购房客户分析课件

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1、购房客户分析地平线培训之地平线销售部2011.11.22马斯洛:心若改变,你的态度跟着改变;态度改变,你的习惯跟着改变,习惯改变,你的性格跟着改变;性格改变,你的人生跟着改变。马斯洛是美国著名心理学家,第三代心理学的开创者,提出了融合精神分析心理学和行为主义心理学的人本主义心理学,于其中融合了其美学思想。目录第一篇:客户购买行为及心理分析第二篇:客户购买心理类型及应对策略第一篇:客户购买行为及心理分析①客户购买行为分析②客户购买心理分析GOGOGO一、顾客需求层次根据马斯洛的「需求层次论」,客户的需求是从低级向高级逐渐

2、递升的过程中从有形向无形的转变。对应房地产行业中房子这种特殊的产品,客户的需求层次表现为:自我实现需要社会地位得到承认受尊重的需要感受自身得到尊重品牌附加值/高档配套/售价社会交往需要生活/出行便利环境/社区文化/产品设计以人为本安全需要居住有安全保证基本配套基本生活需要有房可住基本物管空间上的避户所第一篇:①客户购买行为分析产品的特性从核心向外延逐级扩展的过程中从有形向无形转变。对于房子这种包容性巨大的产品来说,产品特性的不同层次有如下特点:如某花园小区,除了房子可用来居住这种核心特性外,功能和形式相结合的社区规划,

3、现代都市风格的建筑形式、完善的配套、高起点的环境设计构成了产品的有形层次特性;豪华高档的花园小区会所带给业主的尊贵感受、持续不断的品牌形象打造、良好的口碑及吸引社会不同阶层人士的关注形成的美誉度,构成了该产品的附加属性。二、产品特性层次产品附加属性:品牌价值、口碑效应、美誉度、自我实现需求的满足产品有形属性:质量、建筑形式、规划、环境、配套设施产品核心属性:提供居住的基本条件第一篇:①客户购买行为分析顾客购房的心理过程有八个基本阶段,但不是每个顾客都要必然经历这些过程。所以,销售人员在实际操作过程中要灵活运用。一、客户

4、购房心理历程第一篇:②客户购买心理分析注意兴趣这是个新楼盘!什么?比较高档!联想应该很适合我欲望真想要比较别处或许有更好的吧信赖这个不错,就选它吧购买我选择这个满足买到了我喜欢的房子二、客户购房心理基本类型我们按照消费者购买态度与要求(从消费者心理出发)来区分其购买行为类型。根据住宅产品的实际情况,分析出购房者四种最基本原始类型。理智型:这类顾客对产品、发展商、宣传推广诸方面比较了解,购物有主见。销售人员接待这类顾客要有耐心,做到“百问不厌”;疑虑型:此类顾客心理上具有内倾性,挑选商品小心谨慎,“三思而后行”。销售人员

5、介绍房屋时须耐心,细致,切忌热情过度。习惯型:此类消费者对某些品牌有较高的忠诚度。销售人员应特别注意、尊重、想方设法满足他们的习惯要求。适当加强友谊交往。价格型:这类顾客分为低价偏好和高价偏好两类。他们重视商品的内在质量及外观、建筑和周边环境的协调美和人们对这种商品效应的看法。第一篇:②客户购买心理分析注重商业功能及配套设置:功能是否齐全、配套是否完善、交通是否便利等。这些必要条件是基础要素,也是商业物业购买者选择物业时要考虑的重要问题之一。注重商业管理:一旦作出选择,购买者将会对这里关注相当长的时间(几年甚至几十年)

6、,他们会非常关心在此经营的稳定性和持续性。注重发展商形象:物业形象和发展商的实力也是商业购买者关心的话题,物业形象的好坏一定程度上代表了公司形象,另一方面亦可反映出购买者对发展商承诺的可信度要求。也就是说,购买者看重承诺,只有实力雄厚,经营成熟的发展商,承诺的可信度才会高。注重物业升值:这是购买者经过综合比较选择后的普通心态,升值空间的多少当然与社会宏观经济走势有较大关系,但关键还是取决于发展商对整体资源的运筹能力。这一点对置业用于投资的人士尤其重要。三、客户购买行为心理分析第一篇:②客户购买心理分析游戏规则和程序1.

7、将学员们分为2人一组,让他们进行2~3分钟的交流,交谈的内容不限。2.当大家停下以后,请学员们彼此说一下对方有什么非语言表现,包括肢体语言或者表情,比如有人老爱眨眼,有人会不时地撩一下自己的头发。问这些做出无意识动作的人是否注意到了这些行为。3.让大家继续讨论2~3分钟,但这次注意不要有任何肢体语言,看看与前次有什么不同。 相关讨论1.在第一次交谈中,有多少人注意到了自己的肢体语言?2.对方有没有什么动作或表情让你觉得极不舒服,你是否告诉他了你的这种情绪?3.当你不能用你的动作或表情辅助你的谈话的时候,有什么样的感觉?

8、是否会觉得很不舒服?总结肢体语言:提高学员表达能力的游戏没有肢体语言的帮助,一个人说话会变得很拘谨,但是过多或不合适的肢体语言也会让你这个人让人望而生厌,自然、自信的身体语言会帮助我们的沟通更加自如。1.人与人之间的交流是两个方面的:一方面是语言的,另一方面是非语言的,这两个方面互为补充,缺一不可。有时候非语言传达的信息比语言还要

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