高等教育自学考试课程考试大纲

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1、高等教育自学考试课程考试大纲课程名称：营销渠道管理基础（2015年1月版）课程代码：1339高等教育自学考试课程考试大纲课程名称：营销渠道管理基础课程代码：1339第一部分课程性质与目标一、课程性质与特点渠道是构成企业营销组合的重要因素，渠道管理是企业创建竞争优势的重要途径，本课程根据营销渠道产生、运营、业绩考核的规律，阐述解决营销渠道管理出现的一般问题的理论与方法的专业课程。二、课程目标与基本要求本课程教学的目的在于通过营销渠道管理理论的演绎与典型案例的分析讨论，使学员能够树立现代渠道系统观，能够用价值链的思维去审视渠道，去管理、运作渠道。

2、掌握当代营销渠道管理前沿的理论知识，熟悉中国特色渠道管理的系统策略和方法，形成有效的渠道解决方案，具备参加实际工作所必需的基本知识和解决问题的能力。三、与本专业其他课程的关系营销渠道管理是在完成网站建设，营销策划基础上，对销售渠道管理的课程，因此，本课程在网络营销与管理专业处于重要地位，搞好做好营销渠道管理直接影响企业经济效益、取得客户满意和信任的根本，是组织生存和发展的基石。本课程的前期课程是《网站建设与管理》、《网络营销与策划》等课程的后续课程，第二部分考核内容与考核目标第一章营销渠道的内涵一、学习目的与要求通过本章的学习了解营销渠道的基

3、本知识，认识营销渠道的地位与作用，掌握深度分销与渠道扁平化趋势。二、核知识点与考核目标1.1营销渠道的概念界定（一般）识记营销渠道；分销渠道1.2营销渠道的功能及特点（次重点）识记：营销渠道的特点理解：营销渠道的流程与功能1.3营销渠道的地位与作用（一般）理解：营销渠道的地位与作用应用1.4我国营销渠道领域的新变化（一般）识记：我国营销渠道领域的新变化1.5深度分销与渠道扁平化（重点）识记：深度分销；渠道扁平化；第二章营销渠道战略模式一、学习目的与要求通过本章学习使学生了解营销渠道战略的内涵，熟悉营销渠道战略选择的因素，掌握典型营销渠道的模式

4、特征，学会辨别直销、传销与方法传销能力。第7页共7页高等教育自学考试课程考试大纲课程名称：营销渠道管理基础（2015年1月版）课程代码：1339二、核知识点与考核目标2.1三种典型的分销战略（一般）识记：密集分销；选择分销；独家分销2.2传统营销渠道模式（次重点）识记：经销；经销商；理解经销商与代理商的区别2.3新兴营销渠道模式（重点）识记:直销模式；连锁经营模式；复合渠道模式理解：直销模式的优势劣势；连锁经营模式优势劣势与分类；2.4其他无店铺渠道模式（一般）识记：直接邮购；目录营销；电话营销；电子营销渠道；媒体直复营销2.5直销传销与非法

5、传销（一般）识记;直销;传销;与非法传销第三章营销渠道结构设计一、学习目的与要求通过学习使学生认识渠道设计的原则和目标，了解渠道设计的环节与过程，熟悉渠道设计的影响因素，掌握渠道设计策略与方法，学会营销渠道的“逆向重构”二、核知识点与考核目标3.1渠道设计的内涵认知（一般）识记：渠道设计；渠道长度；短渠道；宽渠道；窄渠道；传统渠道；新兴渠道；大众渠道；特殊渠道3.2渠道设计的原则与目标（一般）理解：渠道设计的原则与目标3.3渠道设计的影响因素（次重点）识记;影响渠道设计的其他因素理解：渠道设计的主要影响因素及其特点3.4渠道设计的过程与方法（

6、重点）识记：渠道长度；渠道宽度；点、线、面；渠道逆向重构法；理解：渠道设计的过程步骤，渠道设计的方法应用；渠道设计3.5营销渠道的“逆向重构”识记：渠道逆向重构理解;渠道逆向重构的操作策略第四章营销渠道成员选择一、学习目的与要求通过本章的学习使学员了解渠道成员选择的原则，熟悉渠道成员的选择标准，认识渠道成员自信评估与风险防范，掌握渠道成员选择的途径与策略，学会辨别渠道成员选择的误区二、核知识点与考核目标4.1渠道成员的选择的原则（一般）理解：渠道成员选择的原则4.2渠道成员的选择的标准（一般）理解：渠道成员的能力标准；渠道成员可控性标准4.3

7、渠道成员的选择的方法（重点）第7页共7页高等教育自学考试课程考试大纲课程名称：营销渠道管理基础（2015年1月版）课程代码：1339识记：针锋相对性选择策略；逆向拉动选择策略理解：渠道成员选择途径；应用：定量分析法定性分析法4.4渠道成员资信评估与信用管理（次重点）识记：5C评估法信用额度信用期限应用：设计评估的整体方案4.5渠道成员的选择的误区（一般）理解：渠道成员的选择的错误观念第五章营销渠道成员激励一、学习目的与要求通过本章学习使学员了解渠道激励的涵义，认识渠道激励的地位与作用，熟悉渠道激励的原则与内容，掌握渠道激励的策略与方法，掌握渠

8、道激励的“三大法宝”，返利与渠道促销的操作。二、核知识点与考核目标5.1激励与渠道激励（一般）识记：激励；渠道激励；马斯洛的需要层次理论理解：渠道激励的作用5.2渠