尚丰老师课程：《销售冲刺阶段的谈判导入》课程提纲

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1、合谷管理咨询（北京）有限公司专业的企业培训供应商！wwwheguchinacom尚丰老师课程销售技巧系列：《销售技巧与策略提升》、《销售团队建设与掌控》、《销售冲刺阶段的谈判导入》、《销售团队管理》经销商大会系列：《打造新型厂商共赢关系》、《经销商竞争格局的有效提升》、《经销商团队管理能力提升》店长、领导力课程：《金牌店长特训营》、《中层管理者的领导力提升》《销售冲刺阶段的谈判导入》主讲：尚丰课长：1天适应对象：已具备一定销售经验、接受过基础销售培训、需要面对棘手的客户及运用销售谈判的学员课程提纲：开篇问题：销售谈判前的我们都准备好了？——理解并掌握销售谈判的“三步铺

2、垫法”培训：6#7#8#6#5#2#7#5#5#7#2#2助理联系方式1#2#4#2#7#1#6#7#6安琪合谷管理咨询（北京）有限公司专业的企业培训供应商！wwwheguchinacom第一部分理解销售谈判——掌握销售本质，提升自我认知¨何谓销售谈判ü销售沟通与销售谈判的区别ü成功销售谈判的3个满足条件ü掌握谈判的原因——客户买到好东西的最简单方式：直接砍掉你的利润ü理解谈判的本质——销售谈判既是“权力斗争”，也是“心理斗争”ü案例分析：销售谈判人员需要如何与客户建立彼此的“感觉”第二部分销售冲刺阶段的谈判导入——销售谈判中如何“出牌”与搅乱“牌局”¨销售谈判是一种

3、动态过程，实施销售谈判要具备“三要素”¨销售谈判，谈是形式，判才是关键——如何影响对方的判断决策才是关键！ü销售开场策略——通过客户档案细节提前判断并采取行动ü销售开场策略——实施选择性的战略联盟、使用“技术交流”做谈判辅助ü销售开场策略——出牌要高开低走，随时实施与客户的“一见如故法”ü销售开场策略——先破后立，随时为自己寻找一个“虚拟隐身人”ü销售引导策略——不接受可以不出牌，为自己预留谈判空间ü销售引导策略——不接受的结果可能会崩掉，此时我们如何缓和气氛ü销售引导策略——如何实施“虚拟请示法”，引导对方主动去要求折中ü销售引导策略——理解销售谈判中折中的不公平性

4、，学会把烫手问题扔回对方ü主管现身策略——制造痛苦，营造梦想，让主管关门让步ü主管现身策略——让步可以，除非交换；真要让步，主管现身¨销售谈判中如何“制造”真实信息，造成对方盲点ü善用销售图表与数据——如何用图表彰显我方优势，凸显对手劣势ü建立客观的销售条件——如何用销售“事实与数据”为我们说话ü实施销售谈判中的“诱捕”策略与“注意力转移”策略培训：6#7#8#6#5#2#7#5#5#7#2#2助理联系方式1#2#4#2#7#1#6#7#6安琪合谷管理咨询（北京）有限公司专业的企业培训供应商！wwwheguchinacom第三部分销售冲刺阶段的谈判导入——销售谈判中“

5、软硬兼施”的战术实施¨销售劣势中的我们怎么办——采取“三软策略”：语气软+姿态软+立场软¨销售劣势中的我们怎么办——采用“坐禅策略”：太快表明立场得不到好处¨销售优势中的我们怎么办——要“威胁”，“讲故事”的同时实施“套牢反问法”¨销售优势中的我们怎么办——看透对手：积极性对手与消极性对手的不同应对¨案例分析：销售冲刺阶段的“示强”与“示弱”的现场实施方法¨销售谈判中如何用“妥协”拉高我们的底线ü理解销售谈判中的“妥协”价值，妥协是打破僵局的最好方式ü销售谈判中如何“聪明性的妥协”——避免开始就实施、让对方感受你的压力、设置“虚拟底线”ü理解客户的“遇强则强，遇弱则弱

6、”——人性分析：销售谈判中强势的一方比较不会尽全力的争取更多¨销售冲刺阶段的谈判导入总结ü销售谈判总结一：随时在心里默念“九字真言”提醒自己ü销售谈判总结二：谈判本是一场表演，在谈判中避免动“真感情”ü销售谈判总结三：在谈判中你需要永远有个上级，也永远还有个下级ü销售谈判总结四：随时留意谈判中的突发变化——沟通谈判的深度及最佳时机实属难求ü销售谈判总结五：在销售谈判中请示上级是一种非常常规的方法ü销售谈判总结六：谈判的目的是双赢，谈判的结果是成交。掌握最终的销售谈判成交策略第四部分课程总结讲师资历：中国培训界知名营销管理培训专家——尚丰老师培训：6#7#8#6#5#2

7、#7#5#5#7#2#2助理联系方式1#2#4#2#7#1#6#7#6安琪合谷管理咨询（北京）有限公司专业的企业培训供应商！wwwheguchinacomu知名营销管理培训专家、国家注册高级咨询顾问u合谷管理咨询高级讲师u合谷管理咨询（北京）有限公司董事长u英特尔（中国）渠道商学院专家讲师u时代光华全国卫星课程直播专家u赢在前沿电视节目录播专家u清华、北大、浙大等学府研修班销售团队管理专项讲师u全国90余家电视台多次轮播实战培训讲师u10余年一线市场推广与营销管理操盘经验u跨国外资公司大区经理、营销总监经历u内资企业重点客户事业部总经理经历u出版《超