可口可乐与太阳神的营销模式比较

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1、管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！可口可樂與太陽神的營銷模式比較    可口可樂，世界軟飲料的老大，曾經輝煌，現在依舊輝煌；太陽神，開創中國保健品市場的先驅者，然而在迅速崛起達到頂峰的同時又很快跌入穀底。造成他們興衰的原因有很多，但分析他們的營銷模式，或許會給我們很多的啓示。    　　在這裏，我們不得不先提一下太陽神的話題。80年代末，在中國大陸企業界裏對“CI”(CorporateIdentity)，這個專業術語還是十分陌生的，對於“CI”無論是企業家，還是經濟學家、公關專家，幾乎無人知道它的價值與作用，更不用說實際操作了。但是

2、他們決定給企業注入“CI”，於是對企業的命名、標徽的設計，企業文化的定位，企業精神的展示，均做了周密的構思。選擇了在中國有美好傳說的太陽，以“太陽神”作爲商標，産品和企業的命名，實行了“三合爲一”，以嶄新的面貌出現在我國的企業界，它的迅速成功，使中國大陸第一次領悟到了CI的奇效，成爲中國大陸企業導入CI的典範。    　　一、營銷策劃的比較更多免费下载，尽在管理资源吧（www.glzy8.com）管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！    　　無論是可口可樂，還是太陽神都十分重視營銷手段的運用，他們推出一流的營銷策略已成爲市場營銷的經

3、典案例。    　　1988年，太陽神所面臨的是中國保健品市場的一片空白。在中國的傳統思維中保健品無非不過是一些人參、燕窩等之類的補品，並且絕大多數中國人的思維都是寧可拿錢買藥而不願意花錢買健康。所以在外人看來空白的市場是很容易長驅直入，佔領它並且取得高額利潤的，但在中國特定的環境下這個市場是很難開發的，它所要面臨的困難是如何去改變消費者消費觀念的問題。於是，太陽神首先是把自己的廣告分爲三大類：(1)産品功能廣告。(2)商業誘惑廣告。(3)企業形象廣告，這三類廣告也是針對消費者購物心理過程的三個階段，即認識過程(包括認識階段和知識階段)、情緒過程階段(包括評定階段和

4、信任階段)意志階段(包括行動階段和經驗階段)，同時也充分將消費者由潛在、隱性的變成明顯的、積極的消費者。其次，就是注意廣告播出的頻度和方式，對此他們選擇了以電視、電臺、報刊爲主，其他方式爲輔的多方位、多角度、多層次的全面轟炸。曾幾何時一句“當太陽升起的時候，我們的愛天長地久”在大江南北傳誦，同時“太陽神”這個企業文化也在消費者心中深深紮了根，企業在極短的時間內取得了巨大的成功。    　　而可口可樂是一個世界品牌，但在初期公司一直爲開拓海外市場一籌莫展，但是通過借助體育、借助戰爭，使可口可樂迅速佔領了海外的市場。    　　借助體育。第九屆奧林匹克運動會，應被載入營

5、銷史冊的。在開幕式上，當打著U.S.A旗幟的美國隊入場時，人們還不知道他們外套印著“CocaCola”是什麽意思時，可當口渴的人們散場後卻發現他們周圍、商店、報紙、電臺到處都是“Coca更多免费下载，尽在管理资源吧（www.glzy8.com）管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！Cola"。    　　借助戰爭。整個二戰期間，可口可樂送許多套設備給海外，使前線官兵無論在何地，都可以消費到“可口可樂”，除了戰爭，可口可樂成了土兵們的惟一精神享受，並且影響著當地的居民。於是當戰爭結束時，可口可樂也深深地紮根海外，世界頭號軟飲料的地位也確定

6、下來了。    　　善於把握機遇是可口可樂營銷的典範，無論是奧林匹克運動會，還是不可思議的戰爭，都予以抓住，加以利用。    　　在美國國內的市場，面對百事可樂的步步緊逼，可口可樂絲毫不敢大意。80年代，百事公司的銷售量直超可口可樂，這是一個很危險的信號，可口可樂要反擊了。於是也們決定研製一種新的可樂，在歷時3年，對近20萬名消費者進行測試的結果表明：絕大多數的消費者傾向于新可樂的“口味”，於是決定新可樂正式投放市場，並停止生産老可樂，消息一傳開，可口可樂的總部每天收到上千個電話，抗議信件紛紛飛來，可口可樂的忠實擁護者覺得他門被抛棄了，質問公司爲什麽這樣做，其中有一

7、封信上說：改變憲法我同意，改變聖經我也同意，但惟一不同意的是改變可口可樂的配方。另一封信上說：讓你們的新可樂見鬼去吧。    　　可口可樂總部立即做出了反應，召開了盛大的記者招待會，宣佈決定重新請回老可樂，並坦率地承認了新可樂的失敗。當老可樂再度出山時，人們以極大的熱情來迎接，它也不負衆望重現輝煌，銷售量再次榮登軟飲料榜首，把百事又一次遠遠的甩在後面了。精巧的營銷策略不得不讓人歎爲觀止。    　　二、産品定價方面的比較    　　一般來說産品投入市場定價策略有三種：(1)取脂定價法，指産品一投入市場以高於預期的價格銷售，迅速賺取利潤收回投資的方法。(2)滲透定