管理沟通—沟通信息策略

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1、第二讲沟通信息策略1强调信息听众记忆曲线MostLeastBeginningEnd强调信息直接切入主题的策略间接靠入主题的策略本章基本要点Ø运用信息组织过程的设计沟通目标、论据观点、内容组织和逻辑结构等方面的策略Ø把握问题导向、自我责任导向和事实导向沟通策略Ø运用注重礼节、表里一致和价值认同等沟通策略1引题Ø从“引题”看沟通中的信息组织技巧Ø从案例4.1中分析“陈振辉”的沟通策略（1）之所以陈与郭之间的沟通出现双方不愉快，问题出在什么地方？（2）请把上述对话中，沟通消息不合理的地方标注出来，并分析为什么？（3）请你对沟通双

2、方的信息内容进行修正，以产生好的结果。讨论题1阅读P81页的“市场部经理与下属员工之间的沟通”，分析沟通目标、战略与策略、任务之间的关系。讨论题2背景：有许多人抱怨，刚添孩子时，接二连三地接到给孩子买保险的电话，而且很多业务员上门推销保险（包括教育险、人身保险等）。搞得家里应接不暇，后来不管什么业务员如何联系，干脆一律回答：买了！一次，我算了一下帐，如果考虑投资回报，所有保险到一定年限（如18年）的实际回报远不如存银行合算。于是，当业务员上门，我就拿出计算器帮他们算帐。问题：如果我现在尚没有给孩子买保险，你准备如何说服我购买？

3、你认为要说服顾客的关键是什么？给我一根杠杆、一个支点，我可以撬动整个地球。——阿基米德•受众定位：受众需要什么？•自我定位：我能给受众什么？•沟通策略：如何把“受众需要的”和“我能提供的”有机结合起来？保险推销员的问题：在没有弄清楚顾客需要什么之前，滔滔不绝地推销产品，对有的顾客而言，讲得越多越容易反感。以合作者的态度与听众沟通，要让受众体会到你的逻辑是他们能接受的，而且关注共同的前提的。要提出具说服力的论据。论据包括：①事实和数据；②共同的知识；③大家普遍认同的例子；④权威观点。尽管运用逻辑和依据，可以使你的沟通更有

4、说服力。等价值受观曲线众价值认知主体价值认知价值取向受众利益（不同受众利益）组织目标（服从组织目标）共同价值观（构筑利益共同体）时空取向借势造场（以空间环境转变受众心态）择机行事（以时间转换引导受众心态）随时站在对方立场，把对方的价值满足作为首要问题；把这种思想融入自己的事业，那你终究会得到自己的幸福。3信息表达策略信息表达策略ü全面对称ü简明清晰ü具体生动ü谈话连贯讨论为什么在沟通中会出现不完全信息?----背景、观点、态度、地位、经历等方面的差距完全性识别标准沟通者传递信息和受众接受信息相等；双方理解的信息是精确

5、对称的.建议----提供所有的必要信息----回答所有问的问题----必要时补充额外信息实验题1故事中涉及三个人物：店主、一个索要钱款正确不正确不能肯定的男子、一个警察。2抢劫者没有把钱带走。3店堂灯关掉后，一个男子走进。4抢劫者打开了收银机。5索要钱款的男子拿走了收银机里的东西后逃走。6抢劫者向店主索要钱款。7尽管收银机里有钱，但故事中没有说多少钱。8店主倒出收银机里的东西后逃走。9打开收银机的那个男子是店主。10来的那个男子没有索要钱款。11抢劫者是个男子。12店主将店堂内的灯关掉后，一男子来到。管理沟通内容的全面对称人无

6、法靠一句话来沟通，总是得靠整个人来沟通。——PeterDrucker沟通语言沟通(35%)非语言沟通(65%)口头笔头身体副物体语言语言操纵动作姿态服饰仪态空间位置作用讨论：——节约双方时间你认为“简明清晰”与“全面对称”是否矛盾——对对方的尊重？如何正确认识两个策略间关系？建议——消除冗长的表达——只包括相关材料——避免不必要重复含义：运用具体、明确、活泼、生动的沟通语言而不是含糊乏味的语言。建议(1)用具体的事实和图表(2)强调语句中的动词或关键词(3)选择活泼、有想象空间的语句(4)运用类比等方式，突出希望强调的主题事实

7、含义：前后话题在形式、内容上的连续性。建议要点：轮流讲话、时间控制、主题控制具体建议：(1)学会提问，不急于下结论，相互给别人适当的插话机会(2)避免长时间停顿(3)内容应与先前讲过的相关(4)轮流讲话，肯定对方讨论：比较以下三种说法A我不喜欢你这身打扮；建议B你的这身打扮与公司的衣着A不搞人身攻击，不轻易给人规定不符；下结论；C大家希望你能打领带上班。B关注事实与问题发生、发展与解决；C要学会克制自己情绪。自我显性型沟通含义承认思想源泉属于自己而非他人或集体。承担个人评论的责任。讨论A自我显性是否普遍适用？何种情况下不合适？

8、B自我隐性可能会导致什么结果？C如何引导下属从自我隐性走向自我显性？描述性沟通步骤STEP1：描述客观事情、行为和环境；STEP2：关注自己的行为和反应而非他人的态度；STEP3：关注解决问题的方案。问题讨论当你要对下属一年来的工作作总结时，往往不可能从描述性角度去沟通，而需