第十二章进出口合同的商订

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1、第十二章进出口合同的商订买卖双方就买卖商品的有关条件进行构，商以期达成交易的过程，称之为交易磋商，通常又付作贸易谈判。在国际贸易中，交易磋商占有十分重要的地位，因为它足贸易合同订立的基础，可以说没有交易磋商就没有合同，交易磋商丁作的好坏，直接影响到合同的签订及以后的履行，关系到双方的经济利益，必须认真对待。首先，要求参加贸易谈判的业务人员不仅要具有认真负责的工作态度，同时要单握较为广泛的外贸业务知识，除了一般商品知识外，还要了解运输、保险，国际结算等方面的识，特别要提出的是，贸易谈判中还要涉，及许多法律问题。对这些问题处理不当。不仅可能

2、丧失交易机会，有时甚至会卷入法律纠纷．造成不良影响和经济损失。所以，要求从事这项工作的有关人员还应掌握合同法方面的基本知识。除此之外，还应该做好市场调研和客户调研，以便选择合适的销售市场，并对交易对象的资信和经营能力加以了够，做好谈判前的各项准备工作。第一节交易前的准备在洽谈交易前，为了正确贯彻外贸政策，完成进出口任务，提高交易的成功率，各外贸公司必须认真做好交易前的各项准备工作。这些工作主要包括：选配经贸洽谈人员，选择适当的目标市场，选择交易对象，建立和发展客户关系，制定进出口商品经营方案，在出口交易前，还应做好新产品的研制和广告宣传

3、等工作。一、选配经贸洽谈人员为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对某些大宗交易或内容复杂的交易，因事关重大，更应组织一个坚强的谈判班子。在这个谈判班子中，应当包括熟悉商务，技术、法律和财务方面的人员，他们要掌握洽谈技巧，善于应战和应变，并善于谋求一致，因为，有较高素质的洽谈人员，是确保洽谈成功的关键。二、选择目标市场在洽商交易之前，必须加强对国外市场的调查研究，诸如通过各种途径广泛了解市场供销状况、价格动态、各国有关进出日的政策、法规、措施和贸易习惯做法，以便从中择优选定适当的目标市场，并合理地确定市场布局。

4、对国外市场进行调研的主要内容，应包括下列几个方面：（一）对国外市场进出口商品的调研在国外同一市场上，销售着各国同类的商品，它们的市场占有率各不相同，这与商品的品质、规格、花色品种，包装装潢是否适应市场需要等有着密切关系。我们应摸清这些不同品种对市场的适销情况，特别要研究市场畅销品种的特点，以便主动积极适应市场的需要，扩大我们的出口。同时，还要了解国外产品技术的先进程度，工艺程度和使用效能，以便货比三家，进口我们最需要的，价格最合适的商品。（二）对市场供求关系的调研国际商品市场的供求关系是经常变化的，影响供求关系变动的因素很多，如生产周期

5、、产品销售周期、消费习惯、消费水平、质量需求等，我们应根据市场供求变动的规律，并结合我国商品供应的可能和进口的实际需要，选择最适当的销售或采购市场。（三）对国际商品市场价格的调研国际市场价格除围绕青国际价值经常上下波动外，还经常受到诸如经济周期、通货膨胀、垄断与竞争、投机活动、自然灾害、季节变动等社会的、经济的和自然的多种因素的影响。我们必须具体分析这些因素对价格的影响，并根据价格变动趋势，选择在最有利的市场推销商品和采购物资。三、选择交易对象在交易之前，对客户的资信情况要进行全面调查，分类排队，进选出成交可能性最大的合适的客户。对客户

6、的资信调查的主要内容包括：（一）支付能力主要是了解客户的财力，其中包括注册资本的大小、营业额的大小、潜在资本、资本负债和借贷能力等。（二）客户背景主要指客户的政治经济背景及其对我们的态度。凡愿意在平等互利原则的前提下同我们进行友好往来、贸易合作的客户，我们都应积极与他们交往。（三）经营范围主要指企业经营的品种、经营的性质，经营业务的范围、合作还是独资经营，以及是否同我国做过交易等。（四）经营能力主要指客户的活动能力、购销渠道。联系网络、贸易关系和经营做法等。（五）经营作风主要指企业经营的作风和客户的商业信誉、商业道德、服务态度和公共关系

7、水平等。应当指出的是，在选择客户时，既要注意巩固老客户，也要积极物色新客户，以便在广阔的国际市场上，形成一个广泛的有基础和有活力的客户群。了解客户的途径很多，例如：通过实际业务的接触和交往活动，从中考察客户；通过举办交易会，展览会、技术交流会、学术讨论会主动接触客户和进行了解；通过有关国家的商会、银行、咨询公司和各国民间贸易组织了解客户；从国内外有关专业性报刊和各种行业名录中了解客户和物色潜在客户。通过。上述途径对客户有所了解的基础上，便可从中挑选出对我们最适合的成交对象。四、制定进出口商品经营方案为了更有效地做好交易前的准备工作，使对

8、外洽商交易有所依据，一般都需事先制定经营方案，保证经营意图的贯彻和实施。不同的出口商品所制定的经营方案是不同的，经营方案的内容及其繁简也不一，现将出口商品经营方案和进口商品经营方案分别介绍如下：（一）出口商