2013东莞理工学院成教学院《推销与谈判技巧》试卷

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1、东莞理工学院成教学院试卷（A卷）2013年（春季）学期科目：推销与谈判技巧考试形式：闭卷，允许带入场班级姓名学号成绩一、名词解释（每小题５分 共10分）1、价格解释：  2、主持的依据：   二、单项选择题（每小题2分，共40分）1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是()A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.谈判开局阶段最常用的话题是()A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造()A.自然气氛B.高调气氛C.低

2、调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是()A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是()A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是()A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是()A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的()A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.可以不限制信用限度的客户是()

3、A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是()A.5，000件B.4，000件C.5，500件D.4，500件11．谈判的核心议题是（）A.质量B．数量C．价格D．交货12．谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称为（）A.开场白B．中性话题C．意愿表示D．欢迎辞13．体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是（）A.妥协策略B．

4、对抗策略C.延缓策略D．让步策略14.对方报价后第一次运用的讨价策略是（）A.笼统性讨价B．具体讨价c．分组讨价D．逐项讨价15．克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是（）A.威胁对方B．攻击对方的弱点c．利用其竞争者的力量D．帮助对方找到说明其背后利益集团的依据16．最理想的推销心态类型是（）A.解决问题型B．关心顾客型C.强力推销型D．推销技巧型17．推销工作的起点是（）A．准备产品B．寻找顾客C.约见顾客D．介绍自己18．在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（）

5、A．转化处理法B．以优补劣法C．合并意见法D．转折处理法19．服务质量的评价标准属于（）A.客观范畴B．主观范畴C.中性范畴D．伦理范畴20．对产品价格拥有完全决定权的代理方式是()A.佣金代理B．买断代理C.全权代理D．总代理三、多项选择题（每小题2分，共20分）1.谈判是()A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程2.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是()A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德3.引起谈判中结构性冲突的原因有()A.破坏性的行为方

6、式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制4.谈判队伍构成的原则有()A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.内外专家的协调D.年龄上的协调5.选用谈判代理人的标准可归纳为()A.才能B.关系C.佣金D.忠诚6.谈判风格有()A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型7.居主动地位的谈判对抗策略有()A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略8.让步应遵循的原则有()A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要9.具体讨价方式常

7、用的情况是()A.报价内容简单B.报价内容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大10.跨文化谈判与国内谈判的区别有()A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.谈判风格不同四、判断改错题。判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”。（第小题1分，共10分）1.谈判的核心议题是质量。()2.人们对权力的需要是谈判发生的动因。（）3.谈判方格中的横坐标表示谈判者对人际关系关注的程度。（）4.协议的达成必须在双方的底线目标之间。（）5.通过四轮让步完成60个货币单位让步值

8、，15/15/15/15的让步方式是坚定的让步方式。()6.在交易谈判中，报价必须由卖方首先提出。()7.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大。()8.推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。()9.推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。()10.把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法。五、论述题（共20分）你如何理解“商务谈判的道德观”？东莞理工学院成教学院试卷《推