身体语言——目光接触的技巧

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1、身体语言——《现代推销学》补充教学内容1身体语言——目光接触的技巧（3规律）1.视线规律go[小资料]:眼神面试go2.三角定律go3.时间规律go案例：眼神的文化差异goend21.视线规律：①视线向下go②视线向上go③视线水平goback3①视线向下——权威感和优越感back4②视线向上——表现服从或请求back5③视线水平——表现客观和理智back6[小资料]:眼神面试日本中小企业的一些社长在招聘员工时，善于从应聘者的眼神中看出应聘者是否具有很好的记忆力、创造力、交际能力以及胜任工作的能力。

2、他们认为：眼睛平视、充满自信、闪闪发光的人，能力较强；而眼睛向下看，或者东张西望，暗淡无光的人，必然缺乏自信，能力较差。back72.三角定律（1）业务性凝视go（2）社交性凝视go（3）亲密性凝视goback8（1）业务性凝视——从额头中间点到双眼的三角区域。back9（2）社交性凝视——从双眼到嘴的三角区域。back10（3）亲密性凝视——从双眼开始，越过下巴，直到身体的其他部分的三角区域。back113.时间规律①每次目光接触的时间不要超过三秒钟。②交流过程中用60%-70%的时间与对方进行目

3、光交流是最适宜的。少于60%，则说明你对对方的话题、谈话内容不感兴趣；多于70%，则表示你对对方本人的兴趣要多与他所说的话。back12案例：眼神的文化差异正像其他的身态语言一样，不同的民族，不同的文化，会对同一种眼神产生不同的理解。纽约市一家高中的校长，亲自经历了这么一件事。有一次，一个在该校读书的15岁的波多黎各少女，和一群偷偷地躲在厕所里抽烟的女学生一起，被学校里的管理人员抓住了。她们被带到了校长的面前。那群偷着抽烟的女学生，都是有档案可查的捣乱分子，而这一波多黎各少女过去却从未犯过什么过错。

4、go13当校长和这个波多黎各少女谈话时，她一直低头盯着脚下的地板。校长让她抬起头来时，她拒绝正视校长，处在一种很明显的因犯了错而心虚的认罪状态之中。于是，校长断然认定她和那群偷着抽烟的捣乱分子一样，触犯了校规，勒令她和其他人一起退学。校长事后告诉别人说：“虽然她没有承认什么，但她的态度不正常，她看上去很顽皮和可疑。因为她不敢看着我，不敢和我的视线接触。”go14退学的处分决定公布后，少女的母亲和邻居们都很不平，认为她是一个行为端正的好孩子，是学校冤枉了她。结果，所有波多黎各的学生们的家长在学校示威游

5、行，而一些不良分子就趁机煽动，造成了一次暴动。幸好，学校里有一位名叫福乐士的教西班牙文学的老师，他了解一些波多黎各文化的基本特征。于是，他找到校长，向校长解释说：“在波多黎各，一个有教养的女孩是不能向大人正视的。那个少女这样做，是尊重和服从你校长的表示。要她正视你，就像强迫她做不正当的事一样难以办到。”go15幸运的是，这位校长是个勇于认错的人。他把少女的父母及其他示威游行者一起请进了办公室，再一次讨论了这个问题。于是，校长明白了，那个波多黎各少女逃避他的眼光、并没有反抗他的意思，而是出于一种端庄的

6、态度。而她那种看来顽皮的样子，却是一种羞怯的表情。校长终于了解到那个少女其实是个温柔而又可爱的女孩子。go16波多黎各少女低视地板的目光，发出的是这样的身态语言：“我是一个好女孩，我尊敬您和这个学校。因为我太尊敬您，所以无法回答您的问题，所以不敢大胆地正视您。也因为我太尊敬您了，因此不能护卫我自己。但我的态度已向您表明了这一切。您会理解我的。”可惜，由于文化的不同，校长反而把她的身态语言误解为：“我藐视你，我讨厌回答你的问题。我不对你正视，因为我是个不诚实的孩子，我要狡猾地逃避你的所有问话……”ba

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