如何向缘故谈保险

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1、与熟人如何谈保险提纲心里准备需求分析需要把握策略和方法开口是捷径你是否审视过自己，认同保险了吗？保险对你和家人、朋友是否有用？你在经济允许的情况下买了多少保险？保险的好处是否你能说的头头是道？当你能给自己一个明确而有说服力的答案时，你就知道应不应该去与熟人、新人谈保险了。保险代理人是一项很专业的工作，但这种专业不单单是你把险种与条款讲的滚瓜烂熟，更多的是你是否能把保险的利益转化为客户的利益，让客户从内心很自然的认同保险，接受保险，接受你所销售的产品。一、心里准备二、需求分析包括五部分：1、家庭结构的分析，

2、二十多岁事业初创的两口之家、小孩刚出生不久的三口之家、还是小孩已上学的“三明治”家庭，三种不同的家庭有不同的切入点。2、收入结构分析，即家庭的收入来源在那里？谁是家里的顶梁柱？要把终点放在收入高工作不稳定的人身上。3、财务分析：要从家庭整个资产结构来寻找，现在的家庭理财方式大都比较单一，大部分放在银行，也有卖国债、股票、基金、保险的，那么他们购买保险及投资理财不合理就是我们的切入点。4、风险的需求分析：对于男士来说更多的风险来自大病和意外，对于女士来讲更多的是养老，对于孩子来说教育金是重点，每个人都会面临

3、相同的风险，只不过对于不同的个体那个相对来讲更重要。另外还要分析每个人所处的工作环境和社会环境，是否有单位、社保都要酌情考虑。但是缘故的确有--谈不成做不成朋友的顾虑5、提交解决方案，做好建议书，根据公司险种的不同，进行合理的组合，还要在客户经济范围承受之内，基本占家庭收入的10%--20%，再就是说服策略，因为是缘故和陌拜不一样，陌拜没有心理压力，谈不谈成都没有关系。需要把握策略和方法润物细无声：让客户知道你在做保险，但在接触中先不要谈保险险种，可以跟他沟通工作感受、你现在的成就、还有有趣的理赔案件和保

4、险故事，这样客户心里就没有压力，但整个过程中他的观念会有一些变化，有触动内心的感受，这种工作方法周期会比较长，在这个过程中你给客户的感觉是很无意的、很随意的、但自己必须有一个清晰地思路，每次去达到什么样的目标，这样才能达到“润物细无声”的效果。开门见山法：这种方法有一定的风险，但也有意想不到的效果，。你可以和你的熟人说：“我现在在保险公司，我觉得买保险有很大的收获，你什么时候有时间我们见个面，也和你介绍介绍，买不买没关系，你就权当我的客户，让我练练手、锻炼锻炼。”既然大家是朋友，我想支持一下你的工作应该没

5、问题，如果总是遮遮掩掩的，想说又不想说，反而大家都很难受。这里要注意一点过犹不及，不要表现太强的目的性，“如果不买我的保险，以后就做不成朋友了。先把客户的包袱放下来，买不买没关系，只要给你一个锻炼的机会，这样“开门见山法”才能起到很好的效果。指桑骂槐法：有的客户很有戒备心，对这样的客户就用这样的方法，你可以对她说“我最近在谈一个单子，客户和你情况差不多，我给他做个计划，你帮我参谋参谋，看他还缺少那些保障，我应该从哪方面切入，麻烦你当一回我的客户，看我这样说行不行？”如果你能和他见面的话，你没谈他的保险，他

6、没有什么压力，但在你讲的过程中他自己就会入戏。分享法：周围的朋友对你有些排斥的时候，你可以这样邀请他，“我最近在保险公司做的不错，想和你分享一些观念，但不是找你买保险”。话说到这份上，他也不会回绝的。见面的时候跟他讲你在保险公司的培训经历、保险业的发展等等。即使不和他谈保险的具体险种和条款，他也能从中体会一些保险的好处。要想和熟人谈保险，首先要做好自己的心理建设，只要你是发自内心的认同保险，在策略和方法里没有很功利的东西，他会很感激你，相反，如果你的朋友遇到困难，而你作为朋友却从没想过让他买份保险的话，那

7、时候才真会感到难堪，才会真正失去朋友，不是因为你谈保险而失去朋友，而是因为你不谈保险而失去朋友。有道是“锦上添花的人多，雪中送炭的人少”作为客户的朋友你希望自己是哪一种人呢？一起重温九字法则“先处理心情，再做事情”希望你能广交朋友、广结善缘、拥有一份精彩的保险人生。部分业务员在熟人面前张不开口，存在着怕因此而失去友情和亲情的心理障碍，其实这是非常正常值得理解的现象，但是这种心理障碍得不到及时的克服，势必会影响到业务员的成长和正常的业务发展。业务员与熟人谈保险寿险要克服自卑感，要有寿险营销的从业信心。保险营

8、销是自己的职业，就应该做好自己的工作，由此可见，推销保险针对所有的应该享受保险的人。保险是人类历史上一项伟大的发明，现在社会每一个人都需要保险的，风险针对现在的每一个自然人。因此，缘故法的对象同样可能会遭受意外伤害，同样会面对生老病死，他们同样需要保险应该享受保障，所以，向他们来宣传保险，推销保障是很正常的事情。但反过来，业务员在和熟人销售保险时要注意时间、地点、环境和气氛。和熟人谈保险要真心的和他交朋友，真诚的帮助别人并充分