4 tcl家电渠道网络swot分析

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1、4TCL家电渠道网络SWOT分析随着家电市场竞争环境和流通渠道的变化，商业资本的重新抬头，工业资本是否要将商品流通职能重新归还商业资本?家电业厂家自营销售公司陷入了两难境地。作为国内家电销售网络中最庞大分销力最强的TCL销售公司显然不愿意将市场控制权拱手出让。因此TCL销售公司正在进行其渠道变身，在承担集团家电产品销售任务的同时，致力于打造承销其它品牌产品的能力，甚至为竞争对手销售产品。TCL这一举措一方面可看作是迫于竞争和成本压力的无奈之举，另一方面也可以视为剑走偏锋的奇招，怎样才能充分发挥优势和避免劣势，自险中逢生不但是TCL最关心的问题，同时也是那些为巨大的营

2、销渠道所累的生产企业最关心的问题。4．1TCL家电渠道网络的优势分析充裕的资金流、完善的信息管理系统、高效的物流运作体系、既能驾驭渠道又懂产品的人才队伍是一个成功渠道型企业所应具备的四项基本素质。做为渠道型企业，TCL的优势在于：4．1．1深入渗透，控制终端TCL的网络可以说是精耕细作的典范，把全国分割成7个大区，其中几个重要的大区设有管理中心。每一个省会城市都设置分公司，管理全省的销售业务，每个分公司下设经营部，像一些重要的省份，比如江苏，除宿迁、泰州以外每个地区级城市都设有经营部。有的经营部下面还有设在一些县级城市的办事处，。这样TCL就可以实现深层次的渗透，基

3、本上可以控制到每一个县城的终端零售机构。TCL利用自己的物流平台，向每一个终端提供产品。销售人员每人负责一个区域的一个或者几个终端，这样企业可以控制产品从厂家到消费者手中的全过程，杜绝了区域间窜货的可能。价格政策也可以执行到终端，在这种体制下，零售商对产品的价格及调整的空间并不大，而且还在TCL销售人员的监控之下。近年来，为了应对市场竞争的新环境，TCL对网络进行了较为系统的结构重组和流程再造，进一步提高了网络的运营效率，降低了网络的运营成本，增强了网络抵御市场变化的能力，今年作为TCL网络的“资源整合年”，强调以顾客为核心资源，建设网络“三通道两平台”，为各产品的

4、销售全过程提供完整、高效、经济的服务，重塑网络核心竞争力。这些都将为TCL应对加入WTO以后的国内外竞争打下坚实的基础。4．1．2快速的产品分销能力网络的快速分销能力是TCL为数不多的核心竞争力之一，该能力的获得得益于自初建网络就形成的强烈的以市场为导向的营销策略和相对的扁平化的组织架构。TCL的资金周转和货物周转速度在同业中是具备比较优势的，它所带来的快速的资金流、物流和信息流既成为TCL规避市场风险的有力武器，又为营销渠道跨行业、跨品牌水平扩充产品线提供了有力的保证。2001初，TCL成立了中立和非赢利的物流管理专业机构——物流管理中心，推进了TCL家电流通领域

5、物流管理及物流改革工作。经过一年的探索和努力，物流系统变革已经初见成效：(1)推进了中转仓的建设，为多种销售模式的运作奠定了基础；(2)干线运输引进竞争机制，有效降低了运输成本；(3)推进物流的总体规划项目，通过对现有物流运作的量化评估，明确了未来的物流模式和实施计划。物流体系的改造和升级为公司发展超级连锁、实行多品牌战略奠定了基础。4．1．3网络兼容，有利于企业多元化TCL这种遍布全国，深入到县、市的销售网络，强化了对终端的控制，业务人员与零售商建立了深入的联系。原来这个网络仅用来销售TCL王牌彩电，在企业的产品线慢慢扩张时，这样的销售网络的作用就更加显现。如果企

6、业依靠代理(或批发商)，新的产品就需要寻找新的代理商，即使还跟原来产品的代理商合作，也会有一定的谈判成本。而TCL自建的网络就像一个即插即用平台，各种产品如插件一样插进去，这样TCL的新产品就会以更快的速度通过其网络到达终端。4．1．4具备了一定的信息技术基础技术因素已成为流通企业决胜市场的关键因素。TCL自1996年以来，一直重视销售网络的信息化建设和应用，已取得了显著成效：基于DRP系统的完整的内联网信息系统即将建立，上、下端通联的信息反馈通路为决策提供较为全面的内部和外部信息；经营部的会计电算化的实施，实现了会计信息提速，在保证数据的准确性同时将大幅度降低人力

7、成本；用户服务CALLCENTER系统的应用，实现了对服务全过程的整体监控，使向用户提供增值服务和向多种产品的制造商提供用户反馈信息和产品意见服务成为可能。先进的信息技术在网络里的不断普及和应用，不但大大加快了网络的终端响应速度，而且极大地降低了网络的运营成本，同时也提高了高端决策的准确性为TCL进行外延式连锁扩张创造了必要的条件。4．1．5专业化的销售队伍和忠实的客户资源最后也是最重要的一项优势就是TCL经过几十年的发展，已经积累了一大批具有实力的客户群体、一大批高素质、懂管理、专业化的营销队伍和千千万万忠实的用户。这是国外竞争企业无法在短期内用资金和技术获得