可给8分案例3渠道经理在巡店过程中，某代理商李老板对iPhone5S非常感兴趣，要求渠道经理介绍iPhone5S的卖点，并解答疑问。问题1：现场请向李老板简单介绍iPhone5S的主要卖点问题2：用三句半或者FABE的方法具体介绍iPhone5S某一卖点。答题思路：问题1：共10分，答出一点给2分（1）TouchID通过扫描指纹来解锁iPhone5S，在Ap

5、pStore中进行购买时，也可用它来验证身份。（2分）（2）64位A7芯片（2分）（3）全新800万像素iSight摄像头（2分）（4）Ios7（2分）（5）超快的无线网络连接（2分）问题2:共10分，能正确使用话术得4分，能结合卖点得6分1、能够正确使用三句半的方法介绍或者FABE方法介绍。每说出一句话得1分。三句半话术：“简单来说……”（1分）“它特别适用于……”（1分）“您使用了它以后……”（1分）“举个例子来说吧……”（1分）FABE产品介绍法：（1）产品特征（2）产品优点（3）产品对客户

6、带来的利益（4）举个例子说明2、结合方法运用介绍某一卖点。共6分（1）能准确找到产品的卖点（3分）（2）能结合话术将产品卖点说出来（3分）案例4要深入推进社会渠道建设，必须促进单店销售服务能力提升。请结合你所管辖的社会渠道特点，请回答：问题1：谈谈如何推进“单厅增效，优化网点覆盖，提升单店移动发展能力”工作。问题2：当代理商业绩上不来，盈利能力不行，如何与代理商进行沟通。答题思路：问题1：共12分1、评估：定期评估网点健康程度，可以用四流三率的方法评估。（3分）2、诊断：判断导致低效的问题，制定店

7、面效能提升方案。（3分）3、辅导：对代理商进行辅导，包括销售组织、店面陈列、体验营销和运营分析等方面。（3分）4、管控：对辅导进行效果管控，实现长效机制。（3分）问题2：共8分1、与代理商沟通之前做好准备：发现问题，找到问题原因。（2分）2、与代理商共同探讨问题所在，探讨解决问题方法，最终达成共识。（3分）3、与代理商的沟通要求要做到：简短、直接、开放、交互。（3分）案例5：在某核心商圈的一家中国电信新开的社会网点，其老板姓王，王老板是中国电信新发展的代理商，之前一直没有经营通讯类产品的经验，作为

8、渠道经理的你，将对这家新开的门店人员进行培训。问题1：你会采取哪种培训方式，为什么？问题2：你会进行哪些方面的培训，对培训内容有哪些具体要求？答题思路：问题1:5分推荐进店培训，进店培训好处：节约培训的时间和场地成本。（5分）问题2：15分一、电信产品卖点培训（1分）对于电信产品的培训需要做到实时、简单。（2分）二、销售技巧培训（1分）对于销售技巧培训需要做到实用、简单、易懂。（2分）三、异议处理培训（1分）对于异议处理培训需要让营业员掌握智慧中立的回应，并能够在异议处理过程中探询