老白干渠道研究论文

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1、唐山学院毕业论文论文题目：十八酒坊的渠道管理研究系别：经济管理系班级：10市场营销（2）班姓名学号：郭双鹏4100525212指导教师：李艳红2014年6月摘要2012年以来，随着中央政府“限制三公消费，反对铺张浪费”政策的提出，白酒行业发生了翻天覆地的变化，白酒的“黄金十年”宣告结束。一时间，原本门庭若市的烟酒店变得门可罗雀，无奈之下纷纷选择倒闭或者转行。茅台、五粮液、剑南春等知名白酒企业在春节期间的销售额大幅度缩水，为减少企业开支，减小企业压力，五粮液集团被迫压力，将几千辆公车公开拍卖。十年间，许多中小企业在好形势的春风下如雨后春笋般

2、涌现，但还是经不住大形势的压力。白酒行业进入了真正意义上的严冬。随着形势的剧变，许多问题也变得突显出来。十八酒坊作为衡水老白干旗下的又一子公司，也受到不同程度的影响，原来粗放的管理方式已经不能适应新形势下的局势，渠道管理中存在的问题变得越来越明显，能否在渠道上首先及时应变，做出积极的调整关乎到企业的生死存亡。本文以十八酒坊为研究对象，从其现有的渠道管理着手，通过对其现有渠道管理的研究，列举十八酒坊在渠道管理方面的现状，在此基础上分析十八酒坊渠道管理所面临的问题。从这个角度展开研究，提出了十八酒坊突破当下所面临的严峻形势的渠道管理对策。这篇

3、文章以当下白酒行业的现状为基础，展开对白酒行业渠道管理方面的深入研究，对其他中小型白酒企业的生存与发展具有重要借鉴意义。关键词：白酒行业渠道管理营销高中档白酒目录1引言12渠道管理的相关理论22.1渠道管理的定义22.2渠道管理的作用22.2.1保持竞争优势32.2.2与中间商协作共赢32.2.3节约流通费用32.2.4维持效益可持续增长33十八酒坊的现状43.1十八酒坊简介43.2十八酒坊的经营现状44十八酒坊酒渠道管理中存在的问题64.1渠道价格冲突64.2存货压力的冲突64.3渠道冗长造成管理难度加大64.4销售终端的建设不足64.

4、5渠道商缺乏销售热情，影响产品销售74.6应收账款问题严重74.7“窜货”现象严重75十八酒坊酒在渠道中存在的问题的解决方案95.1缓解渠道冲突，树立共赢理念95.2渠道体制由金字塔式向扁平化方向转变95.3渠道合理建设，打造终端为王95.4渠道下沉，抢占农村、乡镇的市场份额105.5激发渠道商的销售热情105.6渠道激励，解决渠道商打款问题115.7“窜货”的治理方略115.7.1严格控制渠道促销115.7.2制定合理的销售目标115.7.3制定公平的渠道政策125.7.4加强库存管理125.7.5对公司产品进行区域标码识别125.7.

5、6建立严格的窜货处罚制度12参考文献131引言渠道管理是制造商为实现公司分销目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其目的就是实现长期利益的最大化。从某种角度上来说，企业把控市场的最主要因素就是渠道，受到产品同质化，以及价格同质性的影响下，渠道管理成为企业开辟市场的最主要切入点。白酒行业已经有了将近千年的历史,从远古走到现在白酒的营销模式也变得成熟,品牌的观念和品牌营销的理念已经扎根在人们心中。国内白酒行业的竞争已如此激烈，再加上国外洋酒的咄咄逼人,如何更好的打造和培育国内外知名的白酒行业

6、,是值得白酒行业思索的问题。纵观当下形势，进一步深化品牌营销,是我国白酒行业与国际接轨并保持持续竞争优势的重要方针之一。经历了白酒的黄金十年之后，供求关系不断转变，产能过剩、供过于求的现象不断体现出来，渠道压力进一步加大，行业不景气的论调声音越来越大。对于整个酒行业而言，酒饮料等替代品的出现更是让本已疲惫不堪的白酒行业雪上加霜。更为严重的是，2012年，我国政府提出了限制三公消费、提倡节约的政策，高端白酒行业不得不马上做出调整，白酒需求恢复理性，迫使各知名白酒企业降价销售。据华夏酒报等媒体统计，国内经济受到全球经济的影响，经济增长已经放缓

7、了脚步，严控“三公消费”和禁酒令等相关规定的持续出台，使得高端白酒行业的市场需求一落千丈。2013年是充满着不确定性的一年，整个行业都充斥在彷徨、迷茫的氛围，整个行业都在不断的探索中与调整中寻找着各自发展的方向。本文主要针对衡水老白干有限公司推出的白酒系列——十八酒坊的渠道管理进行研究，发现渠道管理存在的问题，并给出其渠道管理的改进建议。162渠道的相关理论概述2.1渠道管理的定义对于渠道管理的定义，美国营销协会是这样解释的：营销渠道又称分销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。伯特·罗森布罗姆则认为“营销

8、渠道是为实现分销目标而受管理控制的外部关联组织”，营销渠道的本质就是使消费者能够方便地在任何时间、任何地点以任何方式购买到他们想要的产品与服务”，企业通过渠道建立“与消费者的接触”（渠道充当了