保利十二橡树庄园推广案0624(改)

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1、[狠狠攻]保利十二橡树庄园2011年下半年整合推广案NO1:狠狠攻市场！保利十二橡树沉寂了大半年。最终能树立十二橡树市场地位的是什么？这次的重新市场巡查让我再次坚定了一个信心。那就是我们的纯独栋是我们的地位。是我们最狠的攻击点。为什么？纳帕在说什么？精装小独栋。17年专业做别墅。他们的别墅真的很讲细节。所有墙的棱角都做了圆弧的处理。250-282的小独栋产品。售价1.9万。但实际上是什么体验？细节的确做得不错。而所谓的小独栋是他们一期产品的升级大合院。更宽了一点。而且没有地下室。而且从体验上来说紧

2、凑了些。长岛在怎么做？长岛的尊贵体验做得很充分。要预约才能进。否则。对不起。恕不接待。目前现在售10套独栋，面积300-600㎡，总价1000-2500万/套。2期加推50栋独栋，面积为300-600㎡，总价1000万-2500万/套。这是个什么体验？奢华。顶级豪奢。私家入户电梯这个是目前武汉市场没有的。整个感受就是没有任何内涵暴发户。但是密度大。舒适度不够，虽然也是独栋。但价格和区间也将其产品和我们形成大的差格。性价比差。这是差别点。这证明什么？结论：保利十二橡树在纯独栋市场里就是性价比最高的独

3、栋产品。纯独栋+高性价比是我们狠狠攻击的核心点。但是独栋一说再说。一炒再炒。似乎没了新意。我们要去找到独栋背后更深层次的沟通点才行。否则就又是自弹自唱。NO2:狠狠攻人群！我们的成交客户到底关心什么？在这种形势下，我们在客户沟通和深入分析中让我们有个很大的收获。成交客户一：自住和私密在北京IT公司的30岁左右的男士，湖北人，选择先期购房，留作以后回家自住。对武汉市场其他别墅项目比较了解，来到项目现场看过之后，强烈地感受到橡树独栋明显的优越性。客户对项目整体墅群规划、项目所在区位、产品的户型设计都比

4、较满意，觉得价格也比较合理。当时客户在一套临边产品和一套内线产品中选择，最后选择私密性好的内线产品。成交客户二：在深圳工作的中年私营业主，湖北人，购房自住。来到项目现场看过之后，就十分中意橡树产品，觉得橡树本身独栋也很符合自己需求。由于客户本身从事商业，购买过很多商铺，可能在限购范围内，在了解自己不受限购影响后就即刻购买了橡树产品。从近期成交情况来看，橡树客户主要有以下特点：客户其主要为40、50岁以上的社会成功人士，职业有私企老板、政府职员、文化界艺术家等在社会上有一定地位、有一定成就的人群。这

5、群人对私密、私属权等有很高的要求。在众多对比中才选择了十二橡树庄园。对于橡树主要的了解渠道为朋友推荐和网络渠道。我们总结发现：有3个核心是促进购买的核心点。纯独栋+区域+稀缺区域：最近中环边、周边教育环境好、生活配套比较完善、方便。稀缺：客户往往通过多个项目的比较，尤其是到了项目现场之后，能够很强烈的感受到橡树产品的优势：稀缺的纯独墅群、成熟的配套建设包括会所、商铺、幼儿园等设施配备。纯独栋：真正的别墅，市场上绝无仅有的小独栋：私家花园、独立面、私密性好。而其中，对于纯独栋带给客户的深刻感受上提到

6、最多的就是私密性。这个私密性其实解决了我们2个难题？第一：纯独栋产品与人群的沟通点。其二：纯独栋与市场上泛别墅的根本差异点。纯独栋，顾名思义单独的一栋，一片私人的领地，掌握不受打扰的私密主权。泛别墅（联排、双拼or“大合院”），“联、拼、合”，切不断的共享空间，阻不断的窥探与打扰。纯独栋是王，而联排双拼是臣。王，主宰主权，主宰话语，主宰绝对的私密与宁静。臣，划分势力，设立屏障，也挡不住外界的刺探与骚扰。核心点与沟通点，两把刀刃找到。那么再看看产品。NO3:狠狠攻产品！如何在大的核心刀刃下形成每一波

7、产品的推广高点。这是关键。除去产品本身的阁楼、湖景；会不会有其它思路可以形成每期的重点打击点。实现每次推。狠狠打。这是我们第三重新的思考点。没有所谓的高压线下。都是保利十二橡树的独栋产品。最后的纯独栋产品。我们和销售员一起从西头的高压线一直走完到东头的独栋产品。花的时间接近45分钟。实际上我们之前就在分析4大块的优势。我们的结论是。不是结合产品细节点打每个组团。而是结合每个版块的区位优势实现销售。[先推西头]因为西区先交付。有成熟度。价值附加值大。但是地面的修正和整体的铺设时推售的前提。那么在西头

8、推出前必须将别墅动线看房动线打造完成。形成纯独栋区域的成熟动线。推广延展关键点一：最独栋最成熟。项目分析产品盘点未售房源情况说明：高压线下房源71套第一批西区产品[再推东头]东片无论是在产品设计上，还是整体规划上比西片更适宜居住，东片产品本身是对西片产品的一个整体升级。而且通过对这片产品价值点的梳理，其中东10是整个片区里最幽静、楼间距最大的一片，产品最私密。推广关键点二：私密升级。项目分析产品盘点未售房源情况说明：高压线下房源71套第二批东区临边产品[再推东头墅王]中央墅王实际上