专业的演讲呈现(050827)-讲师ppt(集团唐长军）

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1、数正方形专业演讲六步法唐长军成功的演讲是以什么为中心？成功的演讲是以听众为中心，而不是以演讲者为中心。内容提要专业演讲呈现的误区第一步：听众分析与演讲目标第二步：内容组织：SWAY技巧第三步：排练第四步：现场准备第五步：专业地呈现--四大要素第六步：答疑与异议处理专业演讲的成功心法学习目标当本学习结束后，你能够：建立做好专业演讲呈现的核心原则明确成功演讲呈现的六个关键步骤明确分析听众的重要性及其方法掌握有效组织演讲内容的方法与技巧掌握呈现中身体语言与声音运用的基本技巧掌握编写演讲PPT和利用演讲工具的方法明确有效答疑的方法与要领内容提要专业演讲呈现的误区第一步：听众分析与演

2、讲目标第二步：内容组织：SWAY技巧第三步：排练第四步：现场准备第五步：专业地呈现--四大要素第六步：答疑与异议处理专业演讲的成功心法演讲中常见的问题没有准备一次想讲得太多条理混乱时间掌握不当不对听众的胃口例子不能说明观点结尾没有总结和强化PPT上的信息太多不当的肢体动作。。。专业演讲的重要性从一个人的演讲中可以看出其组织能力，分析能力，理解能力，沟通/说服能力，用心程度，知识/常识功底，自信心。--(年薪500万总裁)何经华专业演讲呈现的目的说服而非告知沟通而非对话成功的专业演讲的衡量标准记住关键信息理解内容接受/认同演讲者的观点（愿意）采取行动传播口碑1、分析听众2、组

3、织内容3、排练4、现场准备5、开始你的演讲6、答疑成功演讲六步法内容提要专业演讲呈现的误区第一步：听众分析与演讲目标第二步：内容组织：SWAY技巧第三步：排练第四步：现场准备第五步：专业地呈现--四大要素第六步：答疑与异议处理专业演讲的成功心法第一步：听众分析与演讲目标设定1、确认销售阶段2、分析听众需求3、确定演讲目标4、设定演讲目标练习1、演讲所处的销售阶段寻找目标客户接触客户，发展需求阶段方案设计呈现阶段谈判成交阶段与客户的合作情况1、合作次数:未曾合作合作过一次合作过两次合作过两次以上2、主要合作过的项目:3、与客户关系:不熟悉合作愉快合作不好其它2

4、、分析听众需求听众姓名和类型听众职务听众的采购角色是否内部支持者相关技术水平关心的组织需求关心的个人需求可能疑虑基本态度主要应对措施时间；人数听众的采购角色从层次分：决策层、运作层、使用层从角色贡献分首倡者、决策者、技术把关者、行政把关者、技术影响者、行政影响者、购买者、使用者决策者的特点：商道很深,但感性化成分较高关注销售人员的整体素质和方案水平大权在握，小权分散注重管理的风险和利益分配的均衡非常重视投资后的需求实现个人平台较高,不愿意与销售人员有过多接触技术决定者的特点非常关注投资后的需求实现注重人际关系的平衡关注上级的暗示看重销售人员的整体素质和销售思想注重政绩体现,

5、关心个人利益可能非常注重技术性因素对产品价格非常敏感辅助决策者的特点技术性强,对具体的指标有深刻的了解注重技术性因素本身的技术素质在飞速提升注重对自身工作的影响对产品的定义很可能否定洽谈的深入慎重使用自己的影响力使用者的特点使用者更关心购买决策中产品或服务对他们工作可能产生的冲击多关注可靠性、易操作、易维修、安全性等发现使用者中的意见领袖希望得到关注和尊重愿意向上级提出反对意见对上级的决策具有一定的影响力小结：行业及系统大客户普遍心态安全、稳定是客户的普遍心理仕途与政绩是他们毕生的奋斗目标职责与利益的区段划分，有经历者心知肚明最大限度的避免伤到和气、伤到面子自身利益是思维中

6、的第一反应找出对方内部的支持者发展大客户中的内部支持者对你的成功至关重要，他们可以帮助你透视对方，丰富谈判前的知识并且了解参加你的演讲的人们的态度。附件：内部支持者的价值在你准备演讲时扮演技术建议者帮你同其他人取得直接联系明确需求确认可供选择的解决方案澄清将被问到的问题给你的建议书提供材料为你的演讲提供输入材料在你进行演讲时扮演积极的角色听众的相关技术水平很高，全面超过演讲者较高，与演讲者各有所长一般，普遍不如演讲者较差，知之甚少一无所知以上情况有时会附加偏见听众关心的组织需求从长远角度增效节支提高公司市场竞争力完成项目改进任务减低劳动强度提升工作效率保障安全可靠…听众关心

7、的个人需求个人经济利益得到满足增加个人政绩使用新技术的快感在领导面前获得赞赏提高个人成就感降低工作强度…听众有可能的疑虑方案的可行性成本的高低技术的稳定性项目实施成功机会的大小对他们工作的帮助程度能否得到上司的认可能否得到同事的认可能否得到下属的配合…听众的针对此次演讲的态度积极倡导有兴趣参加一般被要求抱有迟疑态度抵触参加主要应对措施应对态度集中、关注、兼顾、放弃应对措施态度亲和、技术优势说明、效果或利益引导、成功案例、服务承诺…3、确定演讲目标让听众对我们的产品或服务留下特定印象让客户接受我们的产品让客户接受我们