麦兰07年营销管理办法

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1、安徽麦兰生物化学有限公司2007年营销管理办法第一部分思路与标准一、主要经营思路：二、市场目标客户建立:三、月度回款标准第二部分销售政策一、溢价及分配政策二、客户奖励政策（现款奖励）三、销售费用分担四、销售人员提成与考核五、客户信用额度管理第三部分流程管理一、合同管理流程二、发货、退货管理流程三、对帐、票据管理第四部分业务管理一、出差管理二、月度工作规范三、业务例会管理四、市场突发事件第五部分、营销维护一、产品管理二、价格管理三、渠道管理四、广告促销管理附件一、职业生涯定位分析附件二、如何开展工作赢得客户的信任与认可附件三、客户选择与维护附件四、消除客户的“逆反心理”附件五、收

2、款办法与技巧附件六、客户管理怎么管管什么附件七、货款风险控制目录1页销售管理办法8页附件14页23安徽麦兰生物化学有限公司2007年营销管理办法第一部分思路与标准一、主要经营思路：1.优化产品组合，主销产品数量确立。加强库存控制管理，确保投入市场产品销量有效性。2.做大做强重点推广品种：水稻用药产品，棉花果树用药产品，茶叶类产品，以及蔬菜类产品，力争区域市场单品种销量达10万元以上（确定区域市场上量品种）。尤其注意三个除草剂的推广与销售3.重点市场精耕细作：依据进入市场的种植结构，结合产品资源，优化客户，确定重点市场区域，重点推广品种，重点合作客户，从而分清在市场，在产品，在合

3、作方式等上面轻重主次之分，集中精力实现“样板市场”和“样板产品”。4.结合公司现有产品的品种结构，实现两湖加江西水稻棉花用药突破，福建实现茶叶水稻突破，广东海南山东经作产品推广与开发试行。5.树立公司专业品牌形象，大力推行病虫情报、在确定产品各个季节主次推广的基础上，加强重点销售区域的推广会工作，在重点产品销售旺季可结合安排实习学生由专人带领到零售终端及田间地头配药做试点，在重点销售区域建立麦兰产品试验示范基地等服务。二、市场目标客户建立:区域≤8万客户8--15万客户15-20万客户20-30万客户30万以上客户湖北湘南湘北山东江西福建粤东广东海南注：各区域依照自己市场确定客

4、户数量三、月度回款标准1.年初合同签定付款率标准A：已合作过客户：不低于50--60%第一次实际收款不得低于40--50%B：新合作客户不低于60--70%第一次实际收款不得低于45--55%2.月度回款达标要求（累计）月份3456789101112月15前回款40%45%50%55%60%65%75%85%95%100%注：水稻区域客户必须在10月底前完成回款率90%。第二部分销售政策一．溢价及分配政策23安徽麦兰生物化学有限公司1.业务人员结合本区域的市场实际情况，可以向公司提出产品溢价申请，公司批准后执行。同时，财务部、销售部各留存一份备案；业务经理及开票员各留存一份，以

5、便执行。2.溢价部分由公司直接开在发货送货单上。一般情况下，溢价最高限额每件不超过10元或出厂价格的5%以内。特殊情况特殊处理。3.溢价部分按照2：8比进行分成，公司得20%，个人得80%。公司所得主要用于执法及宣传促销费用。二．客户奖励政策（现款奖励）现款奖励是指先付款后足额发货或者货到两天内全额付款的情形。有应收帐款的客户，不属于现款现货操作。现款奖励标准为5%。（折扣原则以货物折扣为准）。三．销售费用分担1.区域经理的工资由公司承担，业务费用（包括差旅费用、电话费用）计入片区业务费用。片区的业务费用按照三七的比例由公司（30%）和个人（70%）分担。2.发货费用及发货中转

6、费用由公司承担；调货及责任退货费用由片区经理承担，从年终提成中抵扣。有公司确认质量的退货由公司承担。3.公司不报销业务人员在市场上所发生的招待费。公司所组织的销售会议所发生的招待费由公司统一开支。4.市场协调（质检、药害等市场危机处理）等费用由公司核定到各区域，视市场具体情况定额以内控制开支，由个案申请呈报公司。以上费用预算为销售额的1%。1)市场协调费：指因公司产品的抽检、三证、药害等发生的费用。详细处理一事一议。2)市场上发生执法、药害等事件时，区域经理须在第一时间报告上级主管并发传真到公司（涉及产品，规格，数量，金额，执法部门，地点，时间，相关客户等）。原则上由客户处理，

7、再是区域经理，最后是销售总经理。5.出差费用标准，依据财务制定执行。四、销售人员提成与考核1、业务提成奖（X）：X=0.05×A＋0.04×B＋0.03×CA:高档产品净销售额；B：中档产品净销售额；C：低档产品净销售额。2、超任务奖（H）：H=（X2－X1）×X2：本年实际销售回款净额，X1：本年规定年销售回款净额。3、库存控制奖（Y）:（Y为负数时则为罚）Y=（X3×D－W）×X3：07年实际发货额；W：应承担库存额（按到帐结算价计算，属产品质量问题的、公司错发及质量退货不计入区域）；D