水泥区域市场协同策略

《水泥区域市场协同策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、**水泥区域市场协同策略一、水泥市场的特点虽然水泥市场存在地域、经济发展水平、水泥企业分布、产能、市场容量等的差异，但依然具有很明显的共性：1、水泥同质化、品牌影响弱化随着新型干法生产线的普及，在水泥市场上（除特种水泥外），水泥同质化现象日趋明显；因水泥同质化的影响，不同企业同规格型号水泥的市场价格基本一致，没有因企业、品牌的不同呈现明显的价格落差。用户在选择水泥产品时，除考虑品牌、生产厂家等因素外，更多地是趋向于考虑价格因素。品牌因素对市场的决定作用日渐减弱，期望用品牌效应支撑价格（远高于市场价）或分得更多

2、市场势必更加艰难，只有在价格趋同的基础上，品牌才能显现出它的吸引力。2、市场地域化水泥产品附加值及价值均较低，生产工艺及成本趋同的情况下，运输费用决定了其是一个地域性的产品，理论上其销售半径在300公里左右，但在目前水泥生产布局完善的情况下，其销售半径实际还不到100公里。因此水泥市场的竞争实际上是小区域内的竞争，虽然各企业销售价格对市场的影响范围有限，但区域市场内一家企业的价格行为（降价）势必会对区域市场的整个价格体系产生毁灭性打击，引发价格崩盘。因市场地域化的特点，决定了水泥营销的不仅在于如何抢占市场，而

3、更重要的是如何培育市场！！3、产能过剩随着近几年固定资产投资快速发展，水泥行业投资也达到高峰，并且产能投放速度大大高于需求的增长，导致产能过剩问题越来越突出。尤其是2012年，前两年高投资的新增产能将全部集中释放，全局性的、全国性的过剩时代已经到来。目前，除了广东和黑龙江新型干法尚有少量缺口，其他已经没有不过剩的地方。产能过剩的直接后果就是：市场竞争白热化，价格持续下滑。最后结局是谁也不可能独占市场，投入大量人力物力后，发现市场份额依然没有什么实质性变化，变化了的是区域内企业元气大伤，都处在亏损的边缘挣扎。鉴

4、于水泥市场的有别于传统市场的特点，水泥企业普遍认识到企业的个体行为已很难在水泥市场中获得期望的收获，区域市场的协同已成为水泥企业的普遍共识；各地区都在开展协同工作，期望以此换来一个健康持久的市场。目前，协同的主要措施是采用限产保价或价格协同的方式，目的是培育一个健康的区域市场，谋取区域企业的共同利益。但从各地实施情况来看，取得预期效果的并不多。二、**区域市场的现状1、市场情况**区域水泥产能达1400万吨，而**水泥市场容量约在700万吨水泥左右。供求比例达到2:1，已是处于严重过剩的状态。供求关系决定了价

5、格走向，因为产能严重过剩，期望市场需求的回暖来刺激价格的大幅上扬已经不现实了。周边市场辐射影响本区域市场的企业主要是*****，其辐射范围可直达本区域核心市场----****市。该企业在本区域的销售价格降直接影响区域内的价格水平。2、市场协同现状分析目前，***区域水泥市场十分低迷，价格已接近成本价，从市场的情况看，因产能远大于市场需求，期望市场回暖自主带动价格大幅回升的可能相对较小。4因此，依赖市场的自然发展来获取行业的健康发展已然不可能；市场协同成为必然的趋势。**区域由**水泥集团牵头已进行过多次市场协

6、同，协同的方式也是采用目前流行的停窑、停磨限产保价，以及协同价格的方式；经过几起几落，价格最终几近跌入谷底，每次均未取得预期的效果。其间，***水泥也曾采用低价策略抢占市场份额，打压区域内其它企业；但亦未取得任何效果。既没有大幅增加市场份额，也没有对其它厂家产生毁灭性打击。为什么市场协同这样有利于区域企业的措施实施起来如此艰难，究其原因我认为主要有以下几点：1、市场协同方式不当因***区域产能大大超过市场需求，简单的采用（按时间）停窑、停磨，无法将产量压缩到与市场精确匹配的程度，而且因各企业实际生产效率、产能

7、、市场份额等的不同，也容易造成企业间的不平衡，乃至心理不平衡；另外协同方案也没有让人感觉到明确的预期收益。致使各企业配合意愿不高，供需矛盾得不到根本缓解，水泥价格回升的目的无法实现。特别是在价格协同方面，没有保障及均衡所有企业利益的机制，导致部分销量下滑的企业为了自身的利益，采取各种明暗下调价格的方式，来确保自己的市场份额。结果就造成协同工作的瓦解。要解决的根本问题是如何取得企业间的平衡。2、各企业本位思想严重各企业在协同过程中，都在权衡自己是否吃亏，很少考虑大局及可能给自己带来的利益，为了谋求自身最大的眼前

8、利益，不惜打破协同框架；造成其它企业心理失衡。这种现象在***系统内也广泛存在。解决企业间利益平衡及保障的问题，辅以有力地制约措施，才能激活企业维护协同大局的意愿。3、没有有力措施制约在目前的协同框架下，对遵守了协同的企业如何保障，未遵守的企业又如何制约，没有一个明析的方案，致使参与协同的企业感觉没有保障，没有参与和遵守协同的动力。另外，没有明确的利益预期也是企业缺乏协同动力的原因之一。4、周边市场