衡水老白干-白酒渠道的开发与管理技巧

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1、衡水老白干-白酒渠道的开发与管理技巧白酒渠道的开发与管理技巧为什么我们的渠道出了问题？不知道怎么建渠道，分不清主次，什么都干了，传统渠道与新兴渠道的选择问题渠道不卖货渠道冲突掌控力不足是什么原因导致的？渠道设计不合理我们是否了解渠道基础知识是否了解渠道设计原则我们的营销人员是否全局概念我们是否关注渠道的变化我们对自已设计并管理的渠道是否有足够的管理能力为什么管理不行？我们是否有一个平台是否有匹配的组织我们的激励是否到位我们的成员是否从中获得价值认可我们是团队管理是否有持续性，应变能力我们能不能为渠道成员，与

2、管理团队找到持续动力问题：我们是否真的了解我们所负责的市场、我们能不能跳出来看我们市场，现全国市场白酒发展趋势是什么，我们结合发展快的地区，我们应准备什么？白酒渠道研究渠道基础定义营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。我们内部：渠道是从生产商到消费者的个人或组织。白酒的渠道构成：传统：生产企业----代理商（运营商）---分销商---终端分销商：一批，二批，三批终端构成：烟酒店，超市，酒店、集贸市场新兴渠道：特通（团购）、网购、中石化的易

3、捷、邮政三产等，白酒渠道分类、白酒渠道现状：A、以团购为主的复合渠道时代随着消费者消费观念的逐渐理性化，酒店终端渠道效用大大降低，消费结构升级推动了中高档白酒价格带的不断上移，核心消费者在白酒品牌消费中的引领作用愈发凸显，团购成为新兴核心渠道资源。名烟名酒店作成为白酒销售的另一个主要渠道，白酒销售渠道逐渐形成了当今以团购为主的复合渠道模式，包含了传统的大流通、酒店渠道和新兴的团购、名烟名酒店以及卖场为代表的五大主要渠道。现阶段白酒渠道特点及新的困扰随着白酒行业的持续快速增长带来的高景气度，白酒渠道模式也得到

4、快速的变革和发展，白酒行业正面临着以抢夺渠道资源为核心的竞争驱动阶段，渠道的复杂性。随着消费升级，白酒价格一路飙升，白酒价格带逐步上移，不同价位的产品针对不同的销售渠道，催生了众多渠道的产生。虽然这些营销渠道各有特点，但也存在诸多弊端。渠道关系不稳定：主要表现为渠道关系不稳定、结构冗长、臃肿、效率低，从而导致交易成本居高不下。酒店渠道的取舍问题：酒店渠道的不可或缺性。白酒企业品牌力的提升和盈利能力的提高，必须要有强势的中高价位产品，而酒店渠道在区域内作为最直接的即饮渠道，其标杆和带动引领作用依然不可小觑，其

5、高额的进场费与开瓶费等已使酒店渠道成为“烫手的山芋”团购渠道同质化竞争加剧。以政、商务消费为主的政府机关、企事业单位的团购消费资源已被众多白酒品牌瓜分而逐步稀缺。同质化竞争带来的“灰色公关”甚至贿赂营销，使白酒企业运作团购渠道资源面临新的问题和挑战。渠道优势资源进一步稀缺（大商）渠道掌控力弱或缺乏优势渠道的运营商必将面临淘汰，能够掌控渠道的优质复合渠道大商将成为未来白酒品牌厂家的首选，而厂商合作对优质大商的选择和追捧也必然造成优势渠道资源的进一步稀缺。4、未来白酒渠道发展的新趋势消费趋势：在消费持续升级的大

6、势下，消费者会更加理性，消费需求会更加多元化和个性化。趋势一：团购渠道依旧是中高端以上白酒销售的战略渠道，但是团购渠道本身会更加复杂和多样化细分。例如：1、?类似于仰韶彩陶坊以专卖店的形式整合团购资源，挖掘出更多优质的潜在团购资源，将优质白酒品牌快捷地传递给目标消费者；2、对现有名烟名酒店及酒店团购资源的整合，例如河南宝丰酒业和河南黄河迎宾馆（政务接待酒店）的深度合作，提供宾馆专供用酒；3、通过与团购单位进行战略合作，依托酒厂的资源（如资金），与团购单位形成白酒销售以外的盈利点，团购酒水销售成为附属品，达成

7、目标企业长期稳定的消费。我们与唐山国资委下属公司的合作。洋河在青岛与当地主要企业三产公司的合作。4、专业团购服务公司，或其它品类的团购公司加入白酒渠道竞争。趋势二：基于消费理性和消费者对品牌依赖的提升，专业的酒水连锁店也将会是未来一道靓丽的风景线。例如：华致酒行定位高端市场，致力于打造超高端酒水连锁品牌形象；而江苏桐枫烟酒连锁等酒水连锁形象店或连锁超市，则充分利用其上游研发优势，利用门店作为运作平台，致力于产品、模式创新，开拓大宗团购业务，将逐渐成为白酒销售的主流渠道。趋势三：网络媒体将成为未来白酒销售的重

8、要渠道。网络的发展正在对各行各业产生深远影响。根据CNNIC（中国互联网络信息中心）数据显示，中国4.75亿网民中有很大比例的网民是白酒核心消费者，互联网将对白酒行业产生重大影响，且这种影响会随着网民数量的持续快速增长和网民年龄的增长变得越来越大。截止2010年底，有据可查的酒类电子商务网站100多家，其中较有影响的如酒仙网、也买酒、中国糖酒门户、美酒网等。2010年中国网购商品交易规模超过5000亿元，比200