常州尚美佳营销思考—破冰手册

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1、————破冰之手册一首“楼市忐忑曲”让人惊慌，如何破解忐忑，让楼市恢复平静？现只能使出必杀技：冰冻三尺，非一日之寒“楼市破冰六步曲”&“化解销售问题三重奏”客户价格渠道推售活动价值楼市破冰六部曲第一章：楼市破冰六步曲市场变化，销售人员心态受到影响，如何解决?案场效率如何提高?客户诚意度降低,如何解决?策划&销售第二章：化解销售问题三重奏众智云集必有一招可以获得胜利！现在常州楼市就是在经受这种如履薄冰的考验，该出什么招式才能“破冰”？请继续观看下面解析……破冰阻击战即将展开政策频出，购房群体融资受阻成交锐减，开发

2、领域洗牌在即媒体暴光，楼市惨淡再遭冰霜二手降价，投资客户信心受挫逆势中严峻的阻力逆势中的恶性循环客户购房信心降低客户上门量减少购房行为更为理性现场推售效率降低成交量萎缩成交率降低销售人员欲望增强信心不足，逆市推售客户购房压力增大重磅调控逆市之下现场销售氛围减弱逆市之下，销售的核心是对客户需求的把握和了解。逆市之下，单一模式的营销方法已经不能解决实质问题，多渠道、多维度的全面推广成为必然，并且营销各层面的措施力度要加强。逆市之下，充分洞察市场信息，提高对客户的认知度和把握度，精细的项目展示和氛围营造，巧妙的价格杠

3、杆应用，有效的开盘控制，多维的渠道选择缺一不可。逆市之下，全面营销保障的同时，单项价值的提升增强项目的市场竞争力。总结逆市之下，营销要多角度、多维的思考渠道逆市中的突破口通过一定的措施进行防御战对楼市首先进行反攻—实施“破冰六部曲”分析问题解决问题关键点楼市破冰六部曲第一部曲：破“客户”之冰第二部曲：破“价格”之冰第三部曲：破“推售”之冰第四部曲：破“渠道”之冰第五部曲：破“SP”之冰第六部曲：破“价值”之冰利用自身价值点，找出每个“冰点”的突破口第一章在严峻的政策调控下，如何破楼市之冰核心问题相应对策短短一年

4、，全市楼盘价格涨幅很大，客户心理排斥严重，诚意度大打折扣，这种情况如何应对？顾客购房行为更为理性，很多人对楼市处于观望状态，该如何改变客户这种观望态度？客户来访量严重缩水，如何才能吸引客户到项目现场？这是目前案场最核心的问题。市场遇冰峰期，客户诚意度大幅下降，销售人员备受打击，如何调整销售人员焦急心理？销售人员为异地居多，背井离乡求职，在楼市冰冻时期，挣不到钱，如何稳定销售人员心态？目前销售案场遇到的核心问题——客户来访+销售人员心态破冰第一步曲：破“客户”之冰分析客户抗性，共同发掘产品卖点，与策划共同制定应对

5、口径；对个人的A类诚意客户，结合之前客户需求每周做新的跟踪，随时掌握客户诚意度变化情况，在客户的“质”没有办法保障的时候，通过客户量的突破解决问题。使项目产品升级/区域升级/资源升级，利用节气的优惠活动吸引客户到场，然后用案场的营销手段强攻客户心理，让客户觉得现在买会保值、升值，从而打消客户购房的心理疑虑。加强项目的户外广告宣传，抓住节点举行一定的营销推广活动，以及做一个大型的公关活动利用媒体进行炒作，再强化内销（案场置业顾问销售）+外销（渠道户外拓展），使自己的品牌和产品项目印入人心，从而吸引客户来访，尤其是

6、吸引外围客户购房。随时培训，随时为销售人员解决问题，增强销售人员信心；对成功案例进行分享，案场销售领导要定期对销售员做单独谈话，了解他们的心理动态，及时给予鼓励和安慰；向开发商申请“老带新”奖励机制，并对销售员“老带新”达到一定数量的，给予一定的奖金鼓励，对销售人员有较强的激励作用；多组织团队活动，增强凝聚力。应该用项目的户外宣传广告轰炸全城，做到人人皆知，狠抓目标客户群。破“客户”之冰——用广告吸引客户眼球跟客户玩变戏法破“客户”之冰——引入外围客户刺激目标消费群案例：鸿昌花园——成功引入外围客户来刺激当地客

7、户购买由于交通条件便利，弥补了项目其他方面的不足，因此项目找专人在职员居住集中区域如商场、人行天桥进行截点、利用上下班时间派发单页，起到了一定的户外宣传效果。项目在周边步行街的户外极力推广大型广告，用颜色醒目的优惠信息进行广告的攻势。利用户外广告和DM单页做项目宣传目前在没有价格优势的情况下，降价不可能的，只有想尽办法吸引客户来访。从“目标客户心理需求”出发，找准项目的价值点和卖点，并对销售员做严格的培训，培养销售员的激情和信心，让其很好的梳理手里的客户资源，能第一时间把来访客户反映的情况做整理，并及时进行销售

8、口径的应对措施，对项目重新定位和包装，扩展目标客户群体。案例——旺业豪苑，蜕变后的美丽，绽放自我光彩在严峻时期，项目工作人员通过销售员对案场的情况反应，对项目重新进行了研究，果断提出项目应从“花样年华”变身为“六旺之地、大福之家”，形象的重新定位使目标客户群从单一的“小资”增加到外围客户群、小生意人、投资客等，从20-30岁的目标客户群增加到20-55岁的客户群体，项目的成功转型最后获