合同签订技巧与风险防范 ppt 模版

《合同签订技巧与风险防范 ppt 模版》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、合同签订技巧与风险防范法律知识系列讲座之一Mar.2012课程提示：商场如战场，市场是博奕的战场，合同是博弈的武器。合同是当事人的法律，法律是手中的利剑。主动出击是剑客致胜的关键，合同也一样，掌握主动权是赢得合同的关键。合同一经签字盖章生效，单方不得修改变更。否则，要承担违约责任。合同订立中一个条款，一句话，一个字，甚至一个标点符号都是至关重要的，所以“会签才会赢”。一步主动步步主动，一次被套次次被套。在合同履行、合同保障、合同变更、合同终止、违约救济、时效中断、合同管辖上合同当事人之间都存有着反复的博奕。为了谋取合同利益最大化时刻进行着智慧的较量，而较量的武

2、器是合同，是法律。合同的最高境界是“嘴上有情义，心中有法律”是笔里藏刀，套住对手而不被对手所套。合同谈判技巧训练(一)怎样为谈判做准备一、分析论证，确定谈判的目标、任务和要求。二、了解对方，审查对方的法人资格和资信情况以及对方的履约能力。三、了解对方的谈判人员，以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风、分析各自的优势和劣势。四、收集、整理和熟悉与谈判有关的资料，要努力做到能运用自如。五、设计和确定最优方案、次优方案和备选方案。要准备好上中下三策，做到临场不乱。六、进行内部分工，派定谈判角色，以便在谈判桌上角色分明，相互配合，各有重点，进退自如。七、设计出谈判

3、的程序。开始谈什么，接着谈什么，最后谈什么，事先都要有一个大致的安排。同时，要预计哪些环节可能出现分歧，出现了这些分歧应采取什么对策。八、在国际贸易里还要了解对方国家的法律制度、风俗习惯、经济、技术和质量水平。（二）谈判中怎样作答复答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不准确，就会给自己造成极大的被动。所以，答复时应掌握好以下技巧：一、在答复之前，要深思熟虑，充分思考。这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。为了使自己获得一个充分的思考时间，或者获得一个内部商量的机会，可以用“记不清

4、”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的思考”等为由，拖延答复。二、要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。对方提出询问，或是为了了解问题的真正实质，或是为了获得确切的数据、数值，或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务。对于这些问题，答复时要采取极为慎重的态度，说错了就要承担责任。三、谈判中要有标底，但不要开始就将标底和盘端出在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。要知道，谈判是在双方之间进行的，双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致，就要通过一个反复的要约-反要约-要约最后到承诺的过程。因此，在谈判时，不仅要顾及自己

5、的目标，同时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上，一点点让步，最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底，就没有讨价还价的余地了四、要适时地运用回避手段对于有些问题，当不能答或不便于答时就不可勉强作答，而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下，则更有利于打破僵局。五、在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价不管结论如何，谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以，切勿以否定的话来结束谈判。不满意时，可以重开谈判或推迟订立合同的时间，但不必全盘否定。（三）说服的一些方法说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见，这是谈判工

6、作中最艰难的一步。为此：一、要对对方表示友善，使其熟悉和信任自己。只有让对方感到亲切、可信，对方才更容易接受你的忠告二、要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是获利，如果对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会十分重视这种意见，就更容易接受建议。三、在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。四、要更多地强调双方利益的一致性。正是这种一致性，使双方坐到谈判桌前直至签订协议。五、如果对方接受了说服，也要使相关的手续和事件简便，以利于说服效能的发挥。（四）辩论的技巧一般说来，在准备阶段设计谈判程序时，就

7、要努力避免辩论。但为了证明自己的立场，为了维护自身的合理要求，有时也不得不进行某种辩论。一、一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性和正确性，就要说明自己意见的事实根据或法律根据。二、针对对方没有根据的指责，要正当反驳。反驳时，可指出对方论点不正确，不合法律规定或不合国际惯例，或不合原合同的规定；可指出对方的论据不可靠，或是不充分，或是根本就没有事实根据；可指出对方的论点和论据之间没有逻辑联系，推导不科学。三、采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。要抓住要点，切中要害，至于小问题，能含糊就含糊，能妥协妥协。四、措词准确、锋利，但不要伤害对方，特别不要刻

8、薄讽刺，也不能断章取义，歪曲对方的原意