宁波项目渠道管理项目汇报材料ppt课件

《宁波项目渠道管理项目汇报材料ppt课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、渠道管理项目中国移动通信集团浙江有限公司宁波分公司二零零七年三月1项目整体框架商业政策优化销售经理管理体系及培训体系渠道纲领IT需求开发培训实施支局管理网点管理销售经理经营分析PDA系统提升可控零售份额渠道策略循序渐进实现直供签约渠道做大做强渠道管理模式分层分级直供管理社会渠道资源配置政策优化酬金政策优化非酬金激励政策优化个性化商业政策优化工作定位岗位职责培训体系培训与资质认证执行体系作业指导评价体系绩效考核销售经理培训基础素质培训工作实务培训社会渠道经营者培训门店日常运营管理门店市场营销管理直供管理2渠道纲领：提升可控零售份额提升可控零售份额，是我们渠道工作的纲领。“零售”是业务发展的

2、主方向，“可控”是渠道精细化管理、渠道转型的必然要求。“零售”所谓“零售”指渠道网点将卡品直接销售给最终消费者的方式。严禁签约渠道向非签约渠道、签约渠道内部进行号卡批发。“可控”一方面要详尽掌握渠道网点卡品的流量、流向另一方面能够对签约渠道的批发行为进行严肃处理。3项目整体框架商业政策优化销售经理管理体系及培训体系渠道纲领IT需求开发培训实施支局管理网点管理销售经理经营分析PDA系统提升可控零售份额渠道策略循序渐进实现直供签约渠道做大做强渠道管理模式分层分级直供管理社会渠道资源配置政策优化酬金政策优化非酬金激励政策优化个性化商业政策优化工作定位岗位职责培训体系培训与资质认证执行体系作业指

3、导评价体系绩效考核销售经理培训基础素质培训工作实务培训社会渠道经营者培训门店日常运营管理门店市场营销管理直供管理4渠道策略（1）：把签约渠道做大做强在做大做强签约渠道的同时，有效地开展各项渠道忠诚计划。两个加大加大对签约渠道的政策倾斜力度；加大对签约渠道的维系与管理力度：一方面深化与提升对签约渠道的辅导与助销职能；另一方面助推渠道向规范经营、强化内部运营管理、全面提升服务质量与服务形象方向迈进，提升签约渠道的核心竞争力。两个鼓励鼓励现有签约渠道开办连锁店；鼓励现有渠道到新的市场、新的领域去开拓业务：鼓励现有签约渠道到城乡结合部开店、开卖场。两个计划逐步发展更多的渠道加入移动、壮大移动社会

4、渠道的阵营。优质自由店的升级计划（对优质自有店进行收编，发展为签约渠道）；其它运营商社会渠道的回归计划。5渠道策略（2）：循序渐进实现直供“循序”做好前期的相关准备工作渠道排查直供流程设计IT支撑选择重点区域逐步实施直供竞争较激烈区域渠道网点较密集区域向渠道网点释放移动政策信息：“倡导零售、限制批发””渐进“逐步深入、步步为营、从区域覆盖到全面覆盖强化对自由店的显性化规范、强化助销，提高自由店的供货比例、提升自由店的经营业绩将符合条件的优质自由店升级为移动签约渠道循序渐进，实现直供，逐步形成对非签约渠道的完全掌控。6项目整体框架商业政策优化销售经理管理体系及培训体系渠道纲领IT需求开发培

5、训实施支局管理网点管理销售经理经营分析PDA系统提升可控零售份额渠道策略循序渐进实现直供签约渠道做大做强渠道管理模式分层分级直供管理社会渠道资源配置政策优化酬金政策优化非酬金激励政策优化个性化商业政策优化工作定位岗位职责培训体系培训与资质认证执行体系作业指导评价体系绩效考核销售经理培训基础素质培训工作实务培训社会渠道经营者培训门店日常运营管理门店市场营销管理直供管理7社会渠道管理模式通过对签约渠道实施分层分级管理、对自由店采取直供管理来驱动对社会渠道管理的转型。签约渠道分层分级管理模式分层分级体现了对渠道的差异化、标准化、长期化的管理思想。差异化：要对渠道进行差异化激励，不但要拉开签约渠

6、道与非签约渠道的差异，而且要拉开不同级别签约渠道间的差异，从而实现对优质社会渠道的扶植与倾斜。标准化：要建立起统一的分层分级渠道管理模式，按统一的标准化的模式进行签约社会渠道的管理。长期化：要加强分层分级和酬金政策对签约社会渠道的稳定作用，实现渠道的长期绑定，奠定公司在社会渠道中的长期可持续竞争优势。非签约渠道（自由店）直供管理模式公司将组建自己的直供销售队伍向自由店进行卡品直供工作。具体通过三种方式：直供销售人员向辖区内自由店主动上门铺货；直供销售人员根据自由店订单需求备卡送货；自由店自己上门到卡品超市进行自选自购。通过这三种模式实现对自由店的直供工作。公司自己完全掌控物流、资金流、信

7、息流，不采取与第三方合作的模式。8分层分级管理模式分层分级工作进度销售经理素质要求配置标准岗位职责网点基础信息资料管理网点考核管理网点积分管理销售经理PDA渠道预警管理……总则设定及标准评定细则初始化定级办法分层分级激励办法目的原则适用对象分层战略层紧密层分级战略层5星紧密层1～5星评定组织战略层省公司统筹紧密层市公司统评分级对象网点为单位评定周期每年3－4月份评价指标销售绩效、硬件资源、经营管理分层分级与渠道积分分层分级与渠道所销