可口可乐与太阳神的营销模式比较

《可口可乐与太阳神的营销模式比较》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、中国应用技术网www.aptchina.com可口可乐与太阳神的营销模式比较　　可口可乐，世界软饮料的老大，曾经辉煌，现在依旧辉煌；太阳神，开创中国保健品市场的先驱者，然而在迅速崛起达到顶峰的同时又很快跌入谷底。造成他们兴衰的原因有很多，但分析他们的营销模式，或许会给我们很多的启示。　　在这里，我们不得不先提一下太阳神的话题。80年代末，在中国大陆企业界里对“CI”(CorporateIdentity)，这个专业术语还是十分陌生的，对于“CI”无论是企业家，还是经济学家、公关专家，几乎无人知道它的价值与作用，更不用说实际操作了。但是他们决定给企业

2、注入“CI”，于是对企业的命名、标徽的设计，企业文化的定位，企业精神的展示，均做了周密的构思。选择了在中国有美好传说的太阳，以“太阳神”作为商标，产品和企业的命名，实行了“三合为一”，以崭新的面貌出现在我国的企业界，它的迅速成功，使中国大陆第一次领悟到了CI的奇效，成为中国大陆企业导入CI的典范。　　一、营销策划的比较　　无论是可口可乐，还是太阳神都十分重视营销手段的运用，他们推出一流的营销策略已成为市场营销的经典案例。　　1988年，太阳神所面临的是中国保健品市场的一片空白。在中国的传统思维中保健品无非不过是一些人参、燕窝等之类的补品，并且绝大

3、多数中国人的思维都是宁可拿钱买药而不愿意花钱买健康。所以在外人看来空白的市场是很容易长驱直入，占领它并且取得高额利润的，但在中国特定的环境下这个市场是很难开发的，它所要面临的困难是如何去改变消费者消费观念的问题。于是，太阳神首先是把自己的广告分为三大类：(1)产品功能广告。(2)商业诱惑广告。(3)企业形象广告，这三类广告也是针对消费者购物心理过程的三个阶段，即认识过程(包括认识阶段和知识阶段)、情绪过程阶段(包括评定阶段和信任阶段)意志阶段(包括行动阶段和经验阶段)，同时也充分将消费者由潜在、隐性的变成明显的、积极的消费者。其次，就是注意广告播

4、出的频度和方式，对此他们选择了以电视、电台、报刊为主，其他方式为辅的多方位、多角度、多层次的全面轰炸。曾几何时一句“当太阳升起的时候，我们的爱天长地久”在大江南北传诵，同时“太阳神”这个企业文化也在消费者心中深深扎了根，企业在极短的时间内取得了巨大的成功。　　而可口可乐是一个世界品牌，但在初期公司一直为开拓海外市场一筹莫展，但是通过借助体育、借助战争，使可口可乐迅速占领了海外的市场。　　借助体育。第九届奥林匹克运动会，应被载入营销史册的。在开幕式上，当打着U.S.A旗帜的美国队入场时，人们还不知道他们外套印着“CocaCola”是什么意思时，可当

5、口渴的人们散场后却发现他们周围、商店、报纸、电台到处都是“CocaCola"。　　借助战争。整个二战期间，可口可乐送许多套设备给海外，使前线官兵无论在何地，都可以消费到“可口可乐”中国应用技术网www.aptchina.com，除了战争，可口可乐成了土兵们的惟一精神享受，并且影响着当地的居民。于是当战争结束时，可口可乐也深深地扎根海外，世界头号软饮料的地位也确定下来了。　　善于把握机遇是可口可乐营销的典范，无论是奥林匹克运动会，还是不可思议的战争，都予以抓住，加以利用。　　在美国国内的市场，面对百事可乐的步步紧逼，可口可乐丝毫不敢大意。80年代，

6、百事公司的销售量直超可口可乐，这是一个很危险的信号，可口可乐要反击了。于是也们决定研制一种新的可乐，在历时3年，对近20万名消费者进行测试的结果表明：绝大多数的消费者倾向于新可乐的“口味”，于是决定新可乐正式投放市场，并停止生产老可乐，消息一传开，可口可乐的总部每天收到上千个电话，抗议信件纷纷飞来，可口可乐的忠实拥护者觉得他门被抛弃了，质问公司为什么这样做，其中有一封信上说：改变宪法我同意，改变圣经我也同意，但惟一不同意的是改变可口可乐的配方。另一封信上说：让你们的新可乐见鬼去吧。　　可口可乐总部立即做出了反应，召开了盛大的记者招待会，宣布决定重

7、新请回老可乐，并坦率地承认了新可乐的失败。当老可乐再度出山时，人们以极大的热情来迎接，它也不负众望重现辉煌，销售量再次荣登软饮料榜首，把百事又一次远远的甩在后面了。精巧的营销策略不得不让人叹为观止。　　二、产品定价方面的比较　　一般来说产品投入市场定价策略有三种：(1)取脂定价法，指产品一投入市场以高于预期的价格销售，迅速赚取利润收回投资的方法。(2)渗透定价策略，即产品一投入市场就以低于预期的价格销售，争取获得最高的销售量和最大的市场占有率。(3)居于前两种方法之间的满意定价策略，是指产品一投入市场就以适中的、买卖双方均感到合理的价格销售。而太

8、阳神集团和可口可乐公司针对各自不同的环境，采取了不同的定价策略。　　太阳神集团采取了取脂定价法，因为当时中国国内的保健品市场一片空白，去